Za posledných 18 mesiacov sa tím SaaStr ponoril do AI a predaja, s výraznou akceleráciou od júna 2025. Od tej doby nasadili viac ako 20 AI agentov v SaaStr. Naši AI SDRi teraz posielajú 11-40 krát viac e-mailov ako ľudskí SDRi a dosahujú lepšie výsledky. Za iba 90 dní náš AI inbound agent vygeneroval viac ako milión dolárov príjmov. Pravidelne komunikujeme s CRO, VP predaja, CMO a zakladateľmi, aby sme porozumeli, čo funguje a čo nie. Jasné je: rok 2026 prinesie tvrdé prebudenie pre predajných profesionálov — nie preto, že by predaj zomieral, ale preto, že „kto“ a „ako“ uzatvárať obchody sa mení rýchlejšie, než si väčšina lídrov uvedomuje. Obchody nad 4 milióny dolárov sa uzatvárajú bez tradičného obchodníka (AE), AI SDRi prekonávajú ľudí v objeme aj kvalite a kupujúci stále viac dôverujú chatbótom než predajcom. Stále platí niekoľko vecí: osobné stretnutia konvertujú trikrát lepšie, inboundoví zástupcovia nemôžu byť jednoducho nacvičení na outbound, a najlepší zástupcovia stále pracujú tvrdo a sú úprimne zvedaví. Nižšie uvádzame 15 základných zmien v predaji v ére AI, spolu s 5 stálicami, ktoré platia či ste zakladateľ, CRO alebo individuálny prispievateľ. 1. Obchod za 3 milióny dolárov uzatvorený bez AE Vedúci predajnej techniky uzavrel obchod za viac ako 3 milióny dolárov, riadiac testovanie produktu, návrh pilotu, onboarding a tvorbu obchodného prípadu, pričom tím predaja pomáhal iba pri stanovovaní ceny. Veľké obchody (>4 milióny dolárov) sa uzatvárajú bez tradičných obchodníkov, pretože SE sa stávajú dôveryhodnými poradcami, najmä pri silnej inboundovej dopyte. 2. Predajní inžinieri nahrádzajú AEs Firmy s AI pôvodom ukazujú pomery SE k AE 2:1 alebo 3:1, čím invertujú tradičný model 4:1 AE ku SE. Technické pozície ako Field Development Engineers (FDEs) a Solutions Architects teraz uzatvárajú obchody riešením problémov. SE, ktorí uzatvárajú obchody, by mali dostávať odmeny na úrovni AE. 3. AI SDRi prekonávajú ľudí Dáta SaaStr ukazujú, že AI SDRi posielajú až 3 221 e-mailov mesačne v porovnaní s 75-285 od ľudí — objem 11-40 krát vyšší. Miera odpovede sa pohybuje od 5, 5 % do 12 %, čo prináša 11-13 krát viac odpovedí zo rovnakých databáz leadov. Žiarivo je, že AI SDRi objednávajú stretnutia s veľkými sponzormi aj mimo bežných hodín. Od augusta náš AI inbound agent spracoval 45 188 relácií, kvalifikoval 1 025 potenciálnych zákazníkov, zarezervoval 91 stretnutí a uzavrel 1 010 000 dolárov príjmov. Leads kvalifikované AI predstavovali 71 % sponzorských obchodov v štvrtom štvrťroku. 4. Úpadok tradičných rolí SDRov založených na e-maili Emergence Capital uvádza, že 36 % spoločností znížilo minulý rok počet SDR/BDR, čo je najvyšší pokles medzi predajnými pozíciami, zatiaľ čo len 19 % ich zvýšilo. Naopak, len 14 % znížilo počet predajných inžinierov. Výhody objemu a konzistencie AI poháňajú tento posun. 5. Ak to dokáže uzavrieť cez text, AI to zvládne tiež Obchody v strednom segmente, ktoré môžu byť uzavreté e-mailom alebo správou, môžu efektívne zvládnuť AI agenti, ktorí sa rýchlo zlepšujú v discovery calloch, demo, zvládaní námietok a následnej komunikácii, čo tradične robili ľudia. 6. Kupujúci viac dôverujú AI než predajcom Podľa G2 je dôveryhodnejší generatívny AI chatboti (17, 2 %) ako predajcovia (9, 3 %). Nezaujato, komplexné znalosti produktov a konzistentný výkon AI poskytujú lepšie skúsenosti než priemerní ľudskí zástupcovia. Kupujúci majú očakávania na úrovni Amazonu pre rýchle, presné odpovede. 7. “Predaj cez chat” tvorí teraz polovicu predaja Na eventoch SaaStr až 50 % predajov prebieha cez AI poháňané chaty, nie cez tradičné webové nákupy. Modely s veľkým jazykom (LLMs) sa premieňajú na predajné kanály, pričom kupujúci dokončia celú kúpu priamo v chat interface. 8. Polovica predajných tímov bude AI a polovica ľudia do konca 2025 Tím bude približne 50 % AI agentov a 50 % ľudí, čo si vyžaduje nové manažérske schopnosti zamerané na optimalizáciu systémov. Nedostatok AI zvedavosti medzi členmi tímu sa stane slabosťou. 9. Zástupcovia riešia len približne 40 % účtov; AI vie pokryť zvyšok Predajní zástupcovia venujú 25-35 % času zákazníkom, reálne pokryjú len asi 40 % pridelených účtov. AI dokáže zvládnuť zvyšných 60 %, čím umožní zástupcom sústrediť sa na kľúčové účty. 10. AI SDRi poznajú produkt lepšie ako 95 % ľudí Väčšina ľudských SDRov nemá hlboké znalosti o produkte a nedokážu rýchlo zvládnuť zložitú otázku, zatiaľ čo AI SDRi majú úplné porozumenie špecifikáciám, integráciám a prípadom použitia, a poskytujú okamžité, presné odpovede. 11. Schôdzky na kvalifikáciu sú už zastarané Tradičné 30-minútové kvalifikačné hovory čoraz viac nahrádza AI, ktorá kvalifikuje leady rýchlejšie a konzistentnejšie.

Až 62 % kupujúcich sa vyhýba predajným rozhovorom až do fázy hodnotenia alebo rozhodnutia, spoléhajúc na AI a recenzie od kolegov na zúženie možností. 12. Tradičné predajné kvóty strácajú na účinnosti Rýchly rast poháňaný AI a modely na základe spotreby ohrozujú predvídateľnosť kvót. Firmy často používajú „temné“ ciele kvôli nepredvídateľnosti akceptácie a vzorov spotreby. 13. “Mech AE” – AI podporované predajné hovorové stretnutia AI digitálni dvojníci vstupujú do predajných hovorov, poskytujúc okamžité odpovede o integráciách a detailoch produktov. Takto sa zvyšuje produktivita hovorov, 95 % ich dokonca premení na produktívne stretnutia a technické otázky zvláda plynulo. Riešenia ako Delphi sa blížia k produkčnej pripravenosti. 14. Osem mesiacov na adaptáciu Firmy majú približne osem mesiacov na prechod na AI-first modely predaja, inak ich čaká zaostávanie. To zahŕňa alokáciu 25 % marketingového rozpočtu na optimalizáciu LLMs, tvorbu AI-priateľského obsahu, zavádzanie chat-first predajných skúseností a vytváranie procesov pre prechod medzi AI a ľudskými agentmi. 15. Rok 2026: Neúprosná prebudenie Veľké obchody sa čoraz viac uzatvárajú bez tradičných obchodníkov. Budúci predajní tímy budú tvoriť viac technických expertov, ktorí sa zaoberajú prehliadkami, onboardingom a komplexnými uzatvárkami, zatiaľ čo AI bude spravovať transakčné predaje. Obzvlášť v technológiách, ktoré sú najväčšou súčasťou ekonomiky. Zákaznícke očakávania odteraz vyžadujú AI-úroveň efektivity a poznania, a firmy, ktoré zostanú pri náročných predajných modeloch, budú penalizované. Nábor by mal klásť väčší dôraz na technické, predpredajné a implementačné talenty než na tradičných AE, najmä v segmentoch s ACV 50–250 tisíc dolárov. Úspešní uzatváratelia budú problémoví riešitelia, nie len zvládači námietok. Pre AEs: úspešní budú tí, ktorí si vybudujú hlboké technické znalosti, budú sa zaoberať komplexnými obchodmi v vyšších segmentoch, budú koordinovať celé obchody namiesto len demonštrácií produktov, a budú budovať vzťahy na exekutívnej úrovni. Tí, čo sa spoliehajú na opakovanie rutinných procesov a opakovanie produktových znalostí, budú mať problémy, pretože AI ich prekoná v týchto úlohách. --- Päť predajných pravd, ktoré ostávajú v ére AI: 1. Osobné stretnutia stále konvertujú 3x lepšie V osobných stretnutiach je miera konverzie okolo 45 %, zatiaľ čo virtuálne okolo 15 %. Priamy kontakt buduje dôveru rýchlejšie. Aj firmy s AI dôrazom zarezervujú SE na veľké obchody osobne, čo potvrdzuje, že strategické vzťahy stále vyžadujú prítomnosť. 2. Nedá sa viesť inboundových zástupcov k outboundu (alebo naopak) Väčšina inboundových reprízov nebude efektívne robiť outbound prospecting, a outboundoví zástupcovia znižujú prospecting, ak inboundové leady splnia kvóty. AI zvyšuje výkonnosť outboundu, ale nevyrieši základné ľudské preferencie. Výber správneho disposition je stále kľúčový. 3. Najlepší zástupcovia stále tvrdšie pracujú a sú naozaj zvedaví Top performeri majú skutočnú zvedavosť, vyhľadávajú ďalšie informácie a starostlivo riešia problémy zákazníkov. AI zosilňuje produktívne správanie, ale nevynechá námahu a vášeň. 4. Vzťahy rozhodujú v zložitom enterprise predaji Navigácia v organizačných politikách a budovanie dlhodobých dôver taktiež predstavujú ľudskú aktivitu, ktorú AI nedokáže nahradiť. Hoci AI zvláda transakčné vrstvy, strategické obchody za milióny dolárov stále vyžadujú vzťahy. 5. Zlé predajné správanie zostáva zlé — a AI ich rýchlejšie odhalí Taktiky ako falošné ceny, umelá naliehavosť, šírenie nepravdivých informácií či útoky na obnovenia sa stále považujú za deal killers. AI tieto chyby robí jasnejšími a nedovolí ich netrestať. Skvelí zástupcovia počúvajú, sú úprimní, pomáhajú autenticky a vyhýbajú sa hrám. Na záver, AI úplne zmenila mechaniku predaja — spôsob vyhľadávania, kvalifikácie a uzatvárania — zmenou objemu, rolí a procesov. No jadro fungovania predaja zostáva neporušené – dôvera, vzťahy, tvrdo práca, zvedavosť a partnerstvo. Firmy, ktoré využívajú AI na zvýšenie efektivity a zároveň kladú dôraz na ľudský kontakt, budú víťazi. Tí, čo sa snažia nahradiť vzťahy technológiou, naopak, prehrajú.