Өнгөрсөн 18 сарын турш, SaaStr баг хиймэл оюун ухаан (AI) ба борлуулалтад мөчлөгжсөн бөгөөд 2025 оны зургаадугаар сараас эхлэн томоохон хурдасгал бий болсон. Тэр үеэс хойш бид SaaStr дээр 20 гаруй AI агент үүсгэсэн. Манай AI SDR нар одоо хүний SDRуудаас 11-40 дахин их имэйл илгээж, илүү сайн үр дүнд хүрч байна. Зөвхөн 90 хоногийн дотор манай AI inbound агент 1 сая ам. долларын орлого бий болгосон. Бид тогтмол CRO, борлуулалтын дээд албан тушаалтнууд, CMО, үүсгэн байгуулагчдаар дамжуулан юу ажиллаж байна, юу болохгүй байгааг ойлгож байна. Энэ нь илт байна: 2026 он борлуулалтын мэргэжилтнүүдэд эдийн засгийн м swaacht , — яагаад гэвэл борлуулалт үхэж байна гэж биш, харин “хэн” болон “ хэрхэн” -ийн аргууд үнэ цэнэ өгдөг хэрхэн түргэн өөрчлөгдөж байгаагаас байна. $4 саяас дээш гэрээнүүд уламжлалт АЕ байхгүйгээр шийдэгдэж байгаа бөгөөд AI SDR үнэхээр хүнээс илүү хэмжээгээр хийж, чанараараа өндөр байна, худалдан авагчид чатботуудад илүү итгэдэг болжээ. Гэвч зарим зүйлс тогтмол үлдсээр байна: биечлэн уулзалтууд 3 дахин илүү амжилттай болох, inbound-ийн төлөөлөгчид зөвхөн outbound хийнэ гээд зөвхөн тэдгээрийг зааж сургахад хангалтгүй, хамгийн сайн төлөөлөгчид илүү их хөдөлмөрлөдөг ба үнэхээр сонирхолтой байх хэрэгтэй. Доорх нь AI эринд борлуулалтын 15 үндсэн өөрчлөлт бөгөөд дараа нь хоёр талдаа, зөвхөн үүнийгээ мэдэж байх хэрэгтэй 5 тогтмол зүйлс байна—та үүсгэн байгуулагч, CRO эсвэл хувь хүн ч байж болно. 1. $3М гэрээ АЕ-гүй шийдэгдлээ Борлуулалтын инженерийн ахлах нь бүтээгдэхүүний туршилт, туршилтын дизайн, хэрэглээний үйл явц, бизнесийн тооцоо боловсруулалтад удирдан оролцож, борлуулалтын баг зөвхөн үнийн зөвлөгөө өгсөн байна. $4М-ээс дээш том гэрээнүүд уламжлалт борлуулалтын ажилтны оролцоогүйгоор шийдэгдэж байна, учир нь борлуулалт үйлчилгээ үзүүлэгчид итгэмжлэгдсэн зөвлөх болж, онцолж буй гээд inbound эрэлт нэмэгдсээр байна. 2. Борлуулалтын инженерүүд АЕ-ийг орлож байна AI орчинд суурилсан компаниуд SE-pt-AE харьцаа 2:1 эсвэл 3:1-тай байна, уламжлалт 4:1-ийн АЕ:SE-гийн загварыг эргүүлж байна. Техникийн үүрэг хариуцлагатай Role’үүд болох FDE, Solution Architect яг одоо асуудлуудыг шийдэж, гэрээнүүдийг байгуулж байна. Байгууллагууд илүү их гэрээ хийхийн тулд, SE-үүдтэй АЕ түвшний цалин, урамшуулал авах хэрэгтэй. 3. AI SDR нар хүнээс илүү үр дүнтэй SaaStr өгөгдөлд харуулсан байна: AI SDR нар сар бүр 3, 221 имэйл илгээж болдог бол, хүнийх 75-285 хэмээн харьцуулагддаг бөгөөд энэ нь 11-40 дахин их хэмжээ юм. Хариулах хариу үйлдлийн хувь хэмжээ 5. 5%-12% байгаа бөгөөд адилхан уудал улсын нөөцөөс 11-13 дахин илүү хариу авна. Онцгой нь, AI SDR нар өөрийнхөөрөө өндөр үнэ цэнэтэй туслалцаа үзүүлэх зорилгоор зугаа цэнгэлийн цаг, заалтанд ч хамаарч гэрээ байгуулах онцгой зөвлөх уулзалтуудыг зохиож чадна. Август сараас хойш манай AI inbound агент 45, 188 session зохион байгуулж, 1, 025 боломжит харилцагчийг бүртгэж, 91 уулзалт товлож, 1 сая 10 мянган долларын орлого цуглуулсан байна. AI-тэй тодорхойлогдсон нөөцүүд Q4-ийн спонсорлох гэрээнүүдийн 71%-ийг эзэлж байна. 4. Илүү их имэйл дээр үндэслэсэн уламжлалт SDR-ийн үүрэг буурч байна Emergence Capital-ын судалгаагаар, өнгөрсөн жил компаниудын 36% нь SDR/BDR-ыг цөөлсөн бөгөөд борлуулалтын үүрэгт хамгийн их буурсан байна (зөвхөн 19% өссөн). Харин борлуулалтын инженерийг цөөлсөн нь цөөхөн (зөвхөн 14%). AI-ийн хэмжээ, тогтвортой байдал илүү давуу тал болно. 5. Хэрвээ бичгээр хааж болох бол, AI үүнийг хааж чадна Дунд хэмжээний гэрээнүүд (mid-market deals), имэйл эсвэл бичгээр хаагдаж болох бол, AI агентууд энэ үүргийг гүйцэтгэж чадна. Тэд илүү үр дүнтэй судалгааны дуудлага, демо, эсэргүүцэл давж гарах, follow-up хийх ур чадвар сайжруулсаар байна. 6. Худалдан авагчид AI-д илүү итгэдэг болж байна G2-ийн өгөгдөлд харуулсан байна: үүсгэсэн AI чатботууд (17. 2%) бүтэн худалдан авалтад зөвхөн борлуулагчдаас (9. 3%) илүү итгэнэ. AI-ийн хувийн таамаглалгүй, бүхлээр нь мэдэх чадвар, тогтвортой гүйцэтгэл нь хүнээс илүү сайн туршлага үүсгэнэ. Худалдан авагчид ч гэсэн Amazon шиг шуурхай, үнэн зөв хариулт хүсдэг. 7. “Чат UI-ээр зарах” одоо борлуулалтын хаагчийн хагас байна SaaStr арга хэмжээнүүд дээр, борлуулалтын 50% нь уламжлалт вэб худалдан авалтаас илүү AI-чатын тусламжтайгаар хаагдаж байна. Бүхэлдээ Language Model-ууд (LLMs) борлуулалтын сувгууд болж, худалдагчид чат интерфейсээр бүх гэрээнүүдээ гүйцэтгэж байна. 8. Хагас AI, хагас хүний борлуулалтын багууд ирж байна 2025 оны эцэс хүртэл, борлуулалтын багууд ойролцоогоор 50% AI агент, 50% хүн болох бөгөөд системийн оновчлол, удирдлагаын шинэ ур чадвар шаардлагатай болно. AI-д сонирхолгүйгээр багийн гишүүдийг үзэж болохгүй болно. 9. Төлөөлөгчид нийт харилцагчийн 40%-ийг л хамруулдаг, AI үлдсэнийг нь гүйцэтгэж чадна Борлуулалтын төлөөлөгчид нийт цагийн 25-35%-ийг хэрэглэгчдэд зориулах бөгөөд зөвхөн даалгасан харилцагчийн 40% нь л хамрагддаг.

AI үлдсэнийг гүйцэтгэж, төлөөлөгчид өндөрPrioritize хийгдсэн харилцагчиддаа анхаарна. 10. AI SDR нь бүтээгдэхүүн дээр 95%-ийн хүмүүсээс илүү мэдлэгтэй Хүмүүсийн SDR нар гүнзгий бүтээгдэхүүний мэдлэггүй, илүү хүнд тохиолдлуудыг хурдан шийдэж чадахгүй бол, AI SDR нар бүх специфікаци, интеграц, хэрэглээний тохиолдлыг гүнзгий ойлгож, шууд үнэн зөв хариу өгдөг. 11. Чиглээх уулзалт үгүй болох хэвээр байна Энгийн 30 минутын qualification (чиглүүлэх) дуудлагууд уламжлалтаараа AI-ийн тусламжтайгаар түргэн эсэх болон илүү тогтвортой боллоо. 62% худалдан авагчийн хувьд худалдан авалт/шинжлэхэд хамааралтай шалтгаангүйгээр, AI болон нийтлэлүүд дээр тулгуурлан шийдвэрлэж байна. 12. Үндсэн борлуулалтын квотууд илүү үр дүнтэй бус болж байна Туршлагатай AI хурдацтай өсөлт, хэрэглээ үндсэн дээр орлого бий болгох загвар нь үр дүнтэй квотын тогтолцоог бэрхшээлтэй болгож байна. Компанийн зорилгод тулгуурласан “сүүдийн зорилтууд” үүсэж байна, учир нь хэрэглээний загвар өөрчлөгдөж байгаа. 13. “Механик АЕ” – AI-тай автоматжуулсан борлуулалтын дуудлага AI-ийн дижитал түншүүд борлуулалтын дуудлага хийж, интеграц болон бүтээгдэхүүний дэлгэрэнгүй мэдээллийг тухайлбал шууд хариултаар хангаж байна. Энэ нь дуудлагын бүтээмжийг эрс нэмэгдүүлж, 95%-ийн дуудлага үр ашигтай болох, техникийн асуултуудыг автомат шийдэх боломжийг олгож байна. Delphi төслүүд бэлэн байдалд хүрч байна. 14. 8 сар хугацааг өөрчлөлт хийж, шинэчлэх хэрэгтэй Бизнесүүдэд AI-голчлон борлуулалтад шилжихэд ойролцоогоор найман сарын хугацаа байна. Үүнд маркетингийн төсвийн 25%, LLM хөгжүүлэлт, AI-аас хасч болох материал, чат-төвлөрсөн борлуулалтын туршлага үүсгэх, AI-хүмүүсийн шилжүүлэг зэрэг дэмжлэг үзэх шаардлагатай. 15. 2026 он: Эрдэмт нэрт сануулга Томоохон гэрээнүүд уламжлалт борлуулалтын мэргэжилтнүүдгүйгээр хаагдаж магадгүй. Ирээдүйн борлуулалтын багууд илүү техник мэргэшсэн мэргэжилтнүүдийг багтаана, өмнө харах, эхлүүлэх, нарийн гэрээг байгуулах зэрэг ажлыг AI гүйцэтгэнэ. Энэ хандлага онцгойлон технологийн салбар, эдийн засгийн хамгийн том салбаруудад түгээмэл байна. Хэрэглэгчдийн хүлээлт одоо AI-ийн түвшинд хүрсэн үр ашиг, мэдлэгийг шаардаж байна; өндөр утастай борлуулалтын загваруудаар өрсөлдөх компанийг хохироох болно. Ажилчдыг сонгохдоо уламжлалт АЕ-үүд (заримдаа $50К-$250К-ийн ACV сегментэд) биш, техник, урьдчилсан борлуулалт, хэрэгжүүлэлтийн мэргэжилтнүүдийг түлхүү авч, асуудлыг шийддэг, зөрчил цохиж заадаг хүмүүсийг бэлтгэх нь илүү чухал болно. Амжилттай гэрээ байгуулагчид шийдэл олох чадвартай, зөвхөн эсэргүүцлийг давдаггүй, харин илүү асуудлыг шийддэг, харилцагчтай стратеги үүсгэдэг хүмүүс болох юм. Танил талын борлуулалтын үнэнүүд (5) AI эринд ч мөнхөд бодит хэвээр: 1. Биечлэн уулзах нь 3 дахин өндөрхан хэмжээтэй Тодорхойлолтоор, биечлэн уулзалтын хувийг амжилт 45% байхад, онлайнаар зөвхөн 15% гэсэн байна. Шууд уулзалт итгэлийг хурдан бий болгодог тул стратегийн харилцаа олж авахад шаардлагатай. Чат ба AI-ийн санаачлагаар том гэрээнүүдийг хийхэд, компаниуд зөвхөн онлайнаар шууд шийдвэр гаргаж байна. 2. inbound төлөөлөгчийг outbound болгох аргагүй Хамгийн үр дүнтэй inbound төлөөлөгчид илүү сайн outbound харилцаа тогтоож чадахгүй эсвэл үйлдвэрлэдэггүй, мөн outbound төлөөлөгчид inbound хүлээгдэж буй харилцаанд хамаарч жигд ажиллахгүй. AI нь outbound үйл ажиллагааг хурдасгаж болох ч, хүний үндсэн хандлага, хүсэл эрмэлзэл өөрчлөгдөхгүй. Үйл ажиллагааны зөв шийдвэр, зөв хүнийг сонгох нь чухал хэвээр. 3. Хамгийн шилдэг төлөөлөгчид илүү их хөдөлмөрлөж, үнэхээр сонирхолтой байдаг Топ гүйцэтгэлийн хүнүүд хурц сонирхолтой, нэмж судалгаа хийдэг, хэрэглэгчийн асуудлыг үнэхээр сонирхож шийддэг. AI үр бүтээмжийг нэмэгдүүлж, залхуу, сонирхолгүй байдал зэрэг асуудлыг давдаг боловч, хөдөлмөр, хүсэл эрмэлзэлгүйгээр хийж чадахгүй. 4. Хамтын холбоо нь нарийн корпоратив борлуулалтад ялдаг Товчорхой ажилтнуудын доторх улс төрийг ойлгох, урт хугацааны итгэлцлийг байгуулахад амжилт гаргах нь зөвхөн хүний хийдэг ажил байдаг. AI хөгжинө гэхдээ бодит брэндийн болон стратегийн гэрээнүүдийг зөвхөн харилцаагаа хамгаалж байж шийддэг. 5. Муухай борлуулалтын зан үйлүүд үргэлж муу байсаар байна — AI илүү хурдан илчилнэ Үнэ тоглох, худал ходоод тутамгаар яриа өрнүүлэх, гүтгэлэг, шинэчлэлт орхиж болохгүй, эрх мэдлийг алддаг зангаа AI илчилж, хяналт тавих хурдыг нэмэгдүүлнэ. Үүнд, сайн төлөөлөгчид сонсож, үнэнч, туслагч байх, тоглоом амьдарч болохгүй.