Az elmúlt 18 hónapban a SaaStr Csapat mélyebben belemerült a mesterséges intelligenciába és az értékesítésbe, majd 2025 júniusától jelentős gyorsulás kezdődött. Azóta több mint 20 AI-ügynököt alkalmaztunk a SaaStrnél. AI-alapú SDR-ink most 11-40-szer több emailt küldenek, mint az emberek, és jobb eredményeket érnek el. Mindössze 90 nap alatt AI inbound ügynökünk több mint 1 millió dollár bevételt generált. Rendszeresen beszélgetünk CRO-kkal, értékesítési vezetőkkel, marketingigazgatókkal és alapítókkal, hogy megértsük, mi működik és mi nem. Világos: 2026 új megvilágításba helyezi majd az értékesítést – nem azért, mert az értékesítés haldoklik, hanem mert az „kik” és az „hogyan” zárnak üzleteket gyorsabban változik, mint ahogy a legtöbb vezető látja. Több mint 4 millió dolláros ügyletek záródnak hagyományos értékesítési képviselő nélkül, az AI- SDR-ek túltesznek az emberi mennyiségen és minőségen egyaránt, és egyre több vásárló bízik a chatbottokban az értékesítők helyett. Mégis, néhány dolog változatlan marad: személyes találkozók háromszor hatékonyabbak, az inbound értékesítők nem egyszerűen taníthatók outboundolásra, és a legjobb képviselők továbbra is keményebben dolgoznak és valóban kíváncsiak. Az alábbiakban 15 alapvető változást mutatunk az értékesítésben az MI-korszakban, utána pedig 5 állandóságot, amelyek mindegy, hogy alapító, értékesítési igazgató vagy egyéni hozzájáruló vagy. 1. 3 millió dolláros üzlet képviselő nélkül Egy Sales Engineering vezető zárt több mint 3 millió dolláros üzletet azzal, hogy kezelte a terméktesztelést, pilot tervezést, onboardingot és üzleti eset kidolgozását, miközben az értékesítőcsapat csak az árképzésben nyújtott segítséget. Nagyobb ügyletek (>4 millió USD) záródnak hagyományos értékesítési képviselők nélkül, mivel az SE-k bizalmi tanácsadókká válnak, különösen erős inbound kereslet esetén. 2. Értékesítési mérnökök helyettesítik az AEs-t Az AI-vel született cégek SE/Ae arányai 2:1 vagy 3:1, megfordítva a hagyományos 4:1 arányt. A technikai szerepkörök, mint például Field Development Engineer (FDE) vagy Solution Architect, most problémákat oldanak meg azzal, hogy üzleteket zárnak. Azok az SE-k, akik zárnak üzleteket, az Ae szintű jutalékokat kell, hogy kapják. 3. AI SDR-ek felülmúlják az embereket A SaaStr adatai szerint az AI SDR-ek havonta akár 3 221 e-mailt is küldhetnek, míg az emberek 75-285 között mozognak – ez 11-40-szer nagyobb mennyiség. A válaszadási arány 5, 5%-tól 12%-ig terjed, így ugyanannyi lead-kutatásból 11-13-szor több választ kapunk. Jelentős, hogy AI SDR-ek magas értékű szponzori találkozókat foglalnak le még azon kívül is, amikor nem dolgoznak. 2023 augusztusa óta az AI inbound ügynökünk 45 188 alkalommal fogadott beszélgetést, 1025 potenciált kvalifikált, 91 találkozót foglalt, és több mint 1 millió dollárnyi bevételt zárt. AI-val kvalifikált leadek a Q4 szponzori üzleteinek 71%-át tették ki. 4. A hagyományos email-alapú SDR szerepek hanyatlása Az Emergence Capital jelentése szerint tavaly a cégek 36%-a csökkentette SDR/BDR létszámukat – ez a legnagyobb visszaesés az értékesítési szerepkörök között –, míg csak 19% növelt. Ezzel szemben csak 14% csökkentette az értékesítési mérnökök létszámát. Az AI volumen- és következetességelőnyei hajtják ezt a változást. 5. Ha egy ügylet szövegen keresztül zárható, akkor az AI is képes rá A középvállalati ügyletek, amelyek emailen vagy sms-en keresztül zárhatók, hatékonyan kezelhetők AI-ügynökökkel, akik gyorsulnak felfedezőbeszélgetések, bemutatók, kifogások kezelése és követő lépések terén – amit korábban emberek végeztek. 6. A vásárlók jobban bíznak az AI-ban, mint az értékesítőkben A G2 adatai szerint a generatív AI-chatbotok (17, 2%) nagyobb bizalmat élveznek a végső vásárlások során, mint a kereskedő értékesítők (9, 3%). Az AI pártatlan, átfogó terméktudása és következetes teljesítménye jobb élményt nyújt, mint a közepes emberi képviselők. A vásárlók Amazon-szerű elvárásokkal közelítenek az azonnali, pontos válaszok felé. 7. A „chat-es értékesítés” most már felét teszi ki az értékesítésnek A SaaStr eseményeken az értékesítés 50%-a chatbotok révén történik, nem pedig hagyományos webes vásárlásként. A Nagy Nyelvi Modellek (LLMs) értékesítési csatornává alakulnak, ahol a vásárlók teljes vásárlásokat végeznek chat felületeken keresztül. 8. Fél-fél értékesítési csapatok érkeznek 2025 végére az értékesítési csapatok kb. 50%-a AI-ügynökökből, 50%-a emberekből állnak majd, új vezetési készségeket követelve, főként a rendszerek optimalizálására. Az AI iránti kíváncsiság hiánya a csapatban már most is hátrányt jelent. 9. Az értékesítők csak az ügyfelek kb. 40%-ával foglalkoznak; az AI a többit tudja kezelni Az értékesítők az idő 25-35%-át ügyfelekkel töltik, valójában csak a kijelölt ügyfelek kb. 40%-át fedik le. Az AI a maradék 60%-ért is felelhet, így az értékesítők a legfontosabb, magas prioritású ügyfelekre koncentrálhatnak. 10.

AI SDR-ek mélyebben ismerik a terméket, mint 95% az emberek közül A legtöbb emberi SDR nem rendelkezik alapos terméktudással, nem tud gyorsan komplex kérdésekre válaszolni. Az AI SDR-ek viszont teljes körűen értik a specifikációkat, integrációkat és felhasználási eseteket, azonnali és pontos választ adva. 11. A kvalifikációs megbeszélések elavulttá válnak A hagyományos, 30 perces kvalifikációs hívásokat egyre inkább felváltja az AI, ami gyorsabban és következetesebben minősíti a potenciális ügyfeleket. A vásárlók 62%-a elkerüli az értékesítéssel való beszélgetéseket az értékelési/ döntési szakaszig, és AI-t illetve peer reviewokat használ a lehetőségek szűkítésére. 12. A hagyományos értékesítési kvóták kevésbé hatékonyak lesznek Az AI gyors növekedése és az elszámoltatható bevételi modellek kihívást jelentenek a hagyományos, előre meghatározott kvóták számára. Sok cég „árnyék-célokat” alkalmaz a bizonytalan adaptáció és fogyasztási szokások miatt. 13. Az „AI-mech” – AI-vel kiegészített értékesítési hívások Az AI digitális ikrek valós idejű válaszokat adnak az integrációkról és a termék részleteiről a hívások során, isot növelve a hatékonyságot. 95%-ban produktívvá teszik ezeket a hívásokat, és zökkenőmentesen kezelnek technikai kérdéseket. Az olyan megoldások, mint a Delphi, közeli állapotban vannak a termelésre való átadásra. 14. Körülbelül nyolc hónap az alkalmazkodásra A vállalatok körülbelül nyolc hónapjuk van arra, hogy áttérjenek AI-első értékesítési modellre, különben hátrébb kerülnek. Ez magában foglalja a marketing költségek 25%-át LLM-optimalizálásra, AI-alkalmas tartalom készítésére, chat-alapú értékesítési élmények kialakítására és AI-ember ügyfélátadások bevezetésére. 15. 2026: a durva ébredés A nagyobb ügyletek egyre inkább képviselő nélkül zárulnak, és a jövő értékesítői csapatai több technikai szakértőből állnak majd, akik az előnézeti, onboarding és komplex lezárási fázisokat kezelik, míg az AI a tranzakciós értékesítést felügyeli. Ez különösen jellemző a technológiai szektorra, amely a gazdaság legnagyobb része. A vásárlói elvárások most már az AI-szintű hatékonyságot és tudást követelik meg, és büntetik azokat a cégeket, amelyek hagyományos, magas súrlódású értékesítési modelleket alkalmaznak. Toborzás szempontjából kevésbé kell az AEs-re (különösen 50 ezer és 250 ezer dollár közötti ACV szegmensben), hanem inkább a technikai, pre-sales és implementációs szakemberekre fókuszálni. A sikeres zárók problémamegoldók lesznek, nem csak kifogáskezelők. Az AEs számára az élő, sikeres értékesítők mély technikai szakértelmet szereznek, bonyolultabb ügyletek felé haladnak, dealeket szerveznek, nem csak bemutatják a termékeket, és vezetői kapcsolatokat építenek. Akik csak rutinfolyamatokra támaszkodnak és szónoklatokat ismételgetnek, azoknak nehéz lesz, mert az AI felülmúlja ezt a feladatot. --- Az AI korszakában meglévő, örök érvényű értékesítési igazságok 1. A személyes találkozók még mindig háromszor hatékonyabbak Az személyes megbeszélések konverziós aránya kb. 45%, szemben a virtuális 15%-kal. A személyes kapcsolat gyorsabban épít bizalmat. Még az AI-kompatibilis vállalatok is rendszeresen küldenek SE-ket nagy ügyletekhez, bizonyítva, hogy a stratégiai kapcsolatok még mindig személyes jelenlétet igényelnek. 2. Nem lehet inboundos értékesítőt outbound-ra tanítani (vagy fordítva) A legtöbb inboundos értékesítő nem lesz hatékony outbound prospectingban, és az outboundosok csökkentik a prospectinget, amikor az inbound leadek elérik a kvótát. Az AI növeli az outbound hatékonyságát, de nem változtat alapvetően az emberi preferenciákon. A megfelelő disposition megtalálása továbbra is kulcsfontosságú. 3. A legjobb képviselők még mindig keményebben dolgoznak és valóban kíváncsiak A kiemelkedő teljesítők valódi érdeklődést mutatnak, plusz kutatásokat végeznek, és valóban törődnek az ügyfél problémáinak megoldásával. Az AI erősíti a produktív viselkedést, de nem helyettesíti a kemény munkát és a szenvedélyt. 4. Kapcsolatok nyernek összetett vállalati értékesítésben A belső politikák kezelése és a hosszú távú bizalomépítés az ügyvezetőkkel emberi tevékenység, amit az AI nem tud helyettesíteni. Míg az AI a tranzakciós rétegeket kezeli, a több millió dolláros stratégiai üzletek továbbra is kapcsolatfüggők maradnak. 5. Rossz értékesítési magatartások továbbra is rosszak maradnak – az AI gyorsabban mutat rájuk Az árjátékszabályok, hamis sürgősség, félrevezetés és megszerzés alatti felbukkanások továbbra is deal-ölőek. Az AI ezeket gyorsabban észleli és kevésbé tolerálja, növelve az elszámoltathatóságot. A kiváló képviselők hallgatnak, őszinték, hitelesen segítenek, és kerülnek a játékokat. Összefoglalva, az AI áttörést hozott az értékesítés mechanikájában – hogyan találjuk, minősítjük és zárjuk az üzleteket – a volumen, szerepkörök és folyamatok elmozdulásával. Az értékesítés lényegét azonban az okok adják: bizalom, kapcsolatok, kemény munka, kíváncsiság és partnerség – ezek változatlanok maradnak. Azok a cégek, amelyek az AI-t a hatékonyság fokozására használják, miközben a emberi kapocsra helyezik a hangsúlyt, nyernek, míg akik az emberi kapcsolati elemeket próbálják elnyomni a gépekkel, veszítenek.