Klassische Vertriebstaktiken—harte Arbeit, tiefgehende Produktkenntnisse und Präsenz—haben nach wie vor Wert. Doch das traditionelle Vertriebs-Handbuch aus dem Jahr 2021 ist in der heutigen AI-Ära kaum noch relevant. Hier ist eine recente Erfahrung, die zeigt warum. Ich kontaktierte direkt einen Vertriebsmitarbeiter mit der Absicht, sofort ein Produkt im Wert von über 10. 000 Dollar zu kaufen, und brauchte nur zwei schnelle Antworten, bevor ich unterzeichne. Trotz meiner Bereitschaft und Zeitknappheit erhielt ich stattdessen vier Tage später eine Antwort von einem mir unbekannten Teammitglied, das auf einen Anruf bestand, bevor es meine Fragen beantworten würde. Diese Verzögerung und der Prozess haben den Deal verhindert—nicht der Preis, Kurskonkurrenten oder Budget. Das ist typisch für den veralteten Vertriebsprozess von 2021, bei dem Kunden oft zwischen Vertretern hin und her geschoben, mehrere Qualifikationsschritte durchlaufen und lange Zyklen (3–4 Wochen mit 6–8 Kontakten) durchlaufen werden. Er setzt voraus, dass Käufer Bildung benötigen und eine kontrollierte Journey durchlaufen. Doch heute recherchieren 70 % oder mehr der Käufer selbstständig, kommen gut vorbereitet und sind bereit zum Abschluss—mit minimalem menschlichem Eingreifen. Vor Kontaktaufnahme mit dem Vertreter hatte ich Produktdokumente geprüft, Demos angesehen, Bewertungen gelesen, vertrauenswürdige Gründer konsultiert, Preise verglichen und eine Entscheidung getroffen. Das einzige Hindernis war, schnelle Antworten auf zwei Implementierungsfragen zu bekommen. Die meisten Vertriebsorganisationen stecken noch im 2015er-Denkmuster fest, versuchen Käufer zu „entdecken“ und zu „qualifizieren“, die sich längst selbst verkauft haben. AI stellt eine Bedrohung für traditionelle Account Executives (AEs) dar, die an diesem alten Modell festhalten. Eine gut geschulte AI—mit Produktinfos, FAQs, Preisen und Compliance-Daten gefüttert—hätte sofort antworten, meine Fragen klären, einen Vertrag herausgeben und den Abschluss ohne menschliches Zutun vollziehen können. Währenddessen verlieren menschliche Repräsentanten über 10. 000 Dollar, meist unwissend, vermutlich diffamieren sie mich als „reaktionslosen potenziellen Kunden“. Was modernes Verkaufen ausmacht: 1.

**Sofortige AI-Antworten:** AI sollte innerhalb von Sekunden auf eingehende Anfragen reagieren, die meisten Fragen beantworten, Leads qualifizieren, bei Bedarf Termine vereinbaren, Angebote schicken und komplexe Angelegenheiten an Menschen weiterleiten. Bis Ende 2025 wird es Unternehmen, die das nicht haben, schwerfallen, Geschäfte zu gewinnen. 2. **Fokus der Menschen auf Komplexes:** Erfahrene Vertreter kümmern sich um Deals mit mehreren Beteiligten, komplexe Verhandlungen, strategische Partnerschaften und beratungsintensive Lösungen—nicht um Routinefragen. 3. **Intelligente Übergabelogik:** AI muss erkennen, wann sie Menschen einschalten muss, basierend auf Deal-Größe, Käufer-Feeling, Frageart und bisherigen Mustern. Schlechte Kalibrierung riskiert, dass AI große Deals falsch behandelt oder Menschen ihre Zeit mit einfachen Fällen verschwenden. 4. **Schnelligkeit als Vorteil:** Studien zeigen, dass Anbieter, die zuerst antworten, 50 % mehr Deals gewinnen. Die sofortigen Reaktionen der AI werden große Wettbewerbsnachteile gegenüber jenen schaffen, die Tage für Antworten brauchen. Das eigentliche Problem ist nicht die Technologie, sondern die Kultur: Verkaufsleiter, die auf Anrufe bei jedem Deal bestehen, Vertreter, die E-Mail-Antworten verachten, Operations-Teams, die Pipeline-Stadien über Kundenzufriedenheit stellen, und CEOs, die vor AI-Fehlern Angst haben—alle stehen dem nötigen Wandel entgegen. Denkweisen, die 2021 noch Sinn gemacht haben, behindern jetzt den Erfolg. Wenn ich ein Vertriebsteam leiten würde, würde ich: - In diesem Quartal AI nach Feierabend und für einfache Anfragen einsetzen, mit dem Ziel, Antworten innerhalb von 5 Minuten zu liefern. - Im nächsten Quartal AI auf die Top-100-FAQs trainieren, um bei einfachen Tarifen Preise und Angebote zu senden, und die Konversionen mit reinen menschlichen Prozessen vergleichen. - In diesem Halbjahr intelligente Übergaben implementieren, sodass AI qualifiziert und einfache Fälle übernimmt und nahtlos mit vollem Kontext an Menschen weitergibt. - Im Laufe des Jahres die Organisation so umstellen, dass weniger, aber höherqualifizierte AEs sich auf komplexe Deals konzentrieren, unterstützt von AI, und die Vergütung auf Ergebnisorientierung umstellen. Das verlorene Geschäft ist nur ein Beispiel vieler, die unbemerkt wegschwinden—im CRM als „reaktionslos“ markiert, auf nebulöse Faktoren geschoben, doch in Wirklichkeit liegt das an langsamen, starren Prozessen, die einem bereitwilligen Käufer nicht gerecht werden. Das Vertriebsmodell von 2021—verbindliche Discovery-Calls, langsame Antworten, starre Phasen und Verkäuferkontrolle über Informationen—ist im Sterben. AI wird großartige Verkäufer nicht ersetzen, aber veraltete, bürokratische Prozesse, die alle Käufer gleich behandeln, ersetzen. Vorausschauende Unternehmen werden Deals in Stunden abschließen, bereitwillige Käufer konvertieren und ihre Top-Vertriebsmitarbeiter auf Deals mit menschlicher Expertise fokussieren. Wer das nicht tut, wird weiterhin „erst mal eine Runde telefonieren wollen“—während die Konkurrenz den Umsatz gewinnt. Die Entscheidung ist dringend. Die Käufer warten nicht.