Nos últimos 18 meses, a equipe SaaStr se dedicou intensamente à inteligência artificial (IA) e às vendas, com uma aceleração significativa a partir de junho de 2025. Desde então, implantamos mais de 20 agentes de IA na SaaStr. Nossos SDRs de IA agora enviam de 11 a 40 vezes mais e-mails do que os SDRs humanos, alcançando resultados melhores. Em apenas 90 dias, nosso agente de IA para inbound gerou mais de 1 milhão de dólares em receita. Mantemos contato frequente com CROs, VP de Vendas, CMOs e fundadores, para entender o que está funcionando e o que não está. Algo está claro: 2026 trará uma despertar rude para os profissionais de vendas — não porque as vendas estejam morrendo, mas porque o “quem” e o “como” de fechar negócios estão mudando mais rápido do que a maioria dos líderes percebe. Negócios acima de 4 milhões de dólares estão fechando sem um AE tradicional, AIs de SDRs superam humanos tanto em volume quanto em qualidade, e compradores confiam cada vez mais em chatbots ao invés de vendedores. Ainda assim, algumas coisas permanecem constantes: reuniões presenciais convertem a uma taxa três vezes maior, os reps de inbound não podem simplesmente ser treinados para fazer outbound, e os melhores continuam trabalhando mais e são verdadeiramente curiosos. A seguir, listamos 15 mudanças fundamentais nas vendas na era da IA, seguidas de 5 constantes, aplicáveis tanto se você é fundador, CRO ou contribuinte individual. 1. Negócio de 3 Milhões de Dólares Fechado Sem um AE Um chefe de Engenharia de Vendas fechou um negócio acima de 3 milhões de dólares gerenciando testes de produto, design de pilotos, onboarding e elaboração de justificativas, enquanto a equipe de vendas apenas auxiliava na definição de preços. Grandes negócios (> 4 milhões) estão fechando sem vendedores tradicionais, pois os engenheiros de vendas se tornam consultores de confiança, especialmente com forte demanda inbound. 2. Engenheiros de Vendas Substituem AEs Empresas nativas de IA apresentam uma relação de 2:1 ou 3:1 entre Engenheiros de Vendas (SEs) e AEs, invertendo o modelo tradicional de 4:1 de AEs para SEs. Papéis técnicos como Field Development Engineers (FDEs) e Solutions Architects agora fecham negócios resolvendo problemas. SEs que fecham negócios devem receber comissões ao nível de AEs. 3. SDRs de IA Superam Humanos Dados da SaaStr mostram que SDRs de IA enviam até 3. 221 e-mails por mês, contra 75 a 285 de humanos — um volume 11 a 40 vezes maior. As taxas de resposta variam de 5, 5% a 12%, gerando 11 a 13 vezes mais respostas do mesmo universo de leads. Notavelmente, os SDRs de IA agendam reuniões com patrocinadores de alto valor, mesmo fora do horário normal. Desde agosto, nosso agente de IA para inbound realizou 45. 188 sessões, qualificou 1. 025 prospects, agendou 91 reuniões e fechou mais de 1 milhão de dólares em receita. Leads qualificados por IA representaram 71% dos negócios de patrocínio do Q4. 4. Declínio dos Papéis Tradicionais de SDR Baseados em E-mail A Emergence Capital informa que 36% das empresas reduziram a equipe de SDR/BDR no último ano — a maior queda entre funções de vendas — enquanto apenas 19% aumentaram. Em contrapartida, só 14% reduziram papéis de Engenheiros de Vendas. As vantagens do volume e da consistência proporcionadas pela IA impulsionam essa mudança. 5. Se Pode Fechar por Texto, IA Pode Fechar Tudo Negócios de médio porte que podem ser concluídos por e-mail ou mensagem de texto podem ser tratados de forma eficiente por agentes de IA, que estão rapidamente melhorando em chamadas de descoberta, demonstrações, gerenciamento de objeções e follow-ups, tarefas antes realizadas por humanos. 6. Compradores Confiam Mais em IA do que em Vendedores Dados da G2 revelam que chatbots de IA generativa (17, 2%) são mais confiáveis para decisões finais de compra do que vendedores (9, 3%). O conhecimento abrangente, imparcial, e a performance constante da IA proporcionam experiências superiores às de vendedores medianos. Os compradores agora têm expectativas semelhantes às da Amazon: respostas instantâneas e precisas. 7. “Vender pelo Chat” Representa Metade das Vendas Agora Em eventos SaaStr, 50% das vendas ocorrem via chat de IA, e não por compras tradicionais no site. Modelos linguísticos avançados (LLMs) estão se tornando canais de vendas, com compradores completando compras inteiras em interfaces de chat. 8. Equipes de Vendas Metade AI, Metade Humano Estão Chegando Até o final de 2025, as equipes de vendas terão aproximadamente 50% de agentes de IA e 50% de humanos, exigindo novas habilidades de gestão focadas em otimização de sistemas. A falta de curiosidade por IA entre os membros da equipe se tornará uma vulnerabilidade. 9. Reps Interagem com Apenas 40% dos Contas; IA Pode Cobrir o Restante Reps de vendas passam de 25% a 35% do tempo com clientes, na prática cobrindo cerca de 40% das contas atribuídas. A IA pode assumir os outros 60%, permitindo que os reps se concentrem em contas de alta prioridade. 10.

SDRs de IA Conhecem Melhor o Produto do que 95% dos Humanos A maioria dos SDRs humanos não possui conhecimento profundo do produto nem consegue responder perguntas complexas rapidamente, ao passo que os SDRs de IA entendem especificações, integrações e casos de uso, oferecendo respostas imediatas e precisas. 11. Reuniões de Qualificação Estão se Tornando Obsoletas Chamadas tradicionais de qualificação de 30 minutos vêm sendo substituídas por IA, que qualifica leads de forma mais rápida e consistente. 62% dos compradores evitam conversas de vendas até a fase de avaliação/decisão, dependendo de IA e avaliações de pares para filtrar opções. 12. Quotas de Vendas Tradicionais Perdem Efetividade O crescimento rápido impulsionado por IA e modelos de receita baseados em uso desafiam quotos previsíveis. Empresas frequentemente usam “alvos sombra” devido à imprevisibilidade de adoção e padrões de consumo. 13. O “Mech AE”— Chamadas de Vendas com IA Aprimorada Gêmeos digitais de IA participam de chamadas de vendas para fornecer respostas em tempo real sobre integrações e detalhes do produto. A produtividade dessas chamadas aumenta drasticamente, tornando 95% delas atividades produtivas, e facilitando consultas técnicas. Soluções como Delphi estão próximas de estarem prontas para produção. 14. Um Prazo de 8 Meses para se Adaptar As empresas têm cerca de oito meses para transformar seus modelos de vendas para se tornarem “IA-first”, ou correr o risco de ficarem para trás. Isso envolve alocar 25% do orçamento de marketing para otimização de LLMs, criar conteúdo que possa ser aproveitado por IA, implementar experiências de vendas focadas em chat, e estabelecer processos de transferência entre agentes humanos e de IA. 15. 2026: O Despertar Rude Negócios de grande porte passarão a fechar cada vez mais sem executivos de vendas tradicionais. Futuramente, equipes de vendas terão mais especialistas técnicos cuidando de prévias, onboarding e negócios complexos, enquanto a IA gerenciará vendas transacionais. Isso é particularmente verdadeiro no setor de tecnologia, maior componente da economia. As expectativas dos clientes agora exigem eficiência e conhecimento ao nível de IA, penalizando empresas que insistirem em modelos tradicionais de vendas de alto atrito. O recrutamento deve focar menos em AEs tradicionais (especialmente na faixa de ACV de 50 a 250 mil dólares) e mais em talentos técnicos, pré-vendas e implantação. Os fechadores de sucesso serão resolutores de problemas, e não apenas manipuladores de objeções. Para os AEs: indivíduos que prosperarem desenvolverão aprofundado conhecimento técnico, atuarão em negociações de maior valor, orquestrarão negociações ao invés de apenas demonstrar produtos e construirão relacionamentos com executivos. Quem depender apenas de processos roteirizados e de repetir informações terá dificuldades, pois a IA supera esses aspectos. --- Cinco verdades sobre vendas que permanecem na era da IA 1. Reuniões presenciais ainda fecham 3x mais Convertem cerca de 45%, contra 15% de forma virtual. Encontrar confiança mais rápido. Mesmo empresas avançadas em IA enviam engenheiros ao cliente para grandes negócios, confirmando que relacionamento estratégico ainda exige presença. 2. Não dá para treinar reps inbound para outbound (ou vice-versa) A maioria dos reps inbound não consegue prospectar outbound eficientemente, e os de outbound reduzem a prospecção quando atingem quotas com leads inbound. IA aumenta a eficiência, mas não muda preferências humanas. Contratar com a atitude certa continua fundamental. 3. Os melhores still trabalham mais e são realmente curiosos Top performers demonstram curiosidade genuína, fazem pesquisas adicionais e se importam verdadeiramente em resolver problemas do cliente. IA potencializa comportamentos produtivos, mas não substitui esforço e paixão. 4. Relacionamentos vencem na venda complexa corporativa Navegar política interna e construir confiança de longo prazo com executivos é uma atividade profundamente humana que a IA não consegue replicar. Apesar de IA ajudar com camadas transacionais, negócios estratégicos multimilionários ainda dependem de relacionamento. 5. Malas práticas de vendas continuam ruins — e a IA as expõe mais rápido Táticas como jogos de preço, urgência falsa, informações erradas e emboscadas de renovação continuam sendo pontos de morte. IA acelera a identificação dessas ações e reduz sua tolerância, aumentando a responsabilização. Bons reps ouvem, são honestos, ajudam de forma autêntica e evitam truques.