V posledních 18 měsíců se tým SaaStr ponořil do AI a prodeje, přičemž od června 2025 došlo k zásadní akceleraci. Od té doby jsme nasadili více než 20 AI agentů v SaaStr. Naši AI SDRs nyní zasílají 11–40krát víc e-mailů než lidští SDRs a dosahují lepších výsledků. Během pouhých 90 dní náš AI inbound agent vygeneroval přes 1 milion dolarů příjmů. Pravidelně komunikujeme s CRO, VP prodeje, CMO a zakladateli, abychom pochopili, co funguje a co ne. Jisté je, že rok 2026 přinese tvrdé probuzení pro prodejní profesionály — ne proto, že by prodej umíral, ale protože „kdo“ a „jak“ uzavírat obchody se mění rychleji, než si většina lídrů uvědomuje. Obchody nad 4 miliony dolarů se uzavírají bez tradičního obchodníka, AI SDRs předčítají člověky jak objemem, tak kvalitou a kupující stále více důvěřují chatbọtům před prodejci. Některé věci však zůstávají konstantní: osobní setkání mají trojnásobnější konverzi, inboundové týmy nelze jednoduše naučit outboundu, a nejlepší prodejci stále tvrdě pracují a jsou skutečně zvědaví. Níže uvádíme 15 základních změn v prodeji v éře AI, následovaných 5 konstantami, které platí ať jste zakladatelem, CRO nebo jednotlivým členem týmu. 1. Obchod za 3 miliony dolarů uzavřen bez obchodníka Vedoucí prodeje inženýrství uzavřel obchod za více než 3 miliony dolarů tím, že řídil testování produktu, navrhování pilotů, onboarding a tvorbu business case, přičemž tým prodeje pouze pomáhal s cenovou politikou. Velké obchody (>4 miliony dolarů) se uzavírají bez tradičních prodejců, protože SE se stávají důvěryhodnými poradci, zejména při silném inboundovém dopytu. 2. Prodejní inženýři nahrazují obchodníky AI-nativní firmy vykazují poměr SE k obchodníkovi 2:1 nebo 3:1, což invertuje tradiční model 4:1. Technické role jako Field Development Engineers (FDEs) a Solutions Architects nyní uzavírají obchody řešením problémů. SE, kteří uzavřou obchod, by měli dostávat odměny na úrovni obchodníků. 3. AI SDRs předčítají lidi Data SaaStr ukazují, že AI SDRs posílají až 3, 221 e-mailů měsíčně ve srovnání s 75-285 lidmi — objem je tedy 11–40krát vyšší. Míra odezvy je od 5, 5 % do 12 %, což znamená 11–13krát více reakcí na stejné množství leadů. AI SDRs například rezervují schůzky s významnými sponzory i mimo běžné hodiny. Od srpna naše AI inbound agent zvládl 45 188 sezení, kvalifikoval 1025 potenciálních zákazníků, rezervoval 91 schůzek a uzavřel přes 1 milion dolarů příjmů. Leady kvalifikované AI tvořily 71 % sponzorských obchodů ve čtvrtém čtvrtletí. 4. Úpadek tradičních rolí SDR založených na e-mailu Emergence Capital uvádí, že loni snížilo počet SDR/BDR o 36 % — což je nejvyšší pokles mezi prodejními rolemi — zatímco pouze 19 % zvýšilo počet. Naopak, jen 14 % snížilo počet role prodejních inženýrů. Výhody AI v objemu a konzistenci tento posun pohánějí. 5. Pokud může být uzavřeno přes text, může být uzavřeno i AI Obchody středního segmentu, jež lze uzavřít přes e-mail nebo text, mohou efektivně zvládnout AI agenti, kteří se rychle zlepšují v discovery hovorech, demos, řešení námitek a následných krocích — tradičně zajišťovaných lidmi. 6. Kupující důvěřují AI více než prodejcům Data G2 odhalují, že generativní AI chatboti (17, 2 %) jsou věrohodnější při finálních nákupech než prodejci (9, 3 %). Nestranná a komplexní znalost produktu AI spolu s konzistentním výkonem poskytuje lepší zážitky než průměrní lidští prodejci. Kupující mají od AI očekávání jako na Amazonu: okamžitě přesné odpovědi. 7. „Prodej přes chat“ je nyní polovina obchodu Na akcích SaaStr polovina prodejů probíhá přes AI poháněný chat namísto tradičních webových obchodů. Large Language Models (LLMs) se stávají kanály pro prodej, kde kupující dokončují celé nákupy v chatovacích rozhraních. 8. Přichází týmy složené z 50 % AI a 50 % lidí Do konce roku 2025 budou prodejní týmy zhruba 50 % AI agentů a 50 % lidí, což bude vyžadovat nové dovednosti na straně managementu zaměřené na optimalizaci systémů. Nedostatek AI zvědavosti u členů týmu se stane slabinou. 9. Repiři osloví pouze 40 % účtů, AI pokryje zbytek Prodejci tráví jen 25–35 % času se zákazníky a pokryjí pouze asi 40 % přidělených účtů. AI zvládne zbývajících 60 %, což umožní prodejcům zaměřit se na klíčové účty s vysokou prioritou. 10. AI SDRs znají produkt lépe než 95 % lidí Většina lidších SDRů nemá hluboké znalosti produktu a nedokážou rychle zodpovědět složité dotazy, zatímco AI SDRs dokonale rozumí specifikacím, integracím a využitím, a poskytují okamžité, přesné odpovědi. 11.

Schůzky na kvalifikaci jsou na ústupu Tradiční 30minutové kvalifikační hovory jsou stále častěji nahrazovány AI, která kvalifikuje leady rychleji a konzistentněji. 62 % kupujících se vyhýbá prodejním rozhovorům do fáze hodnocení a rozhodnutí, spoléhají se na AI a recenze od kolegů k zúžení možností. 12. Tradiční prodejní kvóty jsou méně účinné Rychlý růst řízený AI a modely příjmů založené na využívání zpochybňují předvídatelnost kvót. Firmy často používají „stínové cíle“ kvůli nejistotě ohledně adoption a spotřebitelských vzorů. 13. „Mech AE“ — AI vylepšené prodejní hovory Digitální dvojčata AI se připojují ke schůzkám, aby poskytovala okamžité odpovědi na otázky ohledně integrací a detailů produktu. Tím se produktivita hovorů výrazně zvýší — 95 % hovorů se promění v produktivní jednání, technické dotazy se řeší plynule. Produkčně se blíží řešení jako Delphi. 14. Osmiměsíční okno na adaptaci Firmy mají asi osm měsíců na transformaci k AI-prvním modelům prodeje, jinak hrozí, že zůstanou pozadu. To zahrnuje přidělení 25 % marketingových rozpočtů na optimalizaci LLM, tvorbu obsahu vhodného pro AI, zavedení chatového prodeje a předávání mezi AI a člověkem. 15. Rok 2026: tvrdé probuzení Velké obchody se budou stále častěji uzavírat bez tradičních obchodních ředitelů. Budoucí prodejní týmy budou obsahovat více technických expertů pro prezentace, onboarding a složité uzávěrky, zatímco AI bude řídit transakční prodej. To je nejvíce patrné v technologickém sektoru, největší části ekonomiky. Zákazníci nyní očekávají AI úroveň efektivity a znalostí, což trestá firmy, které setrvávají u vysokého treního prodeje. Nábor by se měl zaměřit méně na tradiční obchodníky (zejména v segmentu s průměrným ročním kontraktem 50–250 tisíc dolarů) a více na technické, pre-sales a implementační talenty. Úspěšní obchodníci budou řešit problémy, ne jen překonávat námitky. Pro obchodníky: úspěšní jednotlivci by měli rozvíjet hluboké technické znalosti, angažovat se v složitějších upmarket obchodech, orchestrální řízení obchodů místo pouhého ukazování produktu a budovat vztahy na vrcholové úrovni. Ti, kdo se spokojí s rutinními procesy a opakováním produktových informací, budou mít potíže, protože AI je převyšuje v těchto úkolech. --- Pět prodejních pravd, které přežijí v éře AI 1. Osobní schůzky stále uzavírají 3krát více než virtuální Osobní setkání konvertují asi na 45 %, zatímco virtuální na 15 %. Tvrdí se, že osobní kontakt buduje důvěru rychleji. I firmy s AI zaměřením posílají inženýry na schůzky k větším obchodům, což potvrzuje, že strategické vztahy stále vyžadují přítomnost. 2. Inboundové týmy nelze naučit dělat outbound (nebo naopak) Většina inboundových družstev nebude efektivně dělat outboundové prospectingy, a outboundové týmy snižují prospecting, když inboundové leady splní kvóty. AI zvyšuje outbound efektivitu, ale nemůže změnit základní lidské preference. Správný disposition je stále klíčový. 3. Nejlepší prodejci stále tvrdě pracují a jsou skutečně zvědaví Top performer vystavují opravdovou zvědavost, dělají dodatečný výzkum a pečují o řešení problémů zákazníků. AI zesiluje produktivní chování, ale nenahradí zápal a nadšení. 4. Vztahy vítězí při složitých velkých obchodech Navigace v interní politice a budování dlouhodobé důvěry s vrcholovým vedením zůstává hluboce lidskou činností, kterou AI nemůže napodobit. Zatímco AI zvládne transakční vrstvy, strategické obchodní případy za miliony dolarů stále vyžadují vztahovou prodej. 5. Špatné prodejní chování zůstává špatné — a AI je odhalí rychleji Taktiky jako hra na cenu, falešná naléhavost, dezinformace či útok na obnovu smlouvy jsou stále deal killery. AI tato selhání zviditelňuje a činí méně tolerovatelnými, což urychluje odpovědnost. Skvělí obchodníci naslouchají, jsou upřímní, pomáhají autenticky a vyhýbají se hrám. Stručně řečeno, AI změnila mechaniku prodeje — jak se obchody získávají, kvalifikují a uzavírají — posunem objemu, rolí a procesů. Nicméně jádro existence prodeje — důvěra, vztahy, tvrdá práce, zvědavost a partnerství — zůstává nezměněno. Firmy, které využijí AI ke zvýšení efektivity a zároveň kladou důraz na lidský kontakt, budou vítězové, zatímco ty, kdo se snaží automatizovat všechny vztahové prvky, prohrají.