Der Verkauf neuer und gebrauchter Autos war traditionell ein stark menschzentrierter Prozess, bei dem Preisverhandlungen und die Auswahl von Optionen im Mittelpunkt standen, wobei KI vielleicht nur eine geringe Rolle schien. Eine aktuelle Studie von Cox Automotive zeigt jedoch, dass KI mittlerweile das Automobil-Einzelhandel weitreichend beeinflusst, ähnlich wie einst das Internet und der E-Commerce. Obwohl die Nutzung von KI sich noch in den Anfangsstadien befindet, ist sie in jedem Präsentationspitch für Autobranchen-Technologie prominent vertreten. Dennoch fordern Händler zunehmend Nachweise für die Verkaufsförderung durch KI, anstatt nur Präsentationen zu sehen. Die meisten Franchisenehmer sind sich einig, dass KI das Einkaufserlebnis verbessern soll, wobei viele konkrete Ergebnisse vor allem im Marketing und im Kundendienst sehen – durch schnellere Reaktionen und präziseres Targeting. KI wird auch effektiv eingesetzt für personalisierte Empfehlungen, Entscheidungsautomatisierung, Preisgestaltung, Bestandsmanagement und Finanzierung. Lori Wittman, Präsidentin für Einzelhandelslösungen bei Cox Automotive, betont, dass Händler den Fokus auf messbare Ergebnisse legen, wie steigende Verkaufszahlen, geringere Lagerkosten und höhere Gewinne, und nicht auf KI um ihrer selbst willen. Die Umfrage befragte 537 qualifizierte Teilnehmer aus den Bereichen Marketing, Vertrieb, Finanzen, Versicherung, Service und Management von Franchisenehmerbetrieben, die mindestens fünf Fahrzeuge monatlich verkaufen. Die Ergebnisse, die im April, Juni und August 2025 gesammelt wurden, zeigen, dass 81 % der Befragten glauben, dass KI dauerhaft im Markt ist, 74 % sehen mehr Chancen als Risiken, und 63 % betrachten die aktuellen Investitionen als Grundlage für langfristige Stärke. Etwa ein Viertel bleibt vorsichtig, ein Drittel erkundet KI-Optionen, und nur wenige haben KI vollständig in ihre Kernprozesse integriert – was den eher konservativen Adoptionsrhythmus widerspiegelt. Im Marketing und in der Geschäftsentwicklung unterstützt KI häufig Chat-Funktionen zur Lead-Bindung, personalisierte Nachrichten, zielgerichtete Kampagnen für kaufbereite Kunden, Automatisierung wiederholter Outreach-Aktivitäten und SEO-Content-Erstellung. Diese Maßnahmen ergänzen bestehende Bemühungen und verbessern Kennzahlen wie die Erstreaktionszeit, Terminvereinbarungen und die Frequenz im Showroom. Cox Automotive unterscheidet zwischen „basis“ KI – die Erkenntnisse, Vorhersagen und einfache Automatisierungen umfasst – und „komplexer“ KI, die Empfehlungen und Entscheidungsautomatisierung beinhaltet. Rund 25 % der Händler gelten als fortgeschrittene Nutzer, die komplexe KI einsetzen, und berichten von besseren aktuellen Leistungen, kürzlichen Verbesserungen und größerem Vertrauen für das kommende Jahr. Hindernisse bei der KI-Implementierung sind die Angst vor Fehlern, Zweifel an Daten und Algorithmen sowie der Bedarf an Schulungen. Händler wünschen sich Transparenz bei den Entscheidungsprozessen der KI und die Möglichkeit, AI-Ausgaben zu überprüfen oder zu überschreiben, wenn reale Bedingungen von den Modellen abweichen. Konsistenz in den KI-Ergebnissen ist entscheidend, um das Vertrauen zu erhalten.

Wittman betont, dass KI in robuste Dateninfrastrukturen eingebettet sein muss, die umsetzbare Erkenntnisse liefern, um die Schmerzpunkte der Händler zu lösen und messbare Ergebnisse zu erzielen. Verknüpfte Daten sind somit ein entscheidender Wettbewerbsvorteil. Branchenweit bestätigen diese Erkenntnisse die Ergebnisse. J. D. Power’s Dealer Financing Satisfaction Study berichtet von zunehmender KI-Nutzung im Finanzbereich, wobei Händler Bedenken hinsichtlich KI-Entscheidungen bei Krediten äußern. Eine Umfrage von Lotlinx zu Beginn des Jahres 2025 ergab, dass 78 % der Händler unsicher sind, predictive Data zu verwenden, nur 5 % KI in den Kernprozessen einsetzen. McKinsey’s weltweite KI-Umfrage verzeichnet einen deutlichen Anstieg bei der Adoption generativer KI, insbesondere im Marketing und Vertrieb, was die Cox-Ergebnisse bestätigt. Frühere McKinsey-Studien zeigten, dass KI-gestütztes Marketing den Umsatz um 3–15 % steigern und den ROI im Verkauf um 10–20 % erhöhen kann. Zudem stuft die aktuelle Recherche des Interactive Advertising Bureau KI als die zweitwichtigste Einkaufsquelle nach der Suche ein, wobei Verbraucher KI nutzen, um Optionen zu vergleichen und Händler mit höherer Kaufabsicht anzusteuern. Händler mit conversational discovery Tools und sauberen Produktdaten profitieren hier besonders. Obwohl noch großes Wachstumspotenzial bei der KI-Adoption besteht, akzeptieren die meisten Händler die Unvermeidlichkeit dieses Wandels. Nur eine Minderheit verfügt über konkrete Pläne für den KI-Rollout, doch jene mit Roadmaps berichten von besseren Leistungen und gesteigerter Effizienz im letzten Jahr. Wittman warnt jedoch, dass erfolgreiche Händler Partner wählen sollten, die über etablierte automotive-spezifische KI-Expertise verfügen, um echte Lösungen von Hype unterscheiden zu können. Zusammenfassend lässt sich sagen, dass KI rasch zu einem integralen Bestandteil des Auto-Einzelhandels wird, vor allem im Marketing, der Kundenbindung und der Automatisierung der Abläufe. Trotz bestehender Herausforderungen hinsichtlich Vertrauen, Transparenz und Integration machen Händler mit Strategien und soliden Datenfundamenten bereits messbare Fortschritte bei Verkaufsergebnissen und Effizienzsteigerungen – ein Zeichen für einen grundlegenden Wandel in der Branche.