Durants dels últims 18 mesos, l’equip SaaStr s’ha submergit en l’àmbit de la Intel·ligència Artificial i les vendes, amb una acceleració important a partir de juny de 2025. Des d’aleshores, hem desplegat més de 20 agents d’IA a SaaStr. Els nostres SDR d’IA ara envien entre 11 i 40 vegades més correus electrònics que els SDR humans i obtenen millors resultats. En només 90 dies, el nostre agent d’entrada d’IA va generar més de 1 milió de dòlars en ingressos. Regularment entablim contacte amb CROs, vicepresidents de vendes, CMOs i fundadors per entendre què funciona i què no. Aquí és clar: el 2026 portarà un despertar brutal per als professionals de les vendes—no perquè la venda s’estigui acabant, sinó perquè el “qui” i el “com” conclouen negocis estan canviant més ràpid del que els líders solen adonar-se. Negocis superiors a 4 milions de dòlars es tanquen sense un representant de comptes (AE) tradicional, els SDR d’IA superen els humans tant en volum com en qualitat, i els compradors confien cada vegada més en chatbots que en venedors humans. Tot i això, algunes coses romanen constants: les reunions presencials tenen una taxa de conversió tres vegades més alta, els reps d’entrada no poden ser simplement entrenats per fer prospecció sortint, i els millors reps encara treballen més i són realment curiosos. A continuació, 15 canvis fonamentals en les vendes en l’era de la IA, seguits de 5 constants, aplicables ja sigui com a fundadors, responsables de vendes (CRO) o col·laboradors individuals. 1. El negoci de 3 milions de dòlars tancat sense un AE Un cap d’Enginyeria de Vendes va tancar un negoci de més de 3 milions de dòlars gestionant proves de producte, disseny pilot, onboarding i desenvolupament de casos de negoci, amb l’equip de vendes que només ajudava en preus. Els grans negocis (més de 4 milions) es tanquen sense vendes tradicionals ja que els Enginyers de Vendes (SE) s’imposen com a assessors de confiança, especialment amb una forta demanda d’entrada. 2. Enginyers de Vendes substitueixen els AEs Les empreses natives d’IA mostren relacions de 2:1 o 3:1 entre SE i AE, invertint el model tradicional de 4:1 AE a SE. Els rols tècnics com els Enginyers de Desenvolupament de Camps (FDE) i Arquitectes de Solucions ara tanquen negocis solucionant problemes. Els SE que tanquen han d’ingeresar com a AEs. 3. Els SDR d’IA superen els humans Les dades de SaaStr mostren que els SDR d’IA envien fins a 3. 221 correus electrònics al mes, comparats amb els 75-285 dels humans — un volum 11-40 vegades superior. Les taxes de resposta oscil·len entre el 5, 5% i el 12%, proporcionant entre 11 i 13 vegades més respostes en les mateixes bases de prospectes. Cal destacar que els SDR d’IA reservaven reunions amb patrocinadors de gran valor fins i tot fora d’hores habituals. Des d’agost, el nostre agent d’entrada d’IA ha gestionat 45. 188 sessions, ha qualificat 1. 025 prospectes, ha reservat 91 reunions i ha tancat més d’1 milió de dòlars en ingressos. Els leads qualificats per IA van suposar el 71% dels negocis de patrocini del quart trimestre. 4. Declivi dels rols tradicionals d’SDR basats en correu Emergence Capital informa que el 36% de les empreses van reduir la plantilla d’SDR/BDR l’any passat — la taxa més alta entre els rols de vendes — mentre que només el 19% va augmentar. En canvi, només el 14% va reduir els rols d’Enginyer de Vendes. L’avantatge en volum i regularitat de l’IA impulsa aquest canvi. 5. Si pot tancar via text, l’IA també pot Les negociacions de mitjà volum que es poden tancar per correu o missatge de text poden ser gestionades de forma eficaç per agents d’IA, que milloren ràpidament en trucades de descoberta, demostracions, gestió d’objectacions i seguiments que abans feien humans. 6. Els compradors confien més en l’IA que en els venedors Les dades de G2 revelen que els chatbots generatius d’IA (17, 2%) són més fiables per a les compres finals que els venedors (9, 3%). El coneixement exhaustiu i no parcial del producte, juntament amb un rendiment consistent, ofereixen experiències millors que els venedors humans mediocres. Els compradors esperen respostes instantànies i precises, semblants a Amazon. 7. “Vendre per xat” ja és la meitat de les vendes Als esdeveniments SaaStr, el 50% de les vendes es duen a terme a través de xat impulsat per IA en lloc de compres tradicionals en web. Els Modelos de Llenguatge Ampliats (LLMs) s’estan convertint en canals de venda, amb compradors que finalitzen compres completes en interfícies de xat. 8. Els equips de vendes a parts iguals d’IA i humans són una realitat Cap a finals de 2025, els equips de vendes seran aproximadament un 50% agents d’IA i un 50% humans, requerint noves habilitats de gestió centrades en l’optimització de sistemes. La manca de curiositat cap a l’IA entre els membres de l’equip serà un problema. 9. Els reps de vendes solament fan prospecció en el 40% de les comptes; la resta la pot cobrir l’IA Els reps de vendes passen entre el 25% i el 35% del temps amb clients, però només cobreixen aproximadament el 40% dels comptes assignats. L’IA pot gestionar el 60% restant, permetent als reps centrar-se en comptes d’alta prioritat. 10.

Els SDR d’IA coneixen millor els productes que el 95% dels humans La majoria dels SDR humans no tenen un coneixement profund del producte ni poden gestionar preguntes complexes en temps real, mentre que els SDR d’IA comprenen completament les especificacions, integracions i casos d’ús, proporcionant respostes immediates i precises. 11. Les reunions de qualificació estan quedant obsoletes Les trucades tradicionals de 30 minuts per a qualificació són cada vegada més substituïdes per l’IA, que qualifica prospectes de manera més ràpida i consistent. El 62% dels compradors eviten converses de venda fins a l’etapa d’avaluació o decisió, confiant en l’IA i ressenyes de parells per reduir opcions. 12. Les cotitzacions de vendes tradicionals perden efectivitat El creixement ràpid impulsat per la igni d’IA i els models de negoci basats en el consum desafien les quotes predictibles. Moltes empreses utilitzen “objectius en la sombra” a causa de la imprevisibilitat de l’adopció i el consum. 13. El “Mech AE” – trucades de venda millorades amb IA Els bessons digitals de l’IA acompanyen les trucades de venda, proporcionant respostes en temps real sobre integracions i detalls del producte. Això incrementa la productivitat, convertint un 95% de les trucades en trobades productives i gestionant preguntes tècniques sense dificultats. Solucions com Delphi van al límit de la producció. 14. Una finestra de 8 mesos per adaptar-se Les empreses tenen al voltant de vuit mesos per transformar-se en models de venda centrat en l’IA o quedar-se enrere. Això implica dedicar un 25% del pressupost de màrqueting a optimització d’LLMs, crear contingut apta per a IA, implementar experiències de venda orientades a xat, i establir passos per la transferència entre agents humans i d’IA. 15. El 2026: el despertador brutal Els grans negocis es tanquen cada vegada més sense executius de vendes tradicionals. Els futurs equips de venda tindran més experts tècnics encarregats de previsualitzacions, onboarding i tancaments complexos, mentre que l’IA gestiona les vendes transaccionals. Això és especialment cert en àrees tecnològiques, que són la major part de l’economia. Les expectatives dels clients ara exigeixen una eficiència i coneixement a nivell d’IA, penalitzant les empreses que mantenen models de venda amb friccions elevades. La contractació s’ha de centrar menys en AEs tradicionals (especialment en el segment amb un valor de contracte mitjà de 50k a 250k dòlars) i més en talent tècnic, de pre-venda i de implementació. Els venedors que triomfen seran solucions de problemes, no només qui gestiona objeccions. Per als AEs: els que triomfen desenvoluparan una profunda experiència tècnica, participaran en negocis complexos de gama alta, orquestraran els negocis en lloc de només fer demostracions, i construiràn relacions amb directius. Aquells que dependran de processos rutiners i de repetir coneixement de producte trobaràn més difícil triomfar, ja que l’IA supera aquests tasques. --- Cinco veritats de la venda que romanen en l’era de la IA 1. Les reunions presencials encara tanquen a 3 vegades la taxa Les trobades en persona tenen una taxa de conversió d’entorn el 45%, comparades amb el 15% virtuals. La presencialitat genera confiança més ràpidament. Fins i tot les empreses avançades en IA envien SE als llocs per negociar grans negocis, confirmant que les relacions estratègiques encara requereixen presència. 2. No pots coachar reps d’entrada per fer prospecció sortint (o viceversa) La majoria dels reps d’entrada no faran prospecció sortint de manera efectiva, i els reps sortint redueixen la prospecció quan els Leads d’entrada compleixen quotas. L’IA incrementa l’eficiència en prospecció sortint, però no pot canviar les preferències humanes fonamentals. Contractar amb la disposició adequada continua essent clau. 3. Els millors reps encara treballen més i són realment curiosos Els millor classificats mostren curiositat genuïna, investiguen més i es preocupen realment per resoldre els problemes dels clients. L’IA amplifica el comportament productiu però no substitueix l’esforç i la passió. 4. Les relacions guanyen en vendes complexes a l’empresa Navegar la política interna i construir confiança a llarg termini amb executius és una activitat profundament humana que l’IA no pot replicar. Tot i que l’IA pot gestionar capes transaccionals, les negocis estratègics de milions de dòlars encara requereixen relacions humanes. 5. Malament les tàctiques continuen sent malament—i l’IA les exposa més ràpid Estrategies com el joc de preus, urgència falsa, informació incorrecta i emboscades a la renovació continuen sent causes de fracàs. L’IA fa que aquests errors siguin més visibles i menys tolerables, accelerant la responsabilitat. Els grans reps escolten, són honesty i ajuden de forma autèntica, evitant els jocs.