في يومنا الأخير للتكنولوجيا الرقمية في SaaStr AI Day، شرح روس فرادين، المدير التنفيذي لشركة لاريدن، كيف تساعد شركته الشركات على قياس اعتماد الذكاء الاصطناعي بدقة داخل فرق المبيعات. تقوم لاريدن أساسًا بإنشاء طبقة تحليلية تتعقب استخدام الذكاء الاصطناعي في المؤسسات. منتجهم، سكوت، يراقب الأدوات التي يستخدمها الموظفون فعليًا عبر المؤسسة، ومدى فعاليتها، وأين توجد مناطق الكفاءة المنخفضة، وما الذي يساهم في توليد العملاء المحتملين. فكّر في سكوت كطبقة تجهيزات تقيس كل استثماراتك في الذكاء الاصطناعي، وتوفر رؤى حول ما ينجح حقًا. يتم نشره من خلال امتداد للمتصفح ووكلاء على الحاسوب، ويخدم عملاء يتنوعون من الشركات الناشئة في مرحلة النمو إلى الشركات الكبيرة التي تضم عشرات الآلاف من الموظفين. هذا ليس حديثًا غامضًا عن أن الشركة تركز على الذكاء الاصطناعي. إنه بيانات حقيقية تكشف عن التفاعل الحقيقي للموظفين، وما يتجاهلون، وأين تذهب الأموال بلا فائدة. خمسة استنتاجات رئيسية: 1. أكثر من نصف فريقك لا يستخدم أدوات الذكاء الاصطناعي المؤسسية التي دفعت ثمنها عبر عملاء لاريدن، حوالي 60% من الموظفين المرخص لهم باستخدام الذكاء الاصطناعي المؤسسي لا يزالون يستخدمون حسابات شخصية بدلاً من ذلك. تخيل هذا: وقعت على اتفاقية كلوود للمؤسسات، ونشرت فريق ChatGPT، وأجريت جلسات تدريبية — ومع ذلك، غالبية فريقك يدخلون إلى حساباتهم الشخصية على أي حال. هذا يعني أنك لا تحصل على بيانات ولا رؤى ولا فهم للفعالية. لقد استثمرت مئات الآلاف في أدوات الذكاء الاصطناعي المؤسسية، لكنك تظل في ظلام إلى حد كبير حول استخدامها الفعلي. 2. الموظفون يكتشفون خمسة إلى ستة أضعاف أدوات الذكاء الاصطناعي التي وافقت عليها — وليس مشكلة، بل معلومات قيّمة عن كل أداة ذكاء اصطناعي معترف بها رسميًا داخل الشركة، وجد الموظفون خمسة أو ستة أدوات أخرى بشكل مستقل. على سبيل المثال، فريق مكون من عشرة أشخاص استخدم ست تطبيقات ملاحظات تعتمد على الذكاء الاصطناعي. مرة، انضم روس لمكالمة مع عميل مبكرًا ليجد أربعة روبوتات ذكاء اصطناعي تتنافس قبل أن ينضم باقي الفريق. رغم أن كثيرين يرون أن ذلك يمثل مشكلة في الالتزام، إلا أن النظرة الصحيحة هي أنها تجربة مجانية من قبل أفضل المواهب لديك. المفتاح ليس في التضييق، إنما في التقاط وتوجيه ما يتعلمونه قبل أن يختفوا. 3. جزء كبير من “فريق المبيعات المدعوم بالذكاء الاصطناعي” يستخدم ببساطة ChatGPT للبحث الأساسي هذه الرؤية تفتح العينين.

عندما قامت لاريدن بتقييم مستوى الكفاءة في استخدام الذكاء الاصطناعي فعليًا، وليس مجرد الاستخدام، اكتشفوا أن جزءًا كبيرًا من تفاعلات الذكاء الاصطناعي يتكون من استعلامات بحث تافهة — مثل فحص نتائج المباريات أو الأسئلة العشوائية. بينما يكون ذلك جيدًا في الحياة اليومية، إلا أنه لا يدفع لتحقيق أهداف المبيعات. بدون وجود طريقة لتمييز المندوبين الذين يستخدمون الذكاء الاصطناعي لإنشاء عروض تقديمية مخصصة للعملاء عن أولئك الذين يطرحون أسئلة عامة، فلن تتمكن من معرفة ما إذا كانت استثمارك في الذكاء الاصطناعي تولد فرصًا أو تستهلك الرموز فقط. 4. توقف عن تصنيف تجارب الموظفين كـ “ذكاء اصطناعي ظلّي” — فهذا يقوض الثقة بأفضل أفرادك شدد روس على هذه النقطة بشكل قوي وصحيح. مصطلح “الذكاء الاصطناعي الظلّي” يوحي بشيء سري أو غير لائق حول استخدام الموظفين للذكاء الاصطناعي. في الواقع، موظفوك يبحثون باجتهاد عن أي ميزة يمكن أن يمنحوها. في بيئة الشركات الناشئة، نجاح الموظف والشركة مرتبطان ارتباطًا وثيقًا. لذا، بدلاً من اعتبار استكشاف أدوات جديدة انتهاكًا، اعتبره برنامجًا مجانيًا للبحث والتطوير. رحب بالأدوات الفعالة، وألغِ التداخلات، وحول اكتشافاتهم الفردية إلى أدلة عمل للفريق كاملًا. 5. الذكاء الاصطناعي لن يغير أداء أفضل مندوبيك بشكل كبير، لكنه سيرتقي بأضعفهم — وهذا هو الأهم كانت هذه أبرز رؤى الجلسة. كل مؤسس يدير فريق مبيعات يعرف الإحباط من تكرار التقصير في المتابعة على العملاء المحتملين — ليس من قبل أفضل مندوبيه، ولكن من قبل المتوسطين والأدنى منهم. لن يحول الذكاء الاصطناعي مندوبًا متوسطًا إلى نجم، لكنه سيرتقي به إلى مستوى جيد. في فريق مبيعات يضم مئات أو آلاف الأشخاص، رفع الجودة والسرعة والدقة في جهود المتابعة يعزز بشكل كبير الإيرادات. إن نقل توزيع الأداء العام للأمام هو القيمة الحقيقية.