Klasiska pārdošanas taktika—smags darbs, dziļa produkta izpratne un klātbūtne—joprojām ir vērtīga. Tomēr tradicionālā 2021. gada pārdošanas rokasgrāmata ir gandrīz novecojusi mūsdienu Mākslīgā intelekta laikmetā. Šeit ir nesena pieredze, kas uzsver, kāpēc tas tā ir. Es tieši sazinājos ar pārdošanas pārstāvi, plānojot tūlīt nopirkt produktu par vairāk nekā 10 000 USD, un vajadzēja tikai divus ātrus atbilžu punktus pirms līguma parakstīšanas. Neskatoties uz manu gatavību un laika ierobežojumiem, es saņēmu atbildi pēc četrām dienām no nezināmas komandas locekļa, kurš apstājās pie nepieciešamības runāt pirms manas jautājumu risināšanas. Šis kavējums un process iznīcināja darījumu—ne cena, ne konkurence, ne budžets. Tas ir raksturīgi novecojušajam 2021. gada pārdošanas procesam, kas bieži iekļauj potenciālo klientu nodošanu starp pārstāvjiem, vairākām kvalifikācijas kārtām un ilgstošiem cikliem (3–4 nedēļas ar 6–8 kontaktiem). Tas pieļauj, ka pircējiem nepieciešama izglītība un kontrolēta ceļa gaita. Taču mūsdienu pircēji veic 70% vai vairāk savu izpētes pašiem, ir sagatavoti un gatavi veikt darījumu—ar minimālu cilvēku savienojumu vajadzību. Pirms sazināšanās ar pārstāvi, es pārskatīju produkta dokumentus, skatījos demonstrācijas, pārbaudīju atsauksmes, konsultējos ar uzticamiem uzņēmējiem, salīdzināju cenas un pieņēmu lēmumu. Vienīgā barjera bija ātri saņemt atbildes uz diviem ieviešanas jautājumiem. Lielākā daļa pārdošanas organizāciju joprojām ir iestrēgušas 2015. gada domāšanas veidā, mēģinot „atklāt” un „kvalificēt” pircējus, kuri jau paši ir izdarījuši savu izvēli. Mākslīgais intelekts rada draudus tradicionālajiem konta vadītājiem (AEs), kas turas pie šī vecā modeļa. Labs apmācīts Mākslīgais intelekts—iedots produkta informācija, biežāk uzdotie jautājumi, cenas un atbilstības dati—varētu atbildēt uzreiz, sniegt atbildes uz maniem jautājumiem, sastādīt līgumu un noslēgt darījumu bez cilvēka iesaistes. Tikmēr cilvēku pārstāvji zaudētu vairāk nekā 10 000 USD ar praktiski nekādu apziņu, iespējams, uzskatot mani par „neatbildīgu potenciālo klientu”. Kā izskatās jaunā pārdošana: 1. **Ātras Mākslīgā intelekta atbildes:** AI jāspēj atbildēt jau pāris sekundēs uz ienākošajiem pieprasījumiem, sniegt atbildes uz lielāko daļu jautājumu, kvalificēt potenciālos klientus, plānot zvanus, ja nepieciešams, nosūtīt piedāvājumus un automātiski pārraidīt sarežģītākus jautājumus cilvēkiem.

Līdz 2025. gadam uzņēmumi, kas to neizdara, zaudēs biznesu. 2. **Cilvēki koncentrējas uz sarežģītām lietām:** Vecākie pārstāvji vadīs daudzpartneru darījumus, sarežģītas sarunas, stratēģiskās partnerattiecības un konsultatīvas risinājumus—nevis rutīnas jautājumus. 3. **Inteliģenta nodošanas loģika:** AI jāzina, kad jāpiesaista cilvēki, ņemot vērā darījuma apjomu, pircēja noskaņojumu, jautājuma veidu un vēsturiski veidotos modeļus. Neveiksmīga precizācija var novest pie AI kļūdām lielos darījumos vai cilvēku laika tērēšanas uz vienkāršiem jautājumiem. 4. **Ātrums kā priekšrocība:** Pētījumi rāda, ka pārdevēji, kas atbild neatliekami, uzvar 50% vairāk darījumu. AI instant atbildes radīs ievērojīgas konkurences plaisas uz tiem, kas atbildēs ar dienu kavēšanos. Patiesais izaicinājums nav tehnoloģija—tas ir kultūra. Pārdošanas vadītāji, kas uzstāj uz zvanīšanu katrā darījumā, pārstāvji, kas nicina e-pastu atbildes, operāciju komandas, kas dominē caurposos un uzskata klienta apmierinātību par mazsvarīgu, un izpilddirektori, kas baidās no AI kļūdām, visi pretojas nepieciešamajām pārmaiņām. Domāšanas veidi, kas darbojās 2021. gadā, tagad traucē panākumiem. Ja es vadītu pārdošanas komandu, es: - Šajā ceturksnī: Ieviestu AI pēc darba laika un uz pamatjautājumiem, mērķējot uz atbildes laiku mazāk nekā 5 minūtes. - Nākamajā ceturksnī: Apmācītu AI uz 100 populārākajiem biežāk uzdotajiem jautājumiem, nosūtot cenas un piedāvājumus vienkāršiem pakotņu līmeņiem, salīdzinot ar cilvēku procesu panākumiem. - Šajā pusgadā: Ieviestu inteliģentus nodošanas algoritmus, lai AI kvalificētu un risinātu vienkāršākos gadījumus, nododot tos bez pārtraukuma ar pilnu kontekstu. - Šogad: Pārkārtotu pārdošanu uz mazāku, taču augstāk kvalificētu APe, kas specializējas sarežģītos darījumos, atbalstīti ar AI, un attālinātu atlīdzību, kas balstīta uz rezultātiem. Man zaudētais darījums ir tikai viens no daudzajiem, kas aiziet bez pamanīšanas—marķēts kā „neatbildīgs” CRM sistēmās, un vainots uz nebūtisku faktoru, kad patiesais iemesls ir lēnas, neelastīgas pārdošanas struktūras, kas nespēj izpildīt gatavu pircēju. 2021. gada pārdošanas modelis—ar obligātām izmeklēšanas zvaniem, lēnam atbildi, stingriem posmiem un pārdevēja kontrolētu informāciju—mainās. Mākslīgais intelekts nespēs aizstāt lieliskus pārdevējus, bet aizstās lēnas, birokrātiskas procedūras, kas vienlīdz izturas pret visiem pircējiem. Uz priekšu domājošas uzņēmums noslēgs darījumus stundās, pārvērtīs gatavus potenciālos klientus un ļaus saviem top pārstāvjiem koncentrēties uz darījumiem, kur nepieciešams cilvēka acu bits. Tie, kas to nedarīs, turpinās „gribēt sākt ar zvanu”, kamēr konkurenti uzvarēs ienākumu sacensībās. Lēmumam ir steidzama nepieciešamība. Pircēji negaidīs.