კლასიკური გაყიდვების ტაქტიკა — მძიმე მუშაობა, პროდუქტზე ღრმა ცოდნა და გამოჩენა — კვლავ ეფექტურია. გადატოლებულია, რომ ტრადიციული 2021 წლის გაყიდვების პლეიბუკი თითქმის უკვე გამოძირკვულია დღევანდელ AI-ის ხანაში. აქ არის რამდენიმე საერთო გამოცდილება, რომელიც იწვევს ამ მდგომარეობის ახსნას. მე პირდაპირ დავუკავშირდი გაყიდვების წარმომადგენელს, მინდოდა დაუყოვნებლივ შევიძენე 10, 000 დოლარზე მეტი ღირებულების პროდუქტი, მხოლოდ ორი სწრაფი პასუხის მიღება მჭირდებოდა გაფორმებამდე. მიუხედავად ჩემი მზადყოფნის და დროის ზღუდვის, ოთხი დღის შემდეგ მივიღე უცნობი გუნდელარის პასუხი, რომელმაც გამიკვირდა და აღნიშნა, რომ მასზე ღია გასაუბრება იყო საჭირო ჩემი შეკითხვების მოსაძებნად. ეს დაგვიანება და პროცესი განადგურებდა გარიგებას — არა ფასი, კონკურენცია ან ბიუჯეტი. ეს უტოლდება 2021 წლის გაყიდვების უგულებელყოფილი პროცესის სიმპტომს, რომელიც ხშირად მოიცავს მოლაპარაკებების გადაცემას წარმომადგენლებს შორის, მრავალგვარ შესაფასებელ ეტაპებს და გრძელვადიან ციკლებს (3–4 კვირა, 6–8 კონტაქტით). ის იმედგაცნობიერებს, რომ მყიდველებს სჭირდებათ განათლება და მზარდი კონტროლული გზები. თუმცა დღეს მყიდველების 70%-ზე მეტი აკეთებს თავის სამეურვეო კვლევებს დამოუკიდებლად, მზად არის და წინასწარ არის მომზადებული ტრანზაქციისთვის — მინიმალური ადამიანის ინტერაქცით. მომზადების დროს მე გადავხარშე პროდუქტების დოკუმენტები, ვნახე დემოები, ჩავიკითხე მიმოხილვები, კონსილტირებული აღმასრულებლები, შევადარე ფასები და გადავწყვიტე. ერთადერთი პრობლემა იყო ცხრა წუთში სწრაფ პასუხებს ორი იმპლემენტაციის საკითხზე. უმეტესობა გაყიდვების ორგანიზაციებს ჯერ კიდევ 2015 წლის ჩვევები აქვთ, ცდილობენ “სწორად იპოვონ” და “შეფასონ” უკვე გაყიდულ მყიდველებს. AI წარმოადგენს საფრთხეს ტრადიციულ ანგარიშის აღმასრულებლებს (AEs), რომლებიც ამძინებენ ამ ძველ მოდელს. კარგად დარეგულირებული AI — პროგრამული ინფორმაციის, FAQ-ის, ფასების და შესაბამისობის მონაცემების მიცემით — შეძლებდა დაუყოვნებლივ პასუხის გაცემას, ჩემი შეკითხვების გადაჭრას, ხელშეკრულების დაბრუნებას და გარიგების დახურვას ადამიანის ჩარევის გარეშე. ამ პირობებში, ადამიანური წარმომადგენლები შეიძლება დაკარგავდნენ 10, 000 დოლარზე მეტს, და ამ რეაგირების მე ფაქტიურად არც კი გავაცნობიერებდი, შესაძლოა მიმაგრებული მიმაჩნოდა “შეუდარებელი მყიდველი”. რას წარმოადგენს ახალი გაყიდვები: 1. **შეკითხვებზე დაუყოვნებლივ AI-ის რეაგირება:** AI უნდა უპასუხოს შემოსავლებისგან მიღებულ კითხვებზე რამდენიმე წამში, პასუხს გაცეს უმეტეს შეკითხვებს, ჩამოაყალიბოს მოწოდებები, დაჯავშნოს ზარები საჭიროების შემთხვევაში, გააგზავნოს წინადადებები და აღმაშენოს რთული საკითხები ადამიანებს.

2025 წლის ბოლომდე, კომპანიები, რომლებიც ამას არ იმოქმედებენ, დაკარგავენ ბიზნესს. 2. **ადამიანები ნ აშეჩიშნავენ სიმძიმეზე:** უფროსი წარმომადგენლები მართავენ მრავალმხრივი გარიგებებს, რთულ მოლაპარაკებებს, სტრატეგიულ პარტნიორობებს და კონსულტაციურ სოლუშნებს — არა routine შეკითხვებს. 3. **მკვეთრი ხელში გადაცემა (handoff) ლოგიკა:** AI უნდა შეძლოს ადამიანების ჩართვა, გარიგების მოცულობის, მყიდველის განწყობის, შეკითხვის ტიპისა და წარსული მონაცემების საფუძველზე. არასამართლიანი დაკვეთა იწვევს AI-ის დაუკვეთაობაში სერიოზულ შეცდომებს ან ადამიანების დროს ხარჯვას უბრალო საქმეებზე. 4. **სისწრაფე როგორც უპირატესობა:** კვლევამ აჩვენა, რომ გამყიდველები, რომლებიც პირველმა გასცეს პასუხს, იგებენ 50%-ით მეტ გარიგებას. AI-ს დაუყოვნებლივ რეაგირება შექმნის დიდი კონკურენტული სხვაობას მათზე, ვინც პასუხის გაცემა DAYS-ებით სარგებლობს. სინამდვილეში, გამოწვევა არ არის ტექნოლოგია — ეს კულტურაა. გაყიდვების ხელმძღვანელები, რომლებიც მოითხოვენ ზარის აუცილებლობას ყველა გარიგებაზე, წარმომადგენლები, რომლებიც უგულებელყოფენ ელფოსტის პასუხებს, ოპერატიულმა გუნდებმა, რომლებიც წინ უძღვიან ღმათვის ეტაპებს და ამიტომ CEOs-ები, რომლებსაც ეშინიათ AI-ის შეცდომების, წინააღმდეგ ბრძოლა გამართლებული ცვლილებების წინააღმდეგ. ფსიქლოგიები, რომლებსაც 2021 წელს აზრის შეჯერება ჰქონდათ, ახლა უშლის ხელს წარმატებას. თუ მე გაყიდვების გუნდს ვეძახდი, მე: - ამ trimestre-ს: გამოვიყენებ AI-ს გარეგან პერიოდში და საფუძვლიან კითხვებზე პასუხის მისაღწევად, დროის პასუხი არა უმეტეს 5 წუთი. - მეორე trimestre-ს: ვასწავლი AI-ს 100 საუკეთესო FAQ-ზე, რათა გაგზავნოს ფასები და წინადადებები მარტივი საფეხურისთვის, შევისწავლი კონვერტის მაჩვენებელს ადამიანების პლატფორმასთან. - ნახევარწლიანი პერიოდი: განვახორციელებ სმარტ ჰენდოფს, რათა AI მართავდეს შესაფასებელ და მარტივ შემთხვევებს, ფუნქციურად საგულდაგულოს გადაცემა. - წელს: გადაფარება გაყიდვების რეორგანიზაციას, რათა იყოს უფრო ცოტანი და მაღალი დონის AEs-ით, რომლებიც ყურადღებას აქცევენ ურთიეთობით დაწესებულ გარიგებებზე, supported by AI, და გადაყვანს კოპმენსაციას შედეგებზე დაფუძნებული მექანიზმებით. რაც მივიღე, ის მხოლოდ ერთი მაგალითია, ზოგიერთ შემთხვევას გაურკვეველი ფაქტორებით ვადანაშაულებთ — CRM-ებში ნიშნულად “არარისჩავშნობლი” და სერიოზული გამოწვევები გაჩნდა, მაშინ როცა მთავარი პრობლემა არის საავადმყოფო და მერყევი პროცესები, რომლებიც ვერ აიტანენ მზად მყიდველს. 2021 წლის გაყიდვების მოდელი — აუცილებელი აღმოჩენითი ზარები, ჭკვიანი პასუხები, მძიმე ეტაპები და მყიდველის კონტროლი ინფორმაციაზე — კვდება. AI-ს არ დააცვლის გამორჩეულ გაყიდველებს, მაგრამ გაცილებით სუსტად უტოლებს ჯარის ხანგრძლივ და ბიუროკრატიულ პროცესებს, რომლებიც ყველა მყიდველს ერთნაირად მოხვდება. სწრაფიინტერიგენტი კომპანიები დახურვენ გარიგებებს რამდენიმე საათში, გადაყვანენ მზად მყიდველებს და ინარჩუნებენ წამყვან წარმომადგენლებს, რომ ლაპარაკობენ ისეთ გარიგებებზე, სადაც ადამიანი სჭირდება მრჩეველობითი შეხედულება. ვინც ამას ვერ გააკეთებს, კვლავ გამეორებული will მიანცინებს “ზარისკენ მიცემას” და კონკურენტები მოგებაში გადავლენ. ეს არჩევანი სასწრაფოა. მყიდველები არ ელიან.