Klasične prodajne taktike—naporan rad, duboko poznavanje proizvoda i pojavljivanje—još uvijek imaju svoju vrijednost. Međutim, tradicionalni prodajni priručnik iz 2021. gotovo je zastario u današnjem Eru umjetne inteligencije. Evo nedavnog iskustva koje ističe zašto. Direktno sam kontaktirao prodajnog predstavnika s namjerom da odmah kupim proizvod vrijedan preko 10. 000 dolara, trebajući samo dva brza odgovora prije potpisivanja. Iako sam bio spreman i imao vremenske ograničenja, umjesto toga sam dobio odgovor nakon četiri dana od nepoznatog člana tima, koji je inzistirao na pozivu prije nego što će odgovoriti na moja pitanja. To odlaganje i cijeli proces uništili su posao—ne cijena, konkurencija ili budžet. Ovo je simptom zastarjelog prodajnog procesa iz 2021. , koji često uključuje prebacivanje potencijalnih kupaca između prodajnih predstavnika, više kvalifikacijskih koraka i dužih ciklusa (3-4 tjedna s 6-8 kontakata). Pretpostavlja da kupci trebaju edukaciju i kontrolirani put. No, danas 70% ili više njih samostalno istražuje, pripremljeni i spremni za transakciju—s minimalnom ljudskom interakcijom. Prije nego što sam kontaktirao predstavnika, pregledao sam dokumente o proizvodu, gledao demonstracije, čitao recenzije, savjetovao se s pouzdanim osnivačima, uspoređivao cijene i donio odluku. Jedina prepreka bila je brzo dobivanje odgovora na dva pitanja o implementaciji. Većina prodajnih organizacija i dalje je zaglavljena u razmišljanju iz 2015. , pokušavajući “otkriti” i “kwalifikovati” kupce koji su već sami sebe prodali. AI predstavlja prijetnju tradicionalnim agentima za prodaju (AEs) koji se drže ovog starog modela. Dobro obučena AI—koja prima informacije o proizvodu, često postavljana pitanja, cijene i podatke o usklađenosti—mogla je odgovoriti trenutno, riješiti moja pitanja, poslati ugovor i zatvoriti posao bez ljudskog uključivanja. U međuvremenu, ljudski prodavači su izgubili više od 10. 000 dolara s virtually ni sviješću, vjerojatno me označivši kao “neodgovarajućeg potencijalnog kupca”. Kako izgleda nova prodaja: 1.

**Instantni AI odgovori:** AI bi trebao odgovarati unutar sekunde na upite, odgovarati na većinu pitanja, kvalificirati potencijalne kupce, zakazati pozive ako je potrebno, slati ponude i eskalirati složene stvari ljudima. Do kraja 2025. , kompanije koje to ne budu imale će izgubiti poslove. 2. **Ljudi se fokusiraju na složenije stvari:** Viši prodajni predstavnici rukuju složenim ugovorima sa više dionika, teškim pregovorima, strateškim partnerstvima i savjetodavnim rješenjima—ne rutinskim upitima. 3. **Pametna logika prelaženja:** AI mora znati kada uključiti ljude, na temelju veličine posla, sentimenta kupca, tipa pitanja i povijesnih obrazaca. Loša kalibracija može dovesti do da AI pogrešno rukuje velikim poslovima ili da ljudi gube vrijeme na jednostavne zadatke. 4. **Brzina kao prednost:** Istraživanja pokazuju da prodavači koji odgovore prvi ostvaruju 50% više poslova. Instantly AI odgovori će stvoriti ogromne konkurentske jazove u odnosu na one koji odgovaraju danima. Pravi izazov nije tehnologija—već kultura. Lideri prodaje koji inzistiraju na pozivima za svaki posao, prodavci koji prezireju odgovore putem e-pošte, operativni timovi fokusirani na faze u pipelineu, a ne na zadovoljstvo kupca, te direktori koji se boje AI pogrešaka, svi oni se opiru nužnim promjenama. Mentaliteti koji su imali smisla 2021. , danas koče uspjeh. Da sam vodio prodajni tim, uradio bih sljedeće: - Ovaj kvartal: Implementirati AI za poslove nakon radnog vremena i osnovne upite s ciljem od odgovora unutar 5 minuta. - Sljedeći kvartal: Obučiti AI na top 100 ČESTO postavljanih pitanja za slanje cijena i ponuda za jednostavne nivoe, te mjeriti konverzije u odnosu na procese samo s ljudima. - Ova polovina godine: Uvesti pametna prelaženja tako da AI rukuje kvalifikacijom i jednostavnim slučajevima, prelazeći besprijekorno s punim kontekstom. - Ove godine: Redefinisati prodaju u manjim, ali višestruko kvalitetnijim timovima s fokusom na složene poslove, uz podršku AI te s naglaskom na kompenzaciju zasnovanu na rezultatima. Posao koji sam izgubio samo je jedan od mnogih koji prolaze bez primijećivanja—označen kao “neodgovarajući” u CRM-ovima i okrivljen na nebulozne faktore kad je pravi problem spor, nefleksibilan proces koji ne zadovoljava spremnog kupca. Model prodaje iz 2021. —sa obaveznim pozivima za otkrivanje, sporim odgovorima, rigidnim fazama i informacijama pod kontrolom prodavača—umire. AI neće zamijeniti izvrsne prodavače, ali hoće zamijeniti spore, birokratske procese koji tretiraju sve kupce jednako. Proaktivne tvrtke će zatvarati poslove za nekoliko sati, konvertirati spremne kupce, i dopustiti svojim vrhunskim prodavačima da se fokusiraju na poslove koji zahtijevaju ljudski uvid. Oni što ne budu, nastavit će “željeti prvo dogovoriti poziv, ” dok rivali osvajaju tržište prihoda. Odluka je hitna. Kupci ne čekaju.