Bei unserem jüngsten digitalen SaaStr AI Day erklärte Russ Fradin, CEO von Larridin, wie sein Unternehmen Unternehmen dabei unterstützt, die AI-Einführung in ihren Verkaufsteams genau zu messen. Larridin schafft im Wesentlichen eine Analyseschicht zur Verfolgung der Unternehmens-AI-Nutzung. Ihr Produkt, Scout, überwacht, welche KI-Tools Mitarbeitende tatsächlich im ganzen Unternehmen verwenden, wie effektiv sie eingesetzt werden, wo Ineffizienzen bestehen und was zur Pipeline-Generierung beiträgt. Man kann sich Scout als eine Instrumentierungsschicht vorstellen, die über allen KI-Investitionen liegt und Einblicke in das tatsächliche Funktionieren gibt. Es wird durch eine Browser-Erweiterung und einen Desktop-Agenten bereitgestellt und bedient Kunden, die von wachstumsorientierten Startups bis hin zu großen Unternehmen mit Zehntausenden von Mitarbeitenden reichen. Hier handelt es sich nicht um vages Gerede über eine „AI-First-Unternehmenskultur“. Es sind echte Daten, die offenlegen, worauf Mitarbeitende eingehen, was sie ignorieren und wo Unternehmen Geld verschwenden. Fünf zentrale Erkenntnisse: 1. Mehr als die Hälfte Ihres Teams nutzt die Unternehmens-KI-Tools, die Sie bezahlt haben, nicht Bei den Kunden von Larridin verwenden etwa 60 % der Mitarbeitenden, die für Unternehmens-KI lizenziert sind, stattdessen persönliche Konten. Stellen Sie sich das vor: Sie haben die Claude-Enterprise-Vereinbarung unterschrieben, ChatGPT Teams eingeführt und Schulungen durchgeführt – doch die meisten Ihrer Mitarbeitenden loggen sich trotzdem in ihre persönlichen Konten ein. Das bedeutet, dass Sie keine Daten, keine Erkenntnisse und kein Verständnis für die tatsächliche Nutzung gewinnen. Sie haben Hunderttausende in Unternehmens-KI-Tools investiert, wissen aber kaum, wie sie tatsächlich genutzt werden. 2. Mitarbeitende entdecken 5-6 Mal mehr KI-Tools, als Sie genehmigt haben – Das ist kein Problem, sondern wertvolle Information Zu jedem offiziell anerkannten KI-Tool innerhalb eines Unternehmens haben Mitarbeitende fünf oder sechs andere eigenständig gefunden. Zum Beispiel nutzte ein Team von nur zehn Personen sechs verschiedene KI-Notiz-Apps. Russ hat einmal eine Kundenanruf frühzeitig übernommen und fand vor der Team-Mitgliedschaft vier konkurrierende KI-Bots aktiv vor. Während viele dies als Compliance-Problematik sehen, ist die richtige Sichtweise, es als kostenlose Experimente Ihrer Top-Talente zu betrachten. Dabei geht es nicht darum, streng zu kontrollieren, sondern ihre Erkenntnisse zu erfassen und zu nutzen, bevor sie verloren gehen. 3. Ein Großteil Ihres „KI-gestützten Verkaufsteams“ nutzt nur ChatGPT für einfache Suchen Diese Erkenntnis ist augenöffnend.

Bei der Beurteilung der tatsächlichen KI-Kompetenz statt nur der Nutzung stellte Larridin fest, dass ein bedeutender Anteil der KI-Interaktionen aus trivialen Suchanfragen bestand – etwa das Abfragen von Sportergebnissen oder zufälligen Fakten. Das mag im Alltag in Ordnung sein, bringt aber wenig bei der Erreichung von Verkaufszielen. Ohne eine Möglichkeit, Vertriebsmitarbeitende zu unterscheiden, die KI nutzen, um individuell zugeschnittene Präsentationen zu erstellen, und diejenigen, die nur einfache Fragen stellen, können Sie nicht erkennen, ob Ihre KI-Investition tatsächlich Pipeline generiert oder nur Tokens verbraucht. 4. Hören Sie auf, Mitarbeitende-Experimente als „Shadow AI“ zu bezeichnen – Das untergräbt das Vertrauen in Ihre besten Mitarbeitenden Russ betonte diesen Punkt zutiefst und zu Recht. Der Begriff „Shadow AI“ suggeriert etwas Heimliches oder Unangemessenes bei der KI-Nutzung durch Mitarbeitende. In Wirklichkeit suchen Ihre Mitarbeitenden mit großem Engagement nach jedem Vorteil. In einem Startup-Umfeld sind Erfolg des Mitarbeitenden und des Unternehmens eng miteinander verknüpft. Anstatt die Erkundung neuer Tools als Verstoß zu sehen, sollten Sie sie als eine Art kostenloses Forschungs- und Entwicklungsprogramm begreifen. Begrüßen Sie effektive Werkzeuge, beseitigen Sie Redundanzen und verwandeln Sie individuelle Entdeckungen in Playbooks für das gesamte Team. 5. AI wird Ihre besten Vertriebsmitarbeitenden nicht dramatisch verändern, aber Ihre schwächsten deutlich verbessern – und das ist entscheidend Dies war die schärfste Erkenntnis aus der Session. Jeder Gründer, der Verkauf managt, kennt die Frustration, Leads zu durchforsten, nur um festzustellen, dass Mitarbeitende Follow-ups vernachlässigen – nicht Ihre Top-Performer, sondern die Durchschnittlichen und Unterdurchschnittlichen. KI wird keinen mittelmäßigen Vertreter in einen Superstar verwandeln, aber sie kann ihn zu einem soliden Performer machen. In einem Verkaufsteam mit Hunderten oder Tausenden von Mitarbeitenden erhöht die allgemeine Qualität, Geschwindigkeit und Sorgfalt bei Follow-up-Aktionen den Umsatz erheblich. Der wahre Wert liegt darin, die Gesamtleistung nach rechts zu verschieben.