Nagy értékű értékesítési taktika—szorgalom, mély terméktudás és jelenlét—még mindig értékes. Azonban a hagyományos 2021-es értékesítési forgatókönyv majdnem elavult a mai MI-korszakban. Íme egy legutóbbi élmény, amely kiemeli, miért. Közvetlenül felvettem a kapcsolatot egy értékesítési képviselővel, azzal a céllal, hogy azonnal megvásároljak egy több mint 10 ezer dolláros terméket, és mindössze két gyors választ vártam a szerződés aláírása előtt. Annak ellenére, hogy kész voltam és idő szűkített, négy nap múlva egy ismeretlen csapattagtól kaptam választ, aki ragaszkodott egy híváshoz, mielőtt megválaszolta volna kérdéseimet. Ez a késedelem és a folyamat elszabta az üzletet—nem az ár, a verseny vagy a költségvetés. Ez a 2021-es értékesítési folyamat elavultságának szimptómája, amely gyakran magába foglalja az ügyfelek átpasszolását képviselők között, több minősítési lépést és hosszú ciklusokat (3–4 hét, 6–8 kapcsolatfelvétel). Feltételezi, hogy a vásárlók oktatásra szorulnak, és kontrollált utat követnek. Azonban a mai vásárlók több mint 70%-ban vagy annál is többet végeznek önálló kutatásokat, előkészültek és készek a vásárlásra—kis emberi beavatkozással. Mielőtt kapcsolatba léptem volna a képviselővel, áttekintettem a termékdokumentációkat, megnéztem bemutatókat, elolvastam véleményeket, tanácsot kértem megbízható alapítóktól, összehasonlítottam az árakat, és döntöttem. Az egyetlen akadály az volt, hogy gyors válaszokat kapjak két bevezető kérdésemre. A legtöbb értékesítési szervezet még mindig 2015-ös mentalitásban ragadt, próbálva „felfedezni” és „minősíteni” a már már vásárló ügyfeleket. Az MI fenyegetést jelent azokra az értékesítési szakemberekre, akik ragaszkodnak ehhez a régi modellhez. Egy jól képzett MI—amely termékadatokat, GYIK-et, árakat és megfelelőségi adatokat kap—azonnal válaszolhatott volna, megválaszolja kérdéseimet, kiállít egy szerződést és lezárja az üzletet emberi részvétel nélkül. Eközben az emberi képviselők több ezer dolláros veszteséget szenvedtek el szinte észrevétlenül, feltehetően azzal a megállapítással, hogy „nem reagáló ügyfél”. Hogyan néz ki az új értékesítés: 1.

**Azonnali MI válaszok:** Az MI-nak válaszolnia kell a beérkező kérdésekre néhány másodpercen belül, legfeljebb kérdéseket minősít, időpontot egyeztet hívásra, ajánlatot küld, és összetettebb kérdések esetén az embert vonja be. 2025 végére azok a vállalatok, amelyeknek nincs ilyen rendszerük, elveszítik az üzletet. 2. **Emberek a bonyolult feladatokra:** A tapasztalt képviselők kezelik a több érdekeltet érintő megállapodásokat, komplex tárgyalásokat, stratégiai partnerségeket és tanácsadó megoldásokat—nem az rutin kérdéseket. 3. **Intelligens átengedési logika:** Az MI-nek tudnia kell, mikor vonja be az embert, az üzlet mérete, a vásárló hangulata, a kérdéstípus és a múltbeli minták alapján. A rossz kalibrálás kockázata, hogy az MI félrekezeli a nagy üzleteket vagy az ember időt pazarol egyszerű esetekre. 4. **Gyorsaság mint előny:** Kutatások bizonyítják, hogy azok a beszállítók, akik elsőként válaszolnak, 50%-kal több üzletet kötnek. Az MI azonnali reakciói óriási versenyelőnyt teremtenek azokkal szemben, akik napokat várnak a válasszal. A valódi kihívás nem a technológia—hanem a kultúra. Az értékesítési vezetők, akik ragaszkodnak a hívásokhoz minden ügylethez, az értékesítők, akik lenézik az e-mailes válaszokat, az ops csapatok, amelyek inkább a pipeline szakaszaira koncentrálnak, mint az ügyfél elégedettségére, és a CEO-k, akik félnek az MI-álapítástól—mind ellenállnak a szükséges változásoknak. Azok a mentalitások, amelyek még 2021-ben működtek, ma hátráltatják a sikert. Ha én irányítanám az értékesítést, akkor: - Ez a negyedév: Bevezetném az MI-t az esti órákban és az alap kérdésekre, célként 5 percnél rövidebb válaszidőt tűzve ki. - A következő negyedév: Kiképezném az MI-t a top 100 GYIK-ra, hogy árakat és ajánlatokat küldjön az egyszerűbb szinteken, mérve az átváltásokat emberi megközelítéshez képest. - Ezt a félévet: OKOS átmeneti rendszert vezetnék be, ahol az MI kezeli az Egyeztetéseket és az egyszerű eseteket, zökkenőmentesen átadva a teljes kontextussal. - Idén: Átszervezném az értékesítést kevesebb, de magasabb képességekkel rendelkező AEs-re, akik a bonyolult üzleteket kezelik, támogatva őket MI-vel, és eredménymutatókat cserélnék a hatékonyság alapján. Az az ügylet, amelyet elvesztettem, csak egy a sok közül, amelyek észrevétlenül szivárognak el—„nem reagálóként” vannak megjelölve a CRM-ekben, és homályos okokra hivatkozva, miközben a való probléma a lassú, nem rugalmas folyamatokban rejlik, amelyek egy kész vásárlót hagynak cserben. A 2021-es értékesítési modell—kötelező felfedező hívásokkal, lassú válaszokkal, rögzített szakaszokkal és az eladó irányította információkkal—haldokolik. Az MI nem fogja helyettesíteni a kiváló értékesítőket, de képes lesz kiváltani a lassú, bürokratikus folyamatokat, amelyek minden vásárlót egyformán kezelnek. Előremutató cégek órákon belül lezárják az ügyleteket, azonnal átváltják a kész vásárlókat, és a legjobb képviselőiket arra koncentrálják, ahol emberi meglátásra van szükség. Akik nem teszik, továbbra is „első telefonra akarunk beszélni” mentalitással próbálkoznak, miközben riválisaik mérik a bevételt. A döntés sürgős. A vásárlók nem várnak.