ჩვენი უკანასკნელი ციფრული SaaStr AI Day-ზე, რუს ფრადინი, ლარიდინის გაყიდვების სამსახურის დირექტორი, გაამართლა როგორ ეხმარება მისი კომპანია კომპანიებს ზუსტად განისაზღვროს AI-ის დანერგვის დონე გაყიდვების გუნდში. ლარიდინი არსებითად ქმნის ანალიტიკური ფენას, რომელიც აკვირდება საწარმოს AI-ს გამოყენებას. მათი პროდუქტი, Scout, მონიტორულად ადევნებს თვალს იმ AI ხელსაწყოებს, რომელთაც თანამშრომლები გამოიყენებენ ორგანიზაციის მასშტაბზე, როგორ ეფექტიანად არის გამოყენებული, სად არის ნაკლოვანებები და რა ეხმარება ვიწრო ხაზების გაჩენაში. განვიხილოთ Scout-ის როგორც ინსტრუმენტული ფენა, რომელიც გვიყურებს მათ ყველა AI ინვესტიციაზე, და სთავაზობს ნახაზებს იმის შესახებ, თუ რა მუშაობს სინამდვილეში. ის არის განლაგებული ბრაუზერის გაფართოებისა და დესკტოპის აგენტის გზით, რომელსაც სარგებლობენ ზრდის ეტაპზე დაფუძნებული სტარტაპები და მსხვილი კომპანიები, სადაც ათიათასობით თანამშრომელია. ეს ნამდვილად არ არის მხოლოდ ასე ვთქვათ “AI-პირველი კომპანია” საუბარი. ეს სამეცნებლო მონაცემები გამჭვირვალედ უჩვენებს, რას აკონტროლებენ თანამშრომლები, რას უგულებელყოფენ და სად ხარჯავენ კომპანიები თანხებს. პერსპექტივა – ხუთი მთავარი მესიჯი: 1. თქვენი გუნდს ნახევარიც არაა გამოყენებული თითოეული საწარმოს AI ხელსაწყო, რომელსაც გადაიხდით ფულს ლარიდინის კლიენტთა შორის, დაახლოებით 60%-მა თანამშრომლებმა, რომლებმაც მიიღეს ციფრული AI-ს უფლება, სამგანზომილებიან ანგარიშებს ამჯობინეს პირად ანგარიშებს. წარმოიდგინეთ ასე: თქვენ მოაწერთ ხელშეკრულებას კლოდ ექაუნთერზე, გავრცელებთ ChatGPT Teams-ს და ატარებთ ტრენინგებს — და მაინც ბევრი თანამშრომელი შედის მათ პირად ანგარიშებზე. ეს ნიშნავს, რომ თქვენ ვერ გექნებათ მონაცემები, ვერ მიიღებთ დეტალურ ხედვებს და ეფექტიანობას ვერ განსაზღვრავთ. მილიონობით დახარჯეთ საწარმოს AI ხელსაწყოებზე, მაგრამ რეალურ გამოყენებაზე თითქმის არაფერი იცით. 2. თანამშრომლები თავად იპოვნიან 5-6 ჯერ მეტი AI ხელსაწყოს ვიდრე თქვენ დაუშვით — ეს არ არის პრობლემა, ეს არის ძვირფასი ინტელექტი ყოველთვის, როდესაც კომპანიაში ოფიციალურად აღიარებული იყო რომელიმე AI ხელსაწყო, თანამშრომლებმა მათზე მეტი იპოვეს. მაგალითად, სამმა თანამშრომელმა გამოიყენეს ექვსი სხვადასხვა AI-წერების აპლიკაცია. რუსმა ერთხელ შეუერთდა ერთ კლიენტის ზარზე ადრე, სადაც გახლდათ გული ოთხი კონკურენტი AI-ბოტი, რომლებიც აქტივობდნენ ერთდროულად. გასაგებია, البعض ამას გამართლების პრობლემად აღიქვამს, მაგრამ სწორი ხედვა ისაა, რომ ეს არის თავისუფალი ექსპერიმენტული კვლევა საუკეთესო სესხით. მთავარი არ არის აკრძალვა, არამედ მათი ცოდნის სესხს და გამოყენებას მნიშვნელოვანია, სანამ ის გაქრება. 3. თქვენი “AI-სამუშავე გაყიდვების გუნდი” მხოლოდ ChatGPT-ს გამოყენებით დებს საწყის შეტყობინებებს ეს შეხედულება ძალიან ღიაა.

როდესაც ლარიდინი აფასებს რეალურ AI-ნასწავლობას, არა მხოლოდ გამოყენებას, აღმოაჩინა, რომ დიდი ნაწილი AI-თან ურთიერთობისაა უბრალო ძებნით – სპორტული შედეგების შემოწმება ან სხვადასხვა ფაქტების მოძიება. ეს პრაქტიკულად ყოველდღიურ ცხოვრებაში მისაღებია, მაგრამ უშუალოდ გაყიდვაში შედეგის მისაღწევად ეს არასაკმარისია. თუ არ გაქვს მიხვედრა, როგორ ათვისებენ თანამშრომლები AI-ს მორგებულ ანგარიშთა პიჩზე დებატებს ან მარკეტინგულ არქივებს, ვერ გექნებათ ზუსტი ინფო AI-ის მუშაობის შესახებ. ბუნებრივია, ვერ იგ nectar, whether it generates pipeline or merely consumes tokens. 4. შეწყვიტეთ თანამშრომლების ექსპერიმენტების “შადოუ AI” უწოდება – ეს ანგრევს უნდობლობას საუკეთესო პერსონალის მიმართ რუსმა ძლიერ და სწორად გაამახვილა ამ პუნქტზე ყურადღება. “შადოუ AI” ნიშნავს რაღაც ჩახშობს ან არასათანადო შენიღბული. სინამდვილეში, თქვენი ადამიანები ყოველდღიურად ეძებენ ნებისმიერი სარგებლის პოვნის გზებს. სტარტაპის პირობებში, თანამშრომლების და კომპანიის წარმატება ერთმანეთთან არის დაკავშირებული. ამიტომ, ახალი ხელსაწყოების გამოცდა არ არის დარღვევა, ის არის უფასო კვლევა და განვითარება. მიიღეთ ეფექტიანი ხელსაწყოები, წაშალეთ ის, რაც ზედმეტია, და თქვენი პერსონალის გამოკვლევით დაწერეთ შენი გუნდის სახელმძღვანელო სამოქმედო ნაწილები. 5. AI ისე სწრაფად ვერ შეცვლის თქვენი საუკეთესო თანამშრომლებს, და მაინც ის დიდი ძალა იქნება თქვენს უარესებსთვის — וזה ყველაზე მნიშვნელოვანი ეს იყო ყველაზე მწვავე და სიზუსტე. ყველა გამყიდველის მთავარ ჭრილში იპოვით ნელი და უუნარო თანამშრომლების შემთხვევაში ფიქრს, როდესაც ზიანს აყენებენ შედეგებს, არა თქვენი გამორჩეული პერსონალი, არამედ საშუალო და დაბალ შედეგიანი. AI ვერ გახდის საშუალო პარტნიორს ნაკლებად არაფრისშედეგს გამორჩეულს, მაგრამ მისი გამოთვლითი ძალა და ეფექტიანობა გახდის მათ უკეთესებს. როდესაც გაყიდვების გუნდში ასიათასიდან ათიათასამდე თანამშრომელი მუშაობს, როგორიცაა ბაზრის ფუნდამენტის გაუმჯობესება, გამარტივება და მოწინავე შედეგების ავლაგვივლება, დიდ შედეგად იგრძნობა. მთელი გუნდის საერთო შედეგის გაუმჯობესება და განაწილება ზუსტად შთააგონებს ყველაზე დიდ სარგებელს.