تكتيكات البيع التقليدية — العمل الجاد، والمعرفة العميقة بالمنتج، والحضور الدائم — لا تزال ذات قيمة. ومع ذلك، فإن دليل مبيعات 2021 التقليدي أصبح شبه منقرض في عصر الذكاء الاصطناعي اليوم. إليكم تجربة حديثة تبرز السبب في ذلك. تواصلت مباشرة مع مندوب مبيعات بهدف شراء منتج بقيمة تفوق 10 آلاف دولار على الفور، كنت بحاجة فقط لإجابتين سريعتيْن قبل التوقيع. على الرغم من استعدادي وضيق الوقت، تلقيت ردًا بعد أربعة أيام من عضو فريق غير معروف، أصر على إجراء مكالمة قبل معالجة استفساراتي. تلك التأخيرات والطريقة قتلوا الصفقة — لا السعر، ولا المنافسة، ولا الميزانية. هذه الحالة تعكس عملية المبيعات القديمة في 2021، التي غالبًا ما تتضمن تمرير العملاء بين المندوبين، وخطوات تأهيل متعددة، ودورات طويلة (3-4 أسابيع مع 6-8 لمسات). فهي تفترض أن المشترين يحتاجون لتعليم ورحلة موجهة. ومع ذلك، فإن المشترين اليوم يقومون بأكثر من 70% من أبحاثهم بشكل مستقل، ويأتون وهم مستعدون وجاهزون لإتمام الصفقات — ويحتاجون إلى تفاعل بشري قليل جدًا. قبل التواصل مع المندوب، كنت قد راجعت وثائق المنتج، وشاهدت عروضًا توضيحية، وتحققت من المراجعات، واستشرت مؤسسين موثوقين، وقارنت الأسعار، وقررت. الحاجز الوحيد كان في الحصول على إجابات سريعة لأسئلتي التنفيذية. لا تزال معظم منظمات البيع عالقة في عقلية 2015، وتحاول "اكتشاف" و"تصنيف" المشترين الذين قاموا بأنفسهم بالتسويق لأنفسهم مسبقًا. يشكل الذكاء الاصطناعي تهديدًا لوكلاء الحسابات التقليديين (AEs) الذين يصرون على هذا النموذج القديم. يمكن لنموذج مدرب جيدًا من AI — يتلقى معلومات المنتج، والأسئلة الشائعة، والأسعار، وبيانات الامتثال — أن يرد على الفور، ويجيب على أسئلتي، ويصدر عقدًا، ويغلق الصفقة بدون تدخل بشري. في حين أن المندوبين البشر قد يفقدون أكثر من 10 آلاف دولار دون أن يدركوا ذلك، وربما يصنفونني على أنني "عميل غير متجاوب". كيف يبدو البيع في العصر الجديد: 1. **الردود الفورية بواسطة AI:** ينبغي أن يرد الذكاء الاصطناعي خلال ثوانٍ على الاستفسارات الواردة، يجيب على أغلب الأسئلة، ويؤهل العملاء، ويحدد مواعيد المكالمات إذا لزم الأمر، ويرسل المقترحات، ويصعد الأمور المعقدة للبشر.

بحلول نهاية 2025، الشركات التي تفتقر إلى هذه التقنية ستخسر أعمالها. 2. **التركيز البشري على الأمور المعقدة:** يتولى المندوبون الكبار التعامل مع الصفقات متعددة الأطراف، والمفاوضات المعقدة، والشراكات الاستراتيجية، والحلول التشاورية — وليس الاستفسارات الروتينية. 3. **منطق تحويل المهام الذكي:** يجب أن يعرف الذكاء الاصطناعي متى يتدخل البشريون، بناءً على حجم الصفقة، ومشاعر المشتري، ونوع السؤال، والنمط التاريخي. فضعف التكوين قد يؤدي إلى أخطاء في إدارة الصفقات الكبيرة أو إضاعة وقت البشر في الصفقات الصغيرة. 4. **السرعة كميزة تنافسية:** تظهر الأبحاث أن البائعين الذين يردون أولًا يكسبون 50% أكثر من الصفقات. ستخلق ردود AI الفورية فجوات تنافسية واسعة على من يتأخر أيامًا في الرد. التحدي الحقيقي ليس التكنولوجيا — بل الثقافة. قادة المبيعات الذين يصرون على المكالمات لكل صفقة، والناس في فرق المبيعات الذين يحتقرون الرد على البريد الإلكتروني، وفرق العمليات المكرسة لمراحل خط أنابيب المبيعات أكثر من رضا العميل، والرؤساء التنفيذيون الذين يخشون أخطاء AI — كل هؤلاء يقاومون التغيير الضروري. العقول التي كانت مناسبة في 2021 تعيق النجاح اليوم. لو كنت أدير فريق مبيعات، فسوف: - هذا الربع: أطلق AI للإجابة على الاستفسارات بعد ساعات العمل وأي استفسارات بسيطة بسرعة أقل من 5 دقائق. - الربع القادم: أدرب AI على أهم 100 سؤال شائع لإرسال الأسعار والعروض التقديمية للطبقات البسيطة، وأقارن معدلات النجاح مع الإجراءات البشرية فقط. - خلال النصف: أطبق منطق التحويل الذكي بحيث يتولى AI تصنيف الحالات البسيطة، وينقل بشكل سلس مع كامل السياق. - خلال هذا العام: أعيد تنظيم فريق المبيعات ليكون أقل عددًا لكن من ذوي المهارات العالية، مع التركيز على الصفقات المعقدة، بدعم من AI، وتوجيه التعويضات بناءً على النتائج. الصفقة التي خسرتها ليست إلا مثالًا واحدًا للعديد من الصفقات التي تفلت دون أن يُلاحَظ أحد — تُصنّف على أنها "غير متجاوب" في أنظمة إدارة علاقات العملاء، ويُلقى اللوم على عوامل غامضة بينما المشكلة الحقيقية هي إجراءات بطيئة وغير مرنة تخفق في خدمة عميل جاهز. نموذج المبيعات في 2021 — مع مكالمات الاكتشاف الإلزامية، والردود البطيئة، والمراحل الصارمة، والمعلومات التي يتحكم فيها البائع — على وشك الانقراض. لن يحل الذكاء الاصطناعي محل المبيعات الممتازة، لكنه سيستبدل العمليات البيروقراطية البطيئة التي تتعامل مع جميع العملاء على حد سواء. الشركات المستقبلية ستغلق الصفقات خلال ساعات، وتحوّل العملاء المستعدين، وتتيح لمندوبيها الأفضل التركيز على الصفقات التي تحتاج إلى معرفة بشرية. أما الذين لا يفعلون، فسيظلون "يريدون التحدث عبر مكالمة أولًا" بينما تتفوق عليهم الشركات المنافسة في سباق الإيرادات. الخيار أصبح عاجلاً. المشترون لا ينتظرون.