Tàctiques de vendes clàssiques—treball dur, coneixement profund del producte i presentació—encara tenen valor. Tuttavia, el llibre de jugades de vendes tradicional de 2021 està gairebé obsolet en l’Era de la IA actual. Aquí teniu una experiència recent que destaca per què. Vaig contactar directament amb un representant de vendes amb la intenció de comprar immediatament un producte de més de 10. 000 $, necessitant només dues respostes ràpides abans de signar. Tot i la meva disponibilitat i pressa, en comptes d’això, vaig rebre una resposta quatre dies després d’un membre desconegut de l’equip, que insistia en una trucada abans de respondre les meves preguntes. Aquesta demora i el procés van matar l’acord—no el preu, la competència ni el pressupost. Això és un símptoma del procés de vendes obsolet de 2021, que sovint implica passar els possibles compradors entre representants, múltiples fases de qualificació i cicles llargs (3-4 setmanes amb 6-8 contactes). S’Assumeix que els compradors necessiten educació i un viatge controlat. Però avui dia, el 70% o més de la recerca la fan de manera independent, arribant preparats i disposats a comprar—amb una seva mínima interacció petita amb humans. Abans de contactar amb el representant, ja havia revisat documents del producte, vist demos, consultat ressenyes, parlat amb fundadors de confiança, comparat preus i pres una decisió. L’únic obstacle era obtenir respostes ràpides per a dues preguntes d’implementació. La majoria d’organitzacions de vendes encara estan atrapades en una mentalitat de 2015, intentant “discoverir” i “qualificar” compradors que ja s’han vendut ells mateixos. L’IA suposa una amenaça per als agents de comptes (AEs) tradicionals que s’aferren a aquest model obsolet. Un IA ben entrenada—amb dades del producte, preguntes freqüents, preus i dades de compliment—hauria pogut respondre instantàniament, contestar les meves preguntes, enviar un contracte i tancar l’acord sense intervenció humana. Mentrestant, els representants humans han perdut més de 10. 000 $, sense advertsar-s’hi, probablement etiquetant-me com a “possessiu no responsiu”. Com és el nou model de venda: 1. **Respostes d’IA instantànies:** L’IA hauria de respondre en segons a les consultes entrants, responent la majoria de preguntes, qualificant els lead, programant trucades si cal, enviant propostes i escalant els temes complexos a humans.

A finals de 2025, les empreses sense aquesta funcionalitat perdran negocis. 2. **Els humans se centren en la complexitat:** Els representants seniors gestionen acords amb múltiples parts interessades, negociacions complexes, aliances estratègiques i solucions de consultoria—notícies rutinàries. 3. **Lògica intel·ligent de transferència:** L’IA hauria de saber quan és moment d’actuar amb humans, en funció de la mida de l’acord, el sentiment del comprador, el tipus de pregunta i els patrons històrics. Una mala calibració pot fer que l’IA maneghi malament grans acords o que els humans perdin temps amb casos senzills. 4. **Velocitat com a avantatge:** Es demostra que els venedors que responen primer guanyen el 50% més de negocis. Les respostes immediates de l’IA crearàn grans diferències competitives respecte als que triguen dies a respondre. El veritable repte no és la tecnologia—és la cultura. Líders de vendes que insisteixen en trucades per a cada negoci, representants que menyspreen les respostes per correu electrònic, equips de operations enfocats en les fases del pipeline més que en la satisfacció del comprador, i CEOs que temen els errors de la IA, tots aquests resistiren als canvis necessaris. Les mentalitats que tenien sentit el 2021 ara envaeixen l’èxit. Si dirigís un equip de vendes, faria: - Aquest trimestre: Implementar IA per a consultes fora de l’horari laboral i per a consultes bàsiques, amb un objectiu de respostes en menys de 5 minuts. - El pròxim trimestre: Entrenar l’IA amb les 100 preguntes freqüents més comunes per enviar preus i propostes als nivells simples, mesurant la conversió en comparació amb processos exclusius amb humans. - Aquest semestre: Implementar una lògica intel·ligent de transferència perquè l’IA gestioní la qualificació i casos simples, passant a humans de manera senzilla i amb tota la informació. - Aquest any: Reorganitzar vendes en menys equips, però amb agents de compte més capacitats que se centrin en negocis complexos, suportats per la IA, i canviar la compensació a mètriques basades en resultats. L’acord que vaig perdre és només un exemple de molts que passen desapercebuts—marcats com “possessiu no responsiu” en els CRM i culpats per factors nebulosos, quan en realitat el problema són processos lents i inflexibles que fallen un comprador preparat. El model de vendes de 2021—amb trucades de descobriment obligatòries, respostes lentes, etapes rígides i informació controlada pel venedor—està morint. La IA no reemplaçarà els grans venedors, però sí els processos lentíssims i burocràtics que tracten els compradors de manera uniforma. Les empreses amb visió avançada tancaran negocis en hores, convertiran compradors preparats i deixaran els seus millors agents concentrar-se en negocis que requereixen insight humà. Qui no ho faci, seguirà pensant: “Vull parlar primer” mentre els rivals guanyen la carrera dels ingressos. És una qüestió urgent. Els compradors no esperen.