Klasikinės pardavimo taktikos – sunkus darbas, gilus produkto pažinimas ir reguliari dalyvavimas – vis dar turi savo vertę. Tačiau tradicinis 2021 metų pardavimo vadovas yra beveik pasenęs šiandienos Dirbtinio intelekto amžiuje. Čia pateikiu neseną patirtį, kuri aiškiai parodo, kodėl taip yra. Aš tiesiogiai susisiekiau su pardavimo atstovu, ketindamas iš karto įsigyti daugiau nei 10 tūkst. eurų vertės produktą, ir reikėjo tik dviejų greitų atsakymų prieš pasirašant sutartį. Nepaisant pasirengimo ir laiko trūkumo, vietoje to gavau atsakymą po keturių dienų iš nepažįstamo komandos nario, kuris insistiavo į pokalbį prieš atsakant į mano klausimus. Šis delsimas ir procesas nutraukė sandorį – ne kaina, ne konkurencija, ne biudžetas. Tai yra simptomas pasenusio 2021 metų pardavimo proceso, kuris dažnai apima prospectų perdavimą tarp atstovų, kelis kvalifikacijos etapų ir ilgus ciklus (3–4 savaites, 6–8 kontaktai). Jis manytų, kad pirkėjams reikia mokymų ir kontrolinio kelio. Tačiau šiandien pirkėjai savarankiškai atlieka daugiau nei 70% savo tyrimų, būna pasirengę ir norinčios sudaryti sandorį – su minimalia žmogiška sąveika. Prieš susisiekdamas su atstovu, aš peržiūrėjau produktų dokumentus, žiūrėjau demonstracijas, skaičiau apžvalgas, konsultavausi su patikimais įkūrėjais, lyginau kainas ir priėmiau sprendimą. Vienintelė kliūtis buvo gauti greitus atsakymus į du įgyvendinimo klausimus. Dauguma pardavimo organizacijų vis dar gyvena 2015 metų mąstysenoj, bandydamos “atrasti” ir “kvalifikuoti” pirkėjus, kurie jau patys sau nusprendė. Dirbtinis intelektas kelia grėsmę tradiciniams vadybininkams (AEs), kurie laikosi seno modelio. Gerai apmokytas DI – gaudamas produktų informaciją, DUK, kainodarą ir atitikties duomenis – galėtų atsakyti akimirksniu, išspręsti mano klausimus, išsiųsti sutartį ir užbaigti sandorį be žmogiškos įsiterpimo. Tuo tarpu žmogiški atstovai prarastų daugiau nei 10 tūkst. eurų beveik nesuvokdami to – galbūt net įvertindami mane kaip “neatsakančią potencialią pirkėją”. Kokios yra naujosios pardavimo kryptys: 1.

**Akimirkiniai DI atsakymai:** DI turėtų atsakyti per kelias sekundes į įeinančius užklausimus, atsakyti į daugumą klausimų, kvalifikuoti potencialius klientus, suplanuoti pokalbius jeigu reikia, siųsti pasiūlymus ir perduoti sudėtingus klausimus žmonėms. Iki 2025 metų įmonės, nesugebėjusios to įdiegti, praras verslą. 2. **Žmonės koncentruojasi į sudėtingus atvejus:** Patyrę atstovai tvarkys sudėtingus sandorius su kelių šalies dalyvavimu, strateginius partnerystės susitarimus ir konsultacines sprendimus – o ne rutininiais klausimais. 3. **Protinga perdavimo logika:** DI turi žinoti, kada įtraukti žmones, remiantis sandorio dydžiu, pirkėjo nuotaika, klausimo pobūdžiu ir ankstesniais modeliais. Bloga kalibracija galėtų sukelti klaidų – DI galėtų netinkamai tvarkyti didelius sandorius, o žmogiški darbuotojai švaistytų laiką sprendžiant paprastus klausimus. 4. **Greitis kaip pranašumas:** Tyrimai rodo, kad pardavėjai, kurie atsako pirmieji, laimi 50% daugiau sandorių. DI akimirkiniai atsakymai sukurs didžiulį konkurencinį pranašumą prieš tuos, kurie atsako po kelių dienų. Tikrasis iššūkis nėra technologijos – tai kultūra. Pardavimų vadovai, kurie reikalauja skambučių dėl kiekvieno sandorio, atstovai, kurie nevertina laiškų atsakymų, operacijų komandos, kurios žiūri į kanalo etapų tvarką vietoj pirkėjo pasitenkinimo, ir vadovai, bijantys DI klaidų, visi priešinasi būtinoms permainoms. Mąstysenos, kuri buvo naudinga 2021 metais, dabar trukdo sėkmei. Jei būčiau pardavimo komandos vadovas, daryčiau taip: - Šį ketvirtį: Apjungti DI po darbo valandų ir įprastiniams užklausimams, siekiant, kad atsakymai būtų per 5 minutes. - Kitą ketvirtį: Mokyti DI apie 100 populiariausių DUK, kad galėtų siųsti kainas ir pasiūlymus paprastiems planams, ir matuoti konversijas palyginus su tik žmogiškais procesais. - Per šį pusmetį: įdiegti išmanią perdavimo logiką, kad DI galėtų kvalifikuoti ir tvarkyti paprastus atvejus, sklandžiai perduodant su pilnu kontekstu. - Šiais metais: reorganizuoti pardavimo komandą pagal mažesnį skaičių aukštos kvalifikacijos AEs, dėmesį kreipiant į sudėtingesnius sandorius, juos palaikant DI ir keisti atlyginimus į rezultatų pagrindą. Mano prarastas sandoris – tik vienas iš daugelio, prarastų nepastebimai – į CRM sistemas pažymėtas kaip “neatsakančios”, o tikrosios priežastys dažnai neaiškios, nes lėtos ir ne lankstesnės procesų pralaidus pardavimas paslaugų pasiruošusį pirkėją. 2021 metų pardavimo modelis – su privalomais atradimo skambučiais, lėtais atsakymais, griežtomis stadijomis ir pardavėjo kontroliuojama informacija – išeina iš mados. DI nepakeis puikių pardavėjų, bet pakeis lėtus ir biurokratinius procesus, kurie elgiasi vienodai visus pirkėjus. Progresyvios įmonės užbaigs sandorius per kelias valandas, konvertuos pasirengusius pirkėjus ir leis geriausiems atstovams susitelkti į sandorius, kuriems reikalinga žmogiška įžvalga. O tie, kurie to nedarys, toliau “norės pakalbėti pirmiausia”, o konkurentai laimės pajamų lenktynes. Sprendimas – skubus. Pirkėjai nesnaudžia.