على مدى الثمانية عشر شهراً الماضية، انغمس فريق SaaStr في مجال الذكاء الاصطناعي والمبيعات، مع تسارع كبير بدأ في يونيو 2025. ومنذ ذلك الحين، قمنا بنشر أكثر من 20 وكيل ذكاء اصطناعي في SaaStr. الآن، يرسل موظفو علاقات المبيعات الذكاء الاصطناعيون (SDRs) أكثر بـ 11 إلى 40 مرة من رسائل البريد الإلكتروني مقارنة بالموظفين البشريين، ويحققون نتائج أفضل. في مجرد 90 يوماً، تولد وكيلة الاستقبال الذكية لدينا أكثر من مليون دولار من الإيرادات. نحن نتواصل بانتظام مع مديري الإيرادات (CROs)، ونواب رؤساء المبيعات، ومديري التسويق، والمؤسسين لفهم ما الذي يعمل وما لا يعمل. وما يتضح بجلاء هو أن عام 2026 سيجلب استيقاظًا قاسيًا لمحترفي المبيعات — ليس لأن المبيعات ستنتهي، بل لأن “من” و“كيف” إغلاق الصفقات يتغيران بسرعة أكبر مما يدركه معظم القادة. الصفقات التي تتجاوز 4 ملايين دولار تُغلق بدون مسؤول مبيعات تقليدي، وموظفو علاقات المبيعات الذكاء الاصطناعي يتفوقون على البشر من حيث الحجم والجودة، والمشترين يثقون بشكل متزايد في روبوتات الدردشة أكثر من البائعين. ومع ذلك، تبقى بعض الأمور ثابتة: الاجتماعات الشخصية تحقق نسبة تحويل تبلغ ثلاثة أضعاف، ولا يمكن للموظفين المخصصين للاستقبال أن يتم تدريبهم فقط على الاستهداف البعيد، وأفضل الموظفين لا يزالون يعملون بجد ولديهم فضول حقيقي. وفيما يلي 15 تغييراً أساسياً في مبيعات عصر الذكاء الاصطناعي، متبوعة بخمسة ثوابت، تنطبق سواء كنت مؤسساً، أو مدير مبيعات (CRO)، أو مساهمًا فرديًا. 1. الصفقة بقيمة 3 ملايين دولار تُغلق بدون مسؤول مبيعات مدير قسم الهندسة المبيعات أغلق صفقة بأكثر من 3 ملايين دولار من خلال إدارة اختبارات المنتج وتصميم البرامج التجريبية والتدريب وكتابة الحالة التجارية، بينما ساعدت فريق المبيعات فقط في تحديد الأسعار. الصفقات الكبيرة (>4 ملايين دولار) تُغلق بدون مندوبي مبيعات تقليديين إذ يتحول مندوبي الهندسة المبيعات إلى مستشارين موثوقين، خاصة مع الطلب القوي الوارد. 2. مهندسو المبيعات يحلون محل مندوبي المبيعات الشركات التي تعتمد على الذكاء الاصطناعي تظهر نسب مهندسي المبيعات إلى مندوبي المبيعات 2:1 أو 3:1، معكوسة النموذج التقليدي 4:1، حيث يتحول الدور الفني في بعض الشركات إلى إغلاق الصفقات عبر حل المشكلات. يجب أن يتلقى مهندسو المبيعات الذين ينهون الصفقات عمولات بمستوى مندوبي المبيعات. 3. موظفو علاقات المبيعات الذكاء الاصطناعيون يتفوقون على البشر بيانات SaaStr تظهر أن موظفي علاقات المبيعات الذكاء الاصطناعي يرسلون حتى 3, 221 رسالة بالبريد الإلكتروني شهريًا، مقارنةً بـ75-285 للبشر — حجم العمل أعلى بنحو 11 إلى 40 مرة. معدلات الرد تتراوح بين 5. 5% و12%، مما يؤدي إلى 11 إلى 13 ضعف الاستجابات من نفس مجموعات العملاء المحتملين. والأهم، أن موظفي الـAI يبرمجون اجتماعات رعاة عالية القيمة حتى خارج أوقات العمل التقليدية. منذ أغسطس، تعامل وكيل الاستقبال المباشر لدينا مع 45, 188 جلسة، وحدد 1025 عميل محتمل، وحجز 91 اجتماعًا، وحقق إيرادات بلغت مليونًا و10 آلاف دولار. قادت العملاء المؤهلون بواسطة الذكاء الاصطناعي 71% من صفقات الرعاية في الربع الرابع. 4. تراجع أدوار موظفي علاقات المبيعات التقليدية عبر البريد الإلكتروني تقرير شركة Emergence Capital يُظهر أن 36% من الشركات خفضت عدد موظفي علاقات المبيعات والأعمال (SDRs/BDRs) العام الماضي — وهو أعلى تراجع بين أدوار المبيعات — بينما زاد فقط 19%. في حين أن 14% فقط قلصوا أدوار مهندسي المبيعات. إن ميزة الحجم والاتساق التي يوفرها الذكاء الاصطناعي تدفع نحو هذا التحول. 5. إذا كان يمكن إغلاق الصفقة عبر النص، يمكن للذكاء الاصطناعي أن يغلقها الصفقات في السوق المتوسط التي يمكن إغلاقها عبر البريد الإلكتروني أو النص يمكن أن يديرها وكلاء الذكاء الاصطناعي بكفاءة أكبر، الذي يتطور بسرعة في المكالمات الاستكشافية، والعروض التقديمية، ومعالجة الاعتراضات، والمتابعات، والتي كانت تقليديًا من مسؤولية البشر. 6. المشترون يثقون أكثر في الذكاء الاصطناعي من البائعين تُظهر بيانات G2 أن روبوتات الدردشة المدعومة بالذكاء الاصطناعي (17. 2%) يُثق بها أكثر في اتخاذ قرار الشراء النهائي مقارنة بوكلاء المبيعات (9. 3%). المعرفة الشاملة وغير المتحيزة للمنتجات، والأداء المتسق، يوفرون تجارب أفضل من وكلاء المبيعات المتوسطين. توقعات المشترين تشبه توقعات أمازون، يتوقعون استجابات فورية ودقيقة. 7. “البيع عبر الدردشة” أصبح نصف المبيعات الآن في فعاليات SaaStr، يتم إتمام 50% من عمليات البيع عبر الدردشة المدفوعة بالذكاء الاصطناعي بدلاً من عمليات الشراء التقليدية عبر الويب. تتطور نماذج اللغة الكبيرة (LLMs) لتصبح قنوات مبيعات، حيث يكمل المشترون عمليات شراء كاملة عبر واجهات الدردشة. 8. فرق المبيعات المكونة من نصف ذكاء اصطناعي ونصف بشري قادمة بحلول نهاية 2025، ستتكون فرق المبيعات حوالي 50% من وكلاء ذكاء اصطناعي و50% من بشر، مما يتطلب مهارات إدارة جديدة تركز على تحسين الأنظمة. نقص فضول الفريق تجاه الذكاء الاصطناعي سيصبح نقطة ضعف. 9. غالبية المندوبين يتواصلون مع 40% فقط من الحسابات؛ والذكاء الاصطناعي يمكن أن يغطي الباقي يقضي مندوبو المبيعات 25-35% من وقتهم مع العملاء، ويغطيون فعليًا حوالي 40% من الحسابات المخصصة لهم. يمكن للذكاء الاصطناعي أن يتولى الباقي 60%، مما يسمح للمندوبين بالتركيز على الحسابات ذات الأولوية العالية. 10.

موظفو علاقات المبيعات بالذكاء الاصطناعي يعرفون المنتج بشكل أفضل من 95% من البشر معظم موظفي الـSDRs البشريين يفتقرون إلى معرفة عميقة بالمنتجات، ولا يستطيعون الرد بسرعة على الأسئلة المعقدة، بينما يتمتع وكلاء الذكاء الاصطناعي بفهم كامل للمواصفات، والتكاملات، والحالات الاستخدامية، ويوفرون ردودًا فورية ودقيقة. 11. الاجتماعات التأهيلية أصبحت قديمة المكالمات التقليدية للتأهيل التي تستغرق 30 دقيقة تُستبدل تدريجيًا بالذكاء الاصطناعي، الذي يحقق تأهيلًا أسرع وأكثر اتساقًا. 62% من المشترين يتجنبون التحدث مع المبيعات حتى مرحلة التقييم أو اتخاذ القرار، ويعتمدون على الذكاء الاصطناعي وتقييمات الأقران لتضييق الخيارات. 12. الأهداف المبيعات التقليدية أصبحت أقل فاعلية النمو السريع المعتمد على الذكاء الاصطناعي ونماذج الإيرادات المعتمدة على الاستخدام تتحدى تحقيق الأهداف المحددة مسبقًا. غالبًا ما تستخدم الشركات “أهداف الظل” بسبب عدم قدرة التوقعات على التنبؤ بالتبني ونمط الاستهلاك. 13. “مقدم الخدمة الميكانيكي” — مكالمات المبيعات المعززة بالذكاء الاصطناعي النسخة الرقمية من وكلاء المبيعات تضاف إلى المكالمات لتقدم إجابات فورية حول التكاملات وتفاصيل المنتج. هذا يعزز إنتاجية المكالمات بشكل كبير، حيث تتحول 95% منها لمحادثات مفيدة، وتتولى الاستفسارات التقنية بسلاسة. أدوات مثل Delphi تقترب من أن تكون جاهزة للإنتاج. 14. نافذة 8 أشهر للتكيف لدى الشركات حوالي ثمانية أشهر لتحويل نماذج مبيعاتها إلى نماذج تعتمد على الذكاء الاصطناعي، وإلا فإنها ستتخلف عن الركب. يشمل ذلك تخصيص 25% من ميزانيات التسويق لتحسين نماذج اللغة الكبيرة، وإنشاء محتوى قابل للاقتطاع بواسطة الذكاء الاصطناعي، وتفعيل تجارب مبيعات تعتمد على الدردشة، وإعداد عمليات انتقال سلسة بين الذكاء الاصطناعي والعنصر البشري. 15. 2026: صحوة قاسية ستلغي الصفقات الكبيرة تدريجيًا الحاجة إلى مديري مبيعات تقليديين، وسيكون لدى فرق المبيعات المستقبلية خبراء تقنيون يتولون المعاينات، والتدريب، والإغلاق المعقد، مع إدارة الذكاء الاصطناعي للمبيعات التداولية. هذا واضح بشكل خاص في القطاع التكنولوجي، الذي يُعد أكبر جزء من الاقتصاد. تتطلب توقعات العملاء الآن كفاءة ومعرفة بمستوى الذكاء الاصطناعي، مما يعاقب الشركات التي تلتزم بنماذج مبيعات عالية الاحتكاك. ويجب أن يركز التوظيف أكثر على المواهب التقنية، وما قبل البيع، والتنفيذ، بدلاً من مندوبي المبيعات التقليديين (خصوصًا في شرائح الـ ACV بين 50 ألف و250 ألف دولار). الناجحون في الإغلاق سيكونون مبتكري حلول، وليس مجرد معالجي اعتراضات. أما بالنسبة لمندوبي المبيعات، فالنجاح للأفراد سيعتمد على تطوير مهارات تقنية عميقة، والمشاركة في صفقات معقدة ذات قيمة أعلى، وتنسيق عمليات الإغلاق بدلاً من مجرد عرض المنتجات، وبناء علاقات مع التنفيذيين. أما الذين يعتمدون على تكرار العمليات وتكرار معارف المنتج، فسيجدون أنفسهم في موقف صعب لأن الذكاء الاصطناعي يتفوق عليهم في تلك المهام. الحقائق الخمسة الثابتة في المبيعات في عصر الذكاء الاصطناعي: 1. الاجتماعات الشخصية لا تزال تغلق ثلاث مرات أسرع تحول الاجتماعات الشخصية يُقدر بحوالي 45%، مقابل 15% عبر الإنترنت. اللقاء وجهًا لوجه يبني الثقة بسرعة أكبر. حتى الشركات التي تتبنى الذكاء الاصطناعي ترسل مندوبي الهندسة المبيعات في زيارات ميدانية للصفقات الكبيرة، مؤكدة أن العلاقات الاستراتيجية لا تزال تتطلب التواجد. 2. لا يمكن تدريب موظفي الاستقبال الواردين على الاستهداف البعيد (أو العكس) معظم موظفي الاستقبال الواردين لن يتمكنوا من القيام بعمل استهداف بعيد بشكل فعال، وعمال الاستهداف البعيد يقللون من جهودهم عند تلبية العملاء المحتملين الذين يحققون حصصهم. يعزز الذكاء الاصطناعي الكفاءة في الاستهداف البعيد، لكنه لا يستطيع تغيير التفضيلات البشرية الأساسية، وضرورة التوظيف بنتية سليمة لا تزال حاسمة. 3. أفضل الموظفين يعملون بجد أكبر ولديهم فضول حقيقي أفضل العاملين يظهرون فضولًا حقيقيًا، ويقومون بالمزيد من الأبحاث ويهتمون بحل مشكلات العملاء بصدق، و AI يعزز التصرفات الإنتاجية لكنه لا يحل محل العمل الشاق والشغف. 4. العلاقات تصنع الفارق في المبيعات المعقدة للمؤسسات الكبيرة التنقل بين السياسات الداخلية وبناء الثقة طويلة الأمد مع التنفيذيين لا يزال نشاطًا إنسانيًا عميقًا لا يمكن للذكاء الاصطناعي تكراره، وعلى الرغم من أن AI يستطيع التعامل مع الطبقات التداولية، إلا أن الصفقات التي تتطلب ملايين الدولارات لا تزال بحاجة إلى علاقات شخصية. 5. السياسات السيئة في المبيعات تظل سيئة، وAI يفضحها بسرعة أكبر حيل مثل التلاعب بالأسعار، والتظاهر بالحاجة الملحة، والمعلومات المضللة، وشنّ هجمات مفاجئة على التجديدات، تظل قاتلة للصفقات. AI يجعل هذه الأخطاء أكثر وضوحًا وأقل تسامحًا، مما يسرّع المحاسبة. المندوبون الرائعون يسمعون بصدق، ويكونون صريحين، ويقدمون المساعدة بصدق، ويتجنبون الألعاب. ختامًا، لقد غير الذكاء الاصطناعي آليات البيع — كيفية استحواذ الصفقات، وتأهيلها، وإغلاقها — من خلال تغيير الحجم، والأدوار، والعمليات. لكن الأسباب الجوهرية لوجود المبيعات — الثقة، والعلاقات، والعمل الجاد، والفضول، والشراكة — لا تزال كما كانت. الشركات التي تدمج الذكاء الاصطناعي من أجل الكفاءة وتضاعف جهودها في بناء العلاقات ستربح، بينما التي تحاول أتمتة عناصر العلاقات ستخسر.