Alors que l'intelligence artificielle (IA) transforme le comportement des consommateurs, les détaillants américains ajustent activement leurs stratégies de marketing et de vente afin de maintenir leur visibilité et leur pertinence dans des environnements d'achat pilotés par l'IA. Ce changement est particulièrement visible avant la saison des fêtes, une période clé marquée par une hausse des ventes en ligne fortement influencée par les interactions numériques. Bien que les ventes en ligne devraient atteindre 253 milliards de dollars durant cette période, de nombreuses transactions se poursuivent toujours par des canaux traditionnels tels que les moteurs de recherche classiques et les visites directes sur les sites de commerce. Cependant, de nouvelles plateformes d'IA comme ChatGPT et Google Gemini influencent de plus en plus les acheteurs en proposant des conseils personnalisés sur les produits et des options d'achat directement dans leurs interfaces, modifiant peu à peu la manière dont les consommateurs découvrent et interagissent avec les produits au-delà des moteurs de recherche classiques. Traditionnellement, les détaillants se sont fortement appuyés sur la publicité payante sur des plateformes comme Google et Meta pour attirer les clients et stimuler les ventes. L’essor de l’IA générative introduit une nouvelle méthode de marketing appelée optimisation par moteur génératif (GEO), qui consiste à créer du contenu optimisé pour les algorithmes et les robots de scraping de l’IA afin que les products et les messages de marque soient efficacement recommandés par les assistants d’achat alimentés par l’IA. Des entreprises comme Evertune. ai pionnent cette approche, aidant les détaillants à élaborer des stratégies de contenu adaptées à l’IA. Une partie de ce contenu se trouve sur des sites « invisibles »—des espaces numériques conçus uniquement pour la consommation par l’IA plutôt que par des visiteurs humains—afin d’alimenter les systèmes d’IA, augmentant la visibilité des produits et permettant des recommandations plus précises et personnalisées. Si le trafic référent provenant des plateformes d’IA reste actuellement faible—par exemple, ChatGPT représente moins de 1 % du trafic total pour des grands détaillants comme Amazon, Walmart, et eBay—l’intention d’achat des consommateurs arrivant via ces canaux est nettement plus élevée.

Cela indique que les recommandations générées par l’IA atteignent effectivement des acheteurs motivés. Au-delà des assistants d’achat directs, les détaillants utilisent aussi des stratégies indirectes en exploitant les réseaux sociaux et les contenus d’influenceurs pour influencer les modèles d’IA. Des marques comme Brooklinen et R+Co déploient stratégiquement des plateformes telles que TikTok et des assistants vocaux comme Amazon Alexa pour diffuser des informations sur leurs produits, avec pour objectif leur intégration dans les jeux de données d’entraînement et les moteurs de recommandation de l’IA, façonnant subtilement la perception et la décision d’achat des consommateurs. Les grands détaillants intègrent également davantage l’IA dans leurs interfaces clients. Walmart et Target développent des applications d’achat alimentées par des chatbots proposant une assistance conversationnelle, pendant que des géants technologiques comme Google et Amazon intègrent directement des outils d’IA dans leurs moteurs de recherche et leurs places de marché pour améliorer la découverte de produits et répondre aux attentes évolutives des consommateurs. Ces évolutions indiquent une transformation profonde du paysage de la vente au détail, où l’IA ne se contente pas de soutenir mais conduit de manière fondamentale l’engagement et les ventes des consommateurs. Les détaillants qui réussissent à intégrer l’IA dans leur marketing et leurs interactions client pourront prendre une avance compétitive dans un marché de plus en plus dominé par le contrôle de l’information et des parcours d’achat par l’IA générative. À mesure que la saison des fêtes progresse, la convergence de l’IA et du commerce de détail souligne la nécessité d’innover et de s’adapter. Les détaillants doivent continuer à investir dans un contenu optimisé pour l’IA, explorer de nouveaux moyens d’engager les clients via des plateformes d’IA, et affiner leurs stratégies numériques pour s’aligner sur les comportements changeants des consommateurs. La transformation pilotée par l’IA dans le commerce de détail n’est pas une tendance passagère, mais un changement fondamental dans le marketing et le commerce qui façonnera l’expérience des consommateurs pendant de nombreuses années.