За последние 18 месяцев команда SaaStr погрузилась в тему ИИ и продаж, а главный скачок начался с июня 2025 года. С тех пор мы внедрили более 20 ИИ-агентов в SaaStr. Наши ИИ-менеджеры по развитию продаж (SDRs) now отправляют в 11-40 раз больше писем, чем человеческие SDRы, и достигают лучших результатов. За всего лишь 90 дней наш ИИ-агент по входящему трафику принес более 1 миллиона долларов дохода. Мы регулярно общаемся с руководителями по продажам (CROs), VP по продажам, маркетинговыми директорами (CMOs) и основателями, чтобы понять, что работает, а что нет. Вот что очевидно: 2026 год станет для специалистов по продажам ударом по самосознанию — не потому, что продажи умирают, а потому, что «кто» и «как» закрывать сделки меняется быстрее, чем это понимают большинство руководителей. Сделки более 4 миллионов долларов закрываются без традиционного аккаунт-менеджера, ИИ-менеджеры превосходят людей по объёму и качеству работы, а покупатели всё больше доверяют чат-ботам, чем живым продавцам. Тем не менее, некоторые вещи остаются постоянными: личные встречи конвертируют в три раза лучше, чем онлайн, входящие специалисты не могут просто научить делать исходящие звонки, и лучшие специалисты всё равно работают усерднее и искренне интересуются процессом. Ниже представлены 15 ключевых изменений в продажах эпохи ИИ и 5 постоянных принципов, применимых независимо от роли — основателя, CRO или индивидуального специалиста. 1. Сделка на 3 миллиона долларов без аккаунт-менеджера Руководитель отдела инженерных продаж (Sales Engineering) закрыл сделку более чем на 3 миллиона долларов, занимаясь тестированием продукта, разработкой пилотных проектов, онбордингом и подготовкой бизнес-кейса, при этом команда продаж помогала только с ценовой политикой. Крупные сделки (>4 млн) всё чаще закрываются без традиционных менеджеров по продажам, поскольку инженеры становятся доверенными советниками, особенно при сильном входящем спросе. 2. Инженеры по продажам заменяют АЕ Компании, использующие ИИ, показывают соотношение «инженеры по продажам (SE) против аккаунт-менеджеров (AE)» 2:1 или 3:1, переворачивая традиционную модель 4:1. Технические роли вроде Field Development Engineers (FDE) и Solution Architects теперь закрывают сделки, решая проблемы клиентов. За успешно закрытые сделки SE, которые закрывают, должны получать комиссионные на уровне АЕ. 3. ИИ-менеджеры по развитию продаж превосходят людей Данные SaaStr показывают, что ИИ-менеджеры по продажам могут отправлять до 3 221 письма в месяц по сравнению с 75-285 у людей — объем в 11-40 раз больше. Коэффициенты отклика варьируются от 5, 5% до 12%, что даёт 11-13-кратное увеличение ответов при работе с одинаковым пулом лидов. Особенно отмечается, что ИИ-менеджеры записывают встречи с крупными спонсорами вне обычных часов. С августа наш ИИ-агент по входящему трафику обработал 45 188 сессий, квалифицировал 1025 потенциальных клиентов, забронировал 91 встречу и закрыл на сумму 1 010 000 долларов дохода. Лиды, квалифицированные ИИ, составили 71% всех сделок по спонсорству в последнем квартале. 4. Упадок традиционных ролей SDR через email Фонд Emergence Capital сообщает, что в прошлом году 36% компаний сократили штат SDR/BDR — самый высокий показатель среди ролей продаж — в то время как только 19% увеличили численность. В то время как только 14% снизили число специалистов по инженерии продаж. Преимущество объёма и стабильности работы ИИ объясняет этот сдвиг. 5. Если сделка могу закрыть через текст — сможет и ИИ Средние по рынку сделки, которые можно закрыть по email или через текст, теперь могут эффективно обрабатывать ИИ-агенты, которые быстро совершенствуются в проведении discovery-звонков, демонстрациях, обработке возражений и последующих контактах — традиционных задач для человека. 6. Покупатели больше доверяют ИИ, чем продавцам Данные G2 показывают, что генерирующие чат-боты на базе ИИ (17, 2%) вызывают больше доверия при принятии финальных решений о покупке, чем представители компаний-продавцов (9, 3%). Объективные знания продукта, комплексность информации и стабильность работы ИИ создают лучший опыт, чем у посредственных людей. Покупатели ожидают мгновенных и точных ответов, как на Amazon. 7. «Продажи через чат» уже половина продаж На мероприятиях SaaStr половина сделок совершается через чат с ИИ вместо традиционных онлайн-покупок. Модели больших языковых моделей становятся каналами продаж, когда покупатели полностью завершают покупки в чатах. 8. Грядущий гибрид — 50% ИИ и 50% человек в командах продаж К концу 2025 года команды продаж примерно на половину будут состоять из ИИ-агентов, а на другую — из людей, что потребует новых навыков менеджмента, ориентированных на системную оптимизацию. Недостаток интереса к развитию ИИ среди сотрудников станет серьёзной проблемой. 9. Специалисты взаимодействуют только с 40% аккаунтов; оставшееся покрывает ИИ Люди используют всего 25-35% времени, работая с клиентами, и реально охватывают только около 40% своих назначенных аккаунтов. Остальные 60% сможет взять на себя ИИ, освобождая время для специалистов для работы с наиболее приоритетными клиентами. 10. ИИ-менеджеры лучше 95% людей разбираются в продукте Большинство человеческих SDRов не обладают глубокой технической компетенцией и не могут быстро ответить на сложные вопросы, в то время как ИИ полностью понимает технические спецификации, интеграции и сценарии использования, предоставляя мгновенные и точные ответы. 11.

Встречи для квалификации вымирают Традиционные 30-минутные звонки для квалификации всё чаще заменяются ИИ, который быстрее и стабильнее определяет статус потенциального клиента. 62% покупателей избегают разговоров с продажниками до этапа оценки или принятия решения, предпочитая AI и отзывы коллег для сужения вариантов. 12. Традиционные квоты по продажам теряют эффективность Быстрый рост, управляемый ИИ, и модели доходов на базе использования усложняют выполнение предсказуемых целей. Компании используют «теневые» показатели из-за сложности предсказать уровень внедрения и потребления. 13. «Механический АЕ» — продажи с помощью ИИ-усиления Искусственные двойники (digital twins) подключаются к звонкам, предоставляя ответы с реальным временем по интеграциям и продуктовым деталям. В результате эффективность звонков возрастает до 95%, превращая большинство разговоров в плодотворные взаимодействия и безупречно обрабатывая технические вопросы. Решения вроде Delphi уже близки к серийному выпуску. 14. Время на адаптацию — 8 месяцев Компании имеют около восьми месяцев на переход к ИИ-ориентированным моделям продаж, иначе рискуют отстать. В рамках этого нужно выделить 25% маркетингового бюджета на оптимизацию больших языковых моделей (LLMs), создавать контент, пригодный для AI, внедрять новые «чатовые» продажные платформы и налаживать процессы передачи ответственности между ИИ и человеком. 15. 2026: пробуждение реальности Крупные сделки всё чаще будут закрываться без участия традиционных менеджеров по продажам. В будущем команда продаж будет включать больше технических экспертов, занимающихся предварительным просмотром, онбордингом и сложными закрытиями, а транзакционные продажи — доверяться ИИ. Особенно это актуально в технологической сфере, которая составляет крупнейшую часть экономики. Текущие ожидания клиентов требуют эффективности и знаний уровня ИИ, что наказывает тех компаний, которые используют модели продаж с высоким трением. Набор персонала должен смещаться с традиционных АЕ (особенно в сегменте $50K–$250K за сделку) на технические, предпродажные и внедренческие роли. Успешные закрывающие сделки — это, прежде всего, решатели проблем, а не простые обработчики возражений. Для АЕ: успешные специалисты — это те, кто развивают глубокие технические знания, участвуют в сложных сделках, управляют процессом, а не просто демонстрируют продукт, и строят отношения с руководителями. Тех, кто полагается только на механическую рутину и заученные знания, ждёт конкуренция со стороны ИИ, который превосходит человека в таких задачах. --- Пять фундаментальных истин в продажах, актуальных в эпоху ИИ 1. Личные встречи всё ещё закрывают в 3 раза больше, чем онлайн Конверсия личных встреч около 45%, в сравнении с 15% виртуальных. Личная связь быстрее вызывает доверие. Даже компании, ориентированные на ИИ, всё равно высылают инженеров на важные сделки, подтверждая, что стратегические отношения требуют присутствия. 2. Нельзя научить входящих специалистов делать outbound (или наоборот) Большинство входящих SDRов не смогут эффективно заниматься исходящими холодными звонками, а исходящие специалисты снижают активность, когда входящие лиды достигают квот. ИИ повышает эффективность outbound, но не меняет фундаментальных человеческих предпочтений. Найти правильный настрой — ключевой момент. 3. Лучшие специалисты всё равно работают усерднее и искренне любопытствуют Ведущие продавцы проявляют искренний интерес, проводят дополнительное исследование и заботятся о решении проблем клиента. ИИ усиливает продуктивное поведение, но не заменяет усердия и страсти. 4. В сложных корпоративных продажах важны отношения Навигация в внутренней политике, построение долгосрочного доверия с руководителями — это глубоко человеческая деятельность, которую ИИ воспроизвести не сможет. Пока ИИ справляется с транзакционным уровнем, крупные стратегические сделки требуют личных связей. 5. Плохие продажи — они остаются плохими, а ИИ делает их очевиднее и быстрее исправляет Тактики, такие как ценовые игры, ложная срочность, дезинформация или атаки на продление — всё это убивает сделки. ИИ увеличивает их видимость и снижает терпимость к ним, ускоряя ответственность. Хорошие продавцы слушают искренне, честны, помогают по-настоящему и избегают игр. В целом, ИИ изменил механизмы поиска, квалификации и закрытия сделок, сместив объёмы, роли и процессы. Однако главные причины существования продаж — доверие, отношения, усердная работа, любопытство и партнёрство — остались неизменными. Компании, которые используют ИИ для повышения эффективности, при этом сохраняя человеческий контакт, победят, а те, что попытаются автоматизировать все relacionamento, проиграют.