За останні 18 місяців команда SaaStr поглибила свою експертизу у галузі штучного інтелекту та продажів, з значним прискоренням починаючи з червня 2025 року. Відтоді ми впровадили понад 20 агентів ШІ у SaaStr. Наші AI-спільні sales development representatives (SDRs) тепер надсилають у 11-40 разів більше листів, ніж людина-міжнародний SDR, і досягають кращих результатів. За всього 90 днів наш внутрішній AI-агент для обробки вхідних запитів згенерував понад 1 мільйон доларів доходу. Ми регулярно спілкуємося з CRO, Vice Presidentами з продажів, маркетинг-директорами та засновниками, щоб зрозуміти, що працює, а що ні. Ось що стає зрозумілим: 2026 рік принесе різке пробудження для фахівців з продажу — не тому, що продажі вмирають, а тому, що «хто» і «як» закривати угоди змінюється швидше, ніж більшість керівників усвідомлює. Угоди понад 4 мільйони доларів закриваються без традиційних менеджерів з продажів (AE), AI- SDRи перевершують людину в обсязі та якості, а покупці все більше довіряють чат-ботам більше, ніж продавцям. Деякі речі залишаються незмінними: особисті зустрічі мають у три рази вищий коефіцієнт конверсії, входящі представники не можуть просто навчитися робити outbound і inbound одночасно, а найкращі представники працюють ще наполегливіше і щиро зацікавлені. Нижче наведено 15 фундаментальних змін у галузі продажів у епоху ШІ, а також 5 констант, застосовних незалежно від того, чи ви засновник, CRO чи окремий співробітник. 1. Угода на 3 мільйони доларів закрита без AE Голова відділу інженерії продажів закрив угоду понад 3 мільйони доларів, керуючи тестуванням продукту, розробкою пилотної програми, адаптацією та обґрунтуванням бізнес-кейсу, при цьому команда з продажів допомагала лише у ціновій політиці. Великі угоди (> 4 мільйони доларів) тепер закриваються без традиційних менеджерів з продажу — оскільки SE стають довіреними радниками, особливо при сильному входячому попиті. 2. Технічні фахівці замінюють AE Компанії, що працюють із ШІ, показують співвідношення SE до AE 2:1 або 3:1, що повністю змінює традиційну модель 4:1. Технічні ролі, такі як інженери з розвитку Field Development Engineers (FDEs) та архітектори рішень, тепер закривають угоди, розв’язуючи проблеми. SE, що закривають угоди, мають отримувати комісійні на рівні з AE. 3. AI SDRи перевершують людей Дані SaaStr показують, що AI SDRи надсилають до 3 221 листа на місяць у порівнянні з 75-285 людьми — об’єм у 11-40 разів вищий. Відсотки відповіді коливаються від 5, 5% до 12%, що дає у 11-13 разів більше відповідей із тих самих баз потенційних клієнтів. Важливо, що AI SDRи бронюють високовартісні спонсорські зустрічі навіть поза звичайним робочим часом. З серпня наш агент для обробки вхідних запитів провів 45 188 сесій, кваліфікував 1025 потенційних клієнтів, забронював 91 зустріч та згенерував 1 010 000 доларів доходу. Ліди, кваліфіковані AI, склали 71% угод зі спонсорськими пакетами у 4 кварталі. 4. Захід традиційних посад SDR Компанії, такі як Emergence Capital, повідомляють, що 36% з них скоротили чисельність SDR/BDR минулого року — найвищий показник серед всіх ролей у продажах — у той час як лише 19% збільшили її. Навпаки, всього 14% скоротили ролі інженерів з продажів (Sales Engineers). Переваги ШІ у обсязі та стабільності роботи спричиняють цю зміну. 5. Якщо можливо закрити через текст, ШІ зможе Купівельські угоди середнього сегменту, що можна закрити через email або текст, можуть ефективно оброблятися агентами ШІ, які швидко удосконалюють навички проведення discover-звінків, демонстрацій, обробки заперечень і подальших кроків, раніше здійснюваних людьми. 6. Покупці довіряють ШІ більше, ніж продавцям Згідно з даними G2, чат-боти, засновані на генеративному ШІ (17, 2%) викликають більше довіри щодо остаточного придбання, ніж продавці-вендори (9, 3%). Об’єктивність, всебічне знання продукту та стабільність роботи ШІ створюють кращий досвід, ніж побудований на посередніх людських представниках. Покупці вже очікують швидких, точних відповідей, як у Amazon. 7. «Продаж через чат» становить половину продажів зараз На заходах SaaStr 50% продажів відбувається через Чат ЗАВДЯКИ ШІ, а не традиційними онлайн-покупками. Велика Мова Моделей (LLMs) перетворюються на канали продажу, коли покупці завершують повністю транзакції у чаті. 8. Очікується, що наполовину продажі будуть з команд із ШІ і людьми До кінця 2025 року команди продажів складатимуться приблизно на 50% з агентів ШІ та на 50% з людей, що вимагатиме нових управлінських навичок з оптимізації систем. Відсутність допитливості щодо ШІ серед членів команди стане слабким місцем. 9. Рахунки, з ким спілкуються reps, — лише 40%; решту може закрити ШІ Репорти показують, що представники з продажу витрачають 25-35% часу на клієнтів і фактично охоплюють лише близько 40% своїх призначених рахунків. ШІ може обробляти решту 60%, дозволяючи фокусуватися на високовартісних, пріоритетних рахунках. 10.

AI SDRи краще знають продукт, ніж 95% людей Більшість людських SDRів не мають глибоких знань продукту і не швидко реагують на складні питання, тоді як AI-спільні SDRи повністю орієнтуються у характеристиках, інтеграціях та кейсах, надаючи миттєві точні відповіді. 11. Зустрічі для кваліфікації стають застарілими Звичайні 30-хвилинні дзвінки для кваліфікації дедалі більше замінює AI, який швидше і стабільніше визначає потенційних клієнтів. 62% покупців уникають продажних розмов, доки не перейдуть до етапу оцінки та ухвалення рішення, покладаючись на AI і відгуки колег. 12. Традиційні квоти на продажі втрачають актуальність Швидке зростання з використанням AI та моделі доходу на основі споживання кидають виклик передбачуваним квотам. Багато компаній використовують «тіньові цілі», через нестабільність адаптації та патернів споживання. 13. «Мех AE» — продажі з підтримкою AI по телефону Цифрові близнюки AI приєднуються до дзвінків для швидких відповідей щодо інтеграцій і деталей продукту. Це значно підвищує продуктивність — до 95% викликів стають ефективною взаємодією з seamless-технічними відповідями. Такі рішення, як Delphi, вже близькі до комерційної готовності. 14. Одинадцять місяців — час адаптації Компаніям потрібно близько восьми місяців, щоб перейти до моделей продажу з пріоритетом AI, інакше вони ризикують залишитись позаду. Це включає виділення 25% маркетингових бюджетів на оптимізацію LLM, створення контенту для AI, запуск чат-орієнтованих досвідів і передачу справ між AI та людьми. 15. 2026: «Грубого» пробудження Великі угоди все частіше закриваються без традиційних менеджерів з продажу. В майбутньому команди продавців складатимуться з технічних експертів, відповідальних за пре-просмотри, адаптацію і закриття складних угод, тоді як AI прагне до управління транзакційними продажами. Це особливо актуально в технічному секторі, найбільшій частині економіки. Вимоги клієнтів нині вимагають рівня ефективності й знань ШІ, ігноруючи компанії зі високими бар’єрами та «термітними» моделями продаж. Найм має зосереджуватись менше на традиційних AE (особливо у сегменті ACV 50-250 тисяч доларів) і більше — на технічних, передпродажних і впроваджувальних фахівцях. Успішні угодовці — це рішення проблем, а не просто відповідь на заперечення. П’ять істин про продажі, що залишаються актуальними у епоху ШІ 1. Особисті зустрічі все ще конвертують у 3 рази краще Обличчям у обличчя конверсії — близько 45%, проти 15% у віртуальних. Особистий контакт швидше створює довіру. Навіть компанії, орієнтовані на ШІ, відправляють SE у польоти для великих угод, підтверджуючи, що стратегічні стосунки все ще потребують присутності. 2. Ви не можете навчити inbound-співробітників робити outbound (та навпаки) Більшість inbound-менеджерів не доведуться до ефективної prospecting-роботи для outbound, а outbound-співробітники зменшують цю активність, коли входять ліди. ШІ підвищує ефективність outbound, але не змінює людські переваги. Важливо мати правильний нюх до кандидатів. 3. Найкращі представники працюють ще наполегливіше та справді зацікавлені Вони щиро цікавляться клієнтами, роблять додаткові дослідження і піклуються про розв’язання проблем. ШІ сприяє продуктивній поведінці, але не замінює наполегливість та пристрасть. 4. Стосунки перемагають у складних корпоративних продажах Робота з внутрішніми політиками та побудова довгострокового довіри з топ-менеджментом залишаються глибоко людською діяльністю, яку ШІ не може реплікувати. Хоча ШІ може допомагати з транзакційними аспектами, стратегічні угоди все ще вимагають людських зв’язків. 5. Погані продажні поведінки залишаються поганими — і ШІ швидше їх викриває Такі тактики, як ігри з цінами, фальшива терміновість, дезінформація та засади під час поновлення контрактів, залишаються вбивцями угод. ШІ робить їх більш очевидними і менш терпимими, прискорюючи відповідальність. Хороші продавці слухають, чесні та щиро допомагають, уникаючи ігор.