در طول ۱۸ ماه گذشته، تیم SaaStr خود را در حوزه هوش مصنوعی و فروش غرق کرده است، با شتابی بزرگ که از ژوئن ۲۰۲۵ آغاز شد. از آن زمان، بیش از ۲۰ عامل هوش مصنوعی در SaaStr راه‌اندازی شده است. SDRهای هوشمند ما اکنون ۱۱ تا ۴۰ برابر ایمیل بیشتر ارسال می‌کنند نسبت به SDRهای انسانی و نتایج بهتری کسب می‌نمایند. در عرض تنها ۹۰ روز، عامل inbound هوشمند ما بیش از یک میلیون دلار درآمد تولید کرد. ما به طور منظم با CROها، نایب‌رئیس‌های فروش، مدیران بازاریابی و مؤسسان در ارتباط هستیم تا بدانیم چه چیزها مؤثر است و چه چیزها نیست. این نکته واضح است: سال ۲۰۲۶ بیداری سختی برای حرفه‌ای‌های فروش خواهد بود—نه به خاطر اینکه فروش در حال مرگ است، بلکه چون «چه کسی» و «چگونه» بستن معاملات سریع‌تر از آن است که بیشتر رهبران متوجه شوند، تغییر می‌کند. معامله‌هایی بیش از ۴ میلیون دلار بدون حضور یک مدیر فروش سنتی بسته می‌شود، عامل‌های هوشمند در مقایسه با انسان‌ها در حجم و کیفیت برتری دارند و خریداران بیشتر به چت‌بات‌ها اعتماد می‌کنند تا فروشنده‌ها. با این حال، برخی چیزها ثابت باقی می‌مانند: ملاقات‌های حضوری سه برابر نرخ تبدیل دارند، نمایندگان inbound نمی‌توانند به سادگی آموزش ببینند تا outbound انجام دهند، و بهترین نمایندگان هنوز سخت‌تر کار می‌کنند و واقعاً کنجکاوند. در ادامه، ۱۵ تغییر بنیادی در فروش در عصر هوش مصنوعی آورده شده است، به همراه ۵ اصل ثابت که چه‌درچه بسا فرد، چه مدیر فروش یا همکار باشد، قابل اعمال است. ۱. معامله ۳ میلیون دلاری بدون مدیر فروش بسته شد رئیس مهندسی فروش، معامله‌ای بیش از ۳ میلیون دلار را با مدیریت تست محصول، طراحی آزمایش، آموزش و توسعه مورد تجاری، بسته است، در حالی که تیم فروش تنها در حوزه قیمت‌گذاری کمک کرده است. معاملات بزرگ‌تر از ۴ میلیون دلار بدون مدیر فروش سنتی بسته می‌شوند، چون مهندسان فروش به مشاوران مورد اعتماد تبدیل می‌شوند، به‌ویژه زمانی که درخواست‌های inbound قوی باشد. ۲. مهندس‌های فروش جایگزین مدیران فروش می‌شوند شرکت‌های بومی هوش مصنوعی نشان می‌دهند نسبت مهندس فروش به مدیر فروش، ۲:۱ یا ۳:۱ است، و برعکس مدل سنتی ۴:۱ مدیر به مهندس. نقش‌های فنی مانند مهندس توسعه میدانی و معماران راه‌حل اکنون معاملات را می‌بندند، چون مشکل‌گشایی می‌کنند. مهندسان فروش که معامله می‌بندند باید حقوق معادل مدیر فروش دریافت کنند. ۳. عامل‌های هوشمند فروش برتر از انسان‌ها عمل می‌کنند داده‌های SaaStr نشان می‌دهد عامل‌های هوشمند در ماه تا ۳۲۲۱ ایمیل ارسال می‌کنند، در حالی که انسان‌ها تنها ۷۵ تا ۲۸۵ ارسال دارند—حجم کاری ۱۱ تا ۴۰ برابر بیشتر. نرخ پاسخ‌دهی بین ۵. ۵% تا ۱۲% است، که منجر به ۱۱ تا ۱۳ برابر پاسخ بیشتر در همان مجموعه‌ leads می‌شود. جالب است که عامل‌های هوشمند حتی خارج از ساعات کاری معمول، دیدارهای معتبر برای حامیان مالی را رزرو می‌کنند. از اوت، عامل inbound هوشمند ما ۴۵٫۱۸۸ نشست داشته، ۱،۰۲۵ سرنخ را تأیید کرده، ۹۱ قرار ملاقات رزرو کرده و ۱،۰۱۰،۰۰۰ دلار درآمد بسته است. سرنخ‌های تأیید شده توسط هوش مصنوعی ۷۱٪ معاملات اسپانسری در سه‌ماهه چهارم را تشکیل دادند. ۴. کاهش نقش‌های سنتی SDR مبتنی بر ایمیل شرکت Emergence Capita lگزارش می‌دهد سال گذشته ۳۶٪ شرکت‌ها تعداد کارکنان SDR/BDR خود را کاهش داده‌اند—بیشترین کاهش در نقش‌های فروش—در حالی که فقط ۱۹٪ افزایش یافته‌اند. در مقابل، تنها ۱۴٪ نقش مهندس فروش را کاهش داده‌اند. مزیت حجم و ثبات کار هوش مصنوعی این تغییر را تسریع کرده است. ۵. اگر می‌تواند معاملات را از طریق پیامک ببندد، هوش مصنوعی می‌تواند معاملات میانی بازار که می‌توانند از طریق ایمیل یا پیامک بسته شوند، به‌طور موثری توسط عامل‌های هوشمند کنترل می‌شوند، که در کشف تماس‌ها، دموها، پردازش اعتراض‌ها و پیگیری‌ها که پیش‌تر فقط توسط انسان‌ها انجام می‌شد، سریعاً در حال بهبود هستند. ۶. خریداران بیشتر به هوش مصنوعی اطمینان دارند تا فروشندگان داده‌های G2 نشان می‌دهد چت‌بات‌های تولیدگر هوشمند (۱۷. ۲٪) برای خرید نهایی بیشتر از فروشندگان (۹. ۳٪) اعتماد دارند. دانش جامع و بدون تعصب محصول و عملکرد منظم هوشمند، تجربه بهتری نسبت به فروشنده‌های متوسط ایجاد می‌کند. خریداران انتظار پاسخ‌های فوری و دقیق مانند آمازون دارند. ۷. «فروش از طریق چت» حالا نیمی از فرآیند فروش است در رویدادهای SaaStr، ۵۰٪ فروش‌ها از طریق چت هوشمند انجام می‌شود، نه خریدهای سنتی آنلاین. مدل‌های زبانی بزرگ (LLMs) به مسیرهای فروش تبدیل می‌شوند، به‌طوری‌که خریداران کل خریدهای خود را در رابط‌های چت انجام می‌دهند. ۸. تیم‌های فروش نیمه‌هوشمند و نیمه‌انسانی در راه هستند تا پایان ۲۰۲۵، تیم‌های فروش تقریباً ۵۰٪ عامل هوشمند و ۵۰٪ انسان خواهند داشت، و نیازمند مهارت‌های مدیریتی جدید متمرکز بر بهینه‌سازی سیستم‌ها می‌شوند. نبود کنجکاوی نسبت به هوش مصنوعی در اعضای تیم هزینه‌زا خواهد شد. ۹. نمایندگان تنها ۴۰٪ حساب‌ها را درگیر می‌کنند؛ هوش مصنوعی بقیه را پوشش می‌دهد نمایندگان فروش حدود ۲۵٪ تا ۳۵٪ زمان خود را با مشتریان صرف می‌کنند و درواقع تنها حدود ۴۰٪ حساب‌هایشان را پوشش می‌دهند. هوش مصنوعی می‌تواند باقی ۶۰٪ را بر عهده بگیرد، و به نمایندگان امکان دهند بر حساب‌های اولویت‌دار تمرکز کنند. ۱۰. عامل‌های هوشمند فروش بهتر از ۹۵٪ انسان‌ها محصول را می‌شناسند اکثریت SDRهای انسانی دانش عمیق درباره محصول ندارند و نمی‌توانند سؤالات پیچیده را سریع جواب دهند، در حالی که عامل‌های هوشمند به‌طور کامل مشخصات، ادغام‌ها و موارد استفاده را می‌دانند و پاسخ‌های سریع و دقیق ارائه می‌دهند. ۱۱.

جلسات تأیید صلاحیت در حال از بین رفتن هستند تماس‌های تأیید صلاحیت سنتی ۳۰ دقیقه‌ای به‌طور فزاینده‌ای جای خود را به هوش مصنوعی می‌دهند، که سرنخ‌ها را سریع‌تر و با ثبات‌تر تأیید می‌کند. ۶۲٪ از خریداران از تماس‌های فروش در مرحله ارزیابی یا تصمیم‌گیری اجتناب می‌کنند و به هوش مصنوعی و بررسی‌های همتایان تکیه می‌نمایند تا گزینه‌ها را محدود کنند. ۱۲. سهمیه‌بندی‌های سنتی فروش کارآیی کمتری دارد رشد سریع مبتنی بر هوش مصنوعی و مدل‌های درآمدی مبتنی بر مصرف، چالش‌هایی برای سهمیه‌های قابل پیش‌بینی ایجاد کرده است. شرکت‌ها اغلب از «هدف‌های سایه‌ای» استفاده می‌کنند چون پیش‌بینی مصرف و پذیرش سخت است. ۱۳. «مه‌اکی» — تماس‌های فروش تقویت‌شده توسط هوش مصنوعی دوگان‌های دیجیتال هوشمند در تماس‌های فروش حضور پیدا می‌کنند تا در زمان واقعی درباره ادغام‌ها و جزئیات محصول پاسخ دهند. این کار کارایی تماس‌ها به‌طور چشمگیری افزایش می‌دهد و ۹۵٪ تماس‌ها را به جلسات مفید تبدیل می‌کند و سؤالات فنی را به‌راحتی مدیریت می‌کند. ابزارهایی مانند Delphi به زودی برای استفاده در تولید آماده می‌شوند. ۱۴. فرصت هشت‌ماهه برای تطابق شرکت‌ها حدود هشت ماه فرصت دارند تا به مدل‌های فروش مبتنی بر هوش مصنوعی تغییر جهت دهند، وگرنه از رقیبان عقب می‌مانند. این شامل تخصیص ۲۵٪ از بودجه بازاریابی برای بهینه‌سازی لَلم، تولید محتوا قابل استخراج توسط هوش مصنوعی، پیاده‌سازی تجربه‌های فروش مبتنی بر چت و انتقال‌های هوشمند انسان و هوش می‌شود. ۱۵. ۲۰۲۶: بیداری سخت معاملات بزرگ‌تر به‌طور فزاینده‌ای بدون مدیران فروش سنتی بسته می‌شوند. تیم‌های فروش آینده بیشتر شامل کارشناسان فنی در عملیات پیش‌نمایش، آموزش و بسته‌های پیچیده خواهند بود، در حالی‌که هوش مصنوعی نقش فروشهای تراکنشی را بازی می‌کند. این روند به‌ویژه در بخش فناوری، بزرگ‌ترین قسمت اقتصاد، مشهود است. انتظارات مشتریان حالا نیازمند بهره‌وری و دانش در سطح هوشمند است، و شرکت‌هایی که از مدل‌های فروش پر اصطکاک باقی بمانند، تنبیه خواهند شد. استخدام باید کمتر بر مدیران فروش سنتی (به‌ویژه در بخش‌های با ارزشی بین ۵۰ هزار تا ۲۵۰ هزار دلار) تمرکز داشته باشد و بیشتر بر استعدادهای فنی، پیش‌فروش و پیاده‌سازی باشد. فروشندگان موفق کسانی هستند که مسئله‌شناس، نه‌فقط اعتراض‌پذیر، بلکه حل‌کننده مسائل باشند. کسانی که بر فرآیند تکراری و تکرار دانش محصول تکیه کنند، در مقابل AI که در این حوزه برتری دارد، دچار مشکل می‌شوند. پنج حقیقت ثابت در فروش در عصر هوش مصنوعی: ۱. ملاقات‌های حضوری سه برابر نتایج را رقم می‌زنند ملاقات حضوری حدود ۴۵٪ تحول در نرخ تبدیل ایجاد می‌کند، در حالی که در حالت مجازی تنها ۱۵٪ است. رو در رو اعتمادسازی سریع‌تر است. حتی شرکت‌های پیشگام در AI، مهندسان فروش را برای معاملات بزرگ سفری می‌کنند، چرا که روابط استراتژیک هنوز نیازمند حضور فیزیکی است. ۲. نمی‌توان نمایندگان inbound را آموزش داد تا outbound شوند (یا برعکس) اکثراً، نمایندگان inbound نمی‌توانند خیلی مؤثر برای outbound prospecting آموزش ببینند، و نمایندگان outbound نیز در صورت رسیدن سرنخ‌ها به هدف، prospecting را کاهش می‌دهند. هوش مصنوعی بهره‌ورتر در outbound است، اما نمی‌تواند ترجیحات انسانی را تغییر دهد. نفس‌گیری مناسب هنوز مهم است. ۳. بهترین نمایندگان هنوز سخت کار می‌کنند و واقعاً کنجکاوند برترین‌ها کنجکاوند، تحقیقات بیشتر انجام می‌دهند و عمیقاً به حل مشکلات مشتری اهمیت می‌دهند. AI رفتار مفید را تقویت می‌کند، ولی جای تلاش و اشتیاق واقعی را نمی‌گیرد. ۴. روابط، پیروزی در فروش‌های پیچیده شرکتی است مدیریت فضای داخلی و ساخت اعتماد بلندمدت با مدیران، فعالیتی است که انسانی باقی می‌ماند و AI نمی‌تواند جایگزین آن شود. در حالی‌که AI می‌تواند لایه‌های تراکنشی را مدیریت کند، معاملات استراتژیک چند‌میلیونی به رابطه‌سازی وابسته است. ۵. رفتارهای ضعیف فروش همچنان ضعیف است—و AI آن‌ها را سریع‌تر نشان می‌دهد تکنیک‌هایی مانند بازی‌های قیمتی، ایجاد فوریت کاذب، اطلاعات نادرست و کمین در قراردادهای تمدید، همچنان تله‌های معامله هستند. AI این اشتباهات را زودتر نشان می‌دهد و تحمل آن‌ها را کاهش می‌دهد، و مسئولیت‌پذیری را تسریع می‌کند. فروشندگان عالی شنونده، صادق، و درستی هستند و بازی نمی‌انجامند. در جمع‌بندی، AI مکانیک فروش را تغییر داده است—چگونگی منبع‌یابی، تأیید و بستن معاملات—و این تغییر در حجم، نقش‌ها و فرآیندها رخ می‌دهد. اما دلایل اصلی وجود فروش—اعتماد، رابطه، تلاش سخت، کنجکاوی و همکاری—همچنان پا برجا است. شرکت‌هایی که AI را برای بهره‌وری ادغام می‌کنند و همزمان بر ارتباط انسانی تأکید دارند، برنده خواهند بود؛ و شرکت‌هایی که تلاش می‌کنند عناصر روابط را خودکار کنند، بازنده خواهند شد.