最近のデジタルSaaStr AI Dayで、ラリダインのCEO、ラス・フラダインは、彼の会社がどのようにして企業のセールスチーム内でAI導入を正確に測定する手助けをしているかを説明しました。 ラリダインは本質的に、企業のAI利用状況を追跡するための分析層を構築しています。彼らの製品であるScoutは、従業員が実際に組織全体で使用しているAIツール、使用の効果、非効率な点、パイプライン生成に寄与している要素を監視します。Scoutは、すべてのAI投資の上層に座る計測層のようなもので、何が実際に効果的かについてのインサイトを提供します。ブラウザ拡張機能とデスクトップエージェントを通じて展開されており、成長段階のスタートアップから従業員数万規模の大企業までさまざまな顧客にサービスを提供しています。 これは曖昧な「AIファースト企業」という話ではありません。実際のデータが示すのは、従業員が何に取り組み、何を無視しているのか、そして企業がどこで無駄遣いをしているのかということです。 五つの重要なポイントは次の通りです。 1. 支払ったエンタープライズAIツールの半数以上を従業員は実際に使っていない ラリダインのクライアントの多くでは、エンタープライズAIのライセンスを持つ従業員の約60％は、いまだに個人アカウントを使っています。例えば、Claudeエンタープライズ契約を結び、ChatGPT Teamsを展開し、トレーニングも行ったのに、ほとんどの従業員が個人アカウントにログインし続けているのです。これではデータもインサイトも得られず、効果も見えません。あなたは数十万ドルの投資をしているのに、その実際の利用状況にはほとんど把握がない状態です。 2. 従業員は承認済みツールの5～6倍のAIツールを独自に見つけている — これは問題ではなく、貴重な情報です 企業内で正式に認知されているAIツールのほかに、従業員はさらに5～6種類のツールを独自に見つけ出しています。例えば、10人のチームでは、6つの異なるAIノート取りアプリが使用されていました。ラスは以前、顧客との通話に早めに参加したとき、4つの競合するAIボットがすでに動作しているのを見つけました。多くはこれをコンプライアンスの問題と捉えがちですが、正しい視点は、これはあなたのトップ人材による無料の実験であり、貴重な情報収集の機会だと見ることです。重要なのは、それを抑え込むことではなく、彼らの学びを捉えて活用することです。 3.

あなたの「AI搭載セールスチーム」の多くは、ChatGPTを使った基本的な検索だけをしている これは非常に目から鱗の気づきです。ラリダインは、単なる使用状況ではなく、実際のAIの熟練度を評価した結果、多くのAIとのやり取りが、スポーツのスコアやランダムな事実の確認といった些細な検索クエリに過ぎないことを発見しました。日常生活には役立つものの、これだけでは営業目標達成にはつながりません。AIを使ってカスタマイズされたアカウント Pitchデッキを作成するリプレーヤーと、ちょっとした質問をしているだけの従業員を区別できなければ、AI投資がパイプラインを生み出しているのか、単にトークンを消費しているだけなのかを判断できません。 4. 従業員の実験行為を「シャドウAI」とラベル付けするのはやめよう — それは信頼を損ねる ラスはこの点を強く、そして正しく指摘しました。「シャドウAI」という用語は、従業員のAI利用が何か秘密裏または不適切であるかのような印象を与えますが、実際には従業員はあらゆるアドバンテージを積極的に模索しています。スタートアップの環境では、従業員と企業の成功は密接に結びついています。だから、新しいツールの探究を違反とみなすのではなく、それを自由な研究開発と捉え、効果的なツールを歓迎し、冗長性を排除し、個々の発見をチーム全体のプレイブックにしていくべきなのです。 5. AIはあなたのトップセールスを劇的に変えるわけではないが、最も弱い層を大きく向上させる — それが最も重要 これはセッションの中で最も鋭い洞察でした。セールスを管理する創業者なら誰でも、リードの中からフォローアップを怠るリプレーヤーに苛立ちを覚えることがあります。トップパフォーマーではなく、中の下や下層のリプレーヤーです。AIは平凡なセールスを一夜にしてスターに変えるわけではありませんが、彼らのパフォーマンスをしっかりと底上げすることは可能です。何百人、何千人ものセールスチームにおいて、フォローアップの質、スピード、徹底さを向上させるだけで、収益は大きく増えます。全体のパフォーマンス分布を右側にシフトさせることが、真の価値を生むポイントです。