Negli ultimi 18 mesi, il team SaaStr si è immerso nel mondo dell’IA e delle vendite, con una forte accelerazione a partire da giugno 2025. Da allora, abbiamo distribuito oltre 20 agenti IA in SaaStr. I nostri SDR IA inviano ora tra 11 e 40 volte più email rispetto agli SDR umani e ottengono risultati migliori. In soli 90 giorni, il nostro agente inbound IA ha generato più di 1 milioni di dollari di fatturato. Engaggiamo regolarmente CRO, VP delle vendite, CMO e fondatori per capire cosa funziona e cosa no. Ecco cosa è chiaro: nel 2026 ci sarà una brusca presa di coscienza per i professionisti delle vendite — non perché le vendite stiano morendo, ma perché “chi” e “come” chiudere le trattative stanno cambiando più rapidamente di quanto la maggior parte dei leader si renda conto. Trattative superiori ai 4 milioni di dollari si concludono senza un AE tradizionale, gli AI SDR superano gli umani sia in volume che in qualità, e gli acquirenti si affidano sempre più ai chatbot rispetto ai venditori. Tuttavia, alcune cose rimangono costanti: gli incontri face-to-face convertono a tre volte il tasso, i rappresentanti inbound non possono limitarsi a essere formati per le outbound, e i migliori rappresentanti lavorano ancora di più e sono sinceramente curiosi. Di seguito ci sono 15 cambiamenti fondamentali nelle vendite nell’era dell’IA, seguiti da 5 costanti, applicabili sia che tu sia un fondatore, CRO o contributore individuale. 1. La trattativa da 3 milioni di dollari chiusa senza un AE Un responsabile di Sales Engineering ha concluso una trattativa superiore ai 3 milioni di dollari gestendo test di prodotto, progettazione di pilot, onboarding e sviluppo del business case, con il team vendite che ha assistito solo su pricing. Grandi trattative (>4 milioni) si stanno chiudendo senza i classici sales executive, mentre gli SE diventano consulenti di fiducia, specialmente con una forte domanda inbound. 2. Gli ingegneri di vendita sostituiscono gli AE Le aziende native IA mostrano rapporti SE/AE di 2:1 o 3:1, invertendo l’originario modello 4:1 di AE/SE. Ruoli tecnici come Field Development Engineers (FDE) e Solutions Architects ora chiudono trattative risolvendo problemi. Gli SE che concludono affari dovrebbero ricevere commissioni a livello di AE. 3. Gli IA SDR superano gli umani I dati SaaStr mostrano che gli IA SDR inviano fino a 3. 221 email al mese contro le 75-285 degli umani — un volume 11-40 volte superiore. I tassi di risposta variano dal 5, 5% al 12%, generando 11-13 volte più risposte dallo stesso pool di lead. Notizia interessante, gli IA SDR prenotano incontri con sponsor di alto valore anche fuori dall’orario normale. Da agosto, il nostro agente inbound IA ha gestito 45. 188 sessioni, qualificato 1. 025 potenziali clienti, fissato 91 incontri e generato oltre 1 milione di dollari di fatturato. I lead qualificati IA rappresentano il 71% delle trattative di sponsorship nel Q4. 4. Declino dei ruoli tradizionali di SDR basati su email Emergence Capital riferisce che il 36% delle aziende ha ridotto il numero di SDR/BDR l’anno scorso — il più alto calo tra i ruoli vendite — mentre solo il 19% ha aumentato il personale. Al contrario, solo il 14% ha ridotto i ruoli di Sales Engineer. La maggiore volume e consistenza dell’IA guidano questa trasformazione. 5. Se può chiudere via testo, l’IA può chiuderlo Le trattative di mercato medio che si concludono via email o messaggio possono essere gestite efficacemente dagli agenti IA, che stanno migliorando rapidamente nelle chiamate di scoperta, demo, gestione delle obiezioni e follow-up tradizionalmente svolti dagli umani. 6. Gli acquirenti si fidano di più dell’IA che dei venditori Dati G2 rivelano che i chatbot generativi IA (17, 2%) sono più affidabili per l’acquisto finale rispetto ai venditori dei vendor (9, 3%). La conoscenza approfondita, imparziale, e la performance costante dell’IA garantiscono esperienze migliori rispetto a rappresentanti mediocri. Gli acquirenti hanno aspettative tipo Amazon, con risposte istantanee e precise. 7. “Vendere via chat” è ormai metà delle vendite agli eventi SaaStr, il 50% delle vendite avviene tramite chat AI piuttosto che con acquisti tradizionali sul web. I modelli linguistici di grandi dimensioni (LLM) stanno diventando canali di vendita, con gli acquirenti che completano intere transazioni tramite interfacce chat. 8. Squadre di vendita per metà IA e per metà umani arriveranno Entro la fine del 2025, le squadre di vendita saranno circa al 50% agenti IA e al 50% umani, richiedendo nuove competenze gestionali focalizzate sull’ottimizzazione dei sistemi. La mancanza di curiosità verso l’IA tra i membri del team diventerà un punto debole. 9. I rappresentanti si impegnano solo col 40% degli account; l’IA può coprire il resto I venditori dedicano il 25-35% del tempo ai clienti e coprono appena il 40% circa degli account assegnati. L’IA può gestire il restante 60%, permettendo ai rappresentanti di concentrarsi sugli account prioritari. 10. Gli IA SDR conoscono meglio il prodotto rispetto al 95% degli umani La maggior parte degli SDR umani manca di conoscenza approfondita del prodotto e non può rispondere prontamente a domande complesse, mentre gli IA SDR comprendono pienamente specifiche, integrazioni e casi d’uso, fornendo risposte immediate e accurate. 11.

Le riunioni di qualificazione stanno diventando obsolete Le tradizionali chiamate di qualificazione di 30 minuti vengono sempre più sostituite dall’IA, che qualifica i lead più rapidamente e con maggiore coerenza. Il 62% degli acquirenti evita conversazioni di vendita fino alla fase di valutazione/decisione, affidandosi ad AI e recensioni di pari per restringere le opzioni. 12. Le quote di vendita tradizionali diventano meno efficaci Una crescita rapida guidata dall’IA e i modelli di ricavo basati sull’uso mettono in crisi le quote prevedibili. Le aziende spesso usano “obiettivi shadow” a causa dell’imprevedibilità di adozione e consumo. 13. Il “Mech AE” — le chiamate di vendita potenziate dall’IA I gemelli digitali IA si uniscono alle chiamate di vendita fornendo risposte in tempo reale su integrazioni e dettagli di prodotto. Questo aumenta drasticamente la produttività delle chiamate, trasformando il 95% in interazioni produttive e gestendo questioni tecniche senza intoppi. Soluzioni come Delphi sono vicine alla produzione. 14. Circa 8 mesi per adattarsi Le aziende hanno circa otto mesi per trasformarsi in modelli di vendita basati sull’IA, altrimenti rischiano di restare indietro. Serve allocare il 25% del budget marketing all’ottimizzazione LLM, creare contenuti sfruttabili dall’IA, implementare esperienze di vendita chat-first e configurare passaggi tra agenti IA e umani. 15. Nel 2026. La sveglia brusca Le grandi trattative si concluderanno sempre più senza i tradizionali sales executives. I team di vendita del futuro avranno più esperti tecnici in gestione di anteprime, onboarding e closing complessi, mentre l’IA gestirà le vendite transazionali. Ciò è particolarmente vero nel settore tech, la quota più grande dell’economia. Le aspettative dei clienti richiedono ormai efficienza e conoscenza a livello IA, penalizzando le aziende che si affidano a modelli di vendita ad attrito elevato. La hiring dovrebbe puntare meno sui tradizionali AE (specialmente in segmenti con ACV tra 50 e 250 mila dollari) e più su talenti tecnici, pre-vendita e implementazione. I venditori di successo saranno problem solver, Non semplici gestori di obiezioni. Per gli AE: le persone di successo svilupperanno competenze tecniche profonde, si occuperanno di trattative complesse di fascia superiore, orchestreranno le trattative piuttosto che limitarsi a demo di prodotto e costruiranno rapporti con i top management. Chi si limiterà a seguire processi meccanici e a ripetere informazioni avrà più difficoltà, perché l’IA supera queste capacità. --- Cinque verità sulle vendite rimaste valide nell’era dell’IA 1. Gli incontri face-to-face continuano a chiudere a tre volte il tasso Gli incontri in presenza convertono circa al 45%, contro il 15% virtualmente. La presenza di persona accelera la fiducia. Anche le aziende orientate all’IA inviano gli SE sul campo per grandi trattative, dimostrando che le relazioni strategiche richiedono ancora presenza. 2. Non si può formare un rappresentante inbound per fare outbound (o viceversa) La maggior parte degli inbound non è efficace nell’effettuare prospecting outbound, e i reps outbound riducono il prospecting quando i lead inbound soddisfano le quote. L’IA migliora l’efficienza outbound, ma non cambia le preferenze umane fondamentali. La capacità di assumere il giusto temperamento è ancora critica. 3. I migliori rappresentanti lavorano ancora di più e sono davvero curiosi Le star mostrano autentica curiosità, fanno ricerche extra e si interessano sinceramente a risolvere i problemi dei clienti. L’IA amplifica il comportamento produttivo, ma non sostituisce il sudore e la passione. 4. Le relazioni vincono nelle vendite complesse enterprise Gestire politica interna e costruire fiducia a lungo termine con i dirigenti è attività profondamente umana che l’IA non può imitare. Mentre l’IA può gestire le componenti transazionali, le trattative milionarie richiedono ancora relazione e fiducia. 5. I cattivi comportamenti di vendita rimangono tali — e l’IA li espone più velocemente Tattiche come giochi di prezzo, fake urgency, disinformazione e imboscate di rinnovo sono sempre problemi per chiudere contratti. L’IA rende questi comportamenti più visibili e meno tollerabili, accelerando la responsabilità. I grandi venditori ascoltano, sono onesti, aiutano con autenticità e evitano giochetti.