Классические методы продаж — усердная работа, глубокое знание продукта и присутствие — по-прежнему ценны. Однако традиционная стратегия продаж 2021 года почти устарела в эпоху искусственного интеллекта. Вот недавний пример, который показывает почему. Я напрямую связался с представителем по продажам, намереваясь сразу приобрести продукт стоимостью более 10 тысяч долларов, и мне нужно было всего два быстрых ответа, чтобы подписать сделку. Несмотря на мою готовность и ограниченное по времени, я получил ответ только через четыре дня от незнакомого сотрудника, который настаивал на звонке перед тем, как ответить на мои вопросы. Эта задержка и долгий процесс убили сделку — не цена, конкуренция или бюджет. Это симптом устаревшего процесса продаж 2021 года, который зачастую включает передачу потенциальных клиентов между консультантами, многоэтапную квалификацию и длительные циклы (от 3 до 4 недель и 6–8 контактов). Он предполагает, что покупателям необходимо обучение и контролируемое путешествие. Однако сегодня покупатели проводят 70% и более своих исследований самостоятельно, готовые к покупке, с минимальным участием человека. Перед тем как связаться с менеджером, я ознакомился с документацией по продукту, посмотрел демонстрации, прочитал отзывы, проконсультировался с доверенными основателями, сравнил цены и принял решение. Единственной преградой были быстрые ответы на два вопроса по внедрению. Большинство команд по продажам застряли в мышлении 2015 года, пытаясь «раскусить» и «квалифицировать» покупателей, которые уже сами решили купить. Искусственный интеллект представляет угрозу для традиционных менеджеров по продажам (AEs), цепляющихся за старый моделм. Хорошо обученный ИИ — получая информацию о продукте, FAQ, цены и данные о соблюдении нормативов — мог бы ответить мгновенно, ответить на мои вопросы, подготовить контракт и закрыть сделку без участия человека. Между тем, человеческие менеджеры потеряли более 10 тысяч долларов практически не осознавая этого, скорее всего, обозвав меня «неотзывчивым потенциальным клиентом». Что из себя представляет новые продажи: 1. **Мгновенные ответы ИИ:** ИИ должен отвечать в течение нескольких секунд на входящие запросы, отвечая на большинство вопросов, квалифицируя лиды, назначая звонки при необходимости, отправляя предложения и передавая сложные вопросы человеку.

К концу 2025 года компании без этого потеряют бизнес. 2. **Люди занимаются сложными кейсами:** Старшие менеджеры работают с сделками с несколькими заинтересованными сторонами, сложными переговорами, стратегическими партнёрствами и консультационными решениями — а не с рутинными вопросами. 3. **Умная логика передачи:** ИИ должен знать, когда привлекать человека, основываясь на размере сделки, настроении покупателя, типе вопроса и исторических данных. Плохая настройка рискует неправильно обрабатывать крупные сделки или тратить время человека на простые. 4. **Быстрота как конкурентное преимущество:** Исследования показывают, что продавцы, отвечающие первыми, выигрывают на 50% больше сделок. Мгновенные ответы ИИ создадут огромный разрыв с теми, кто отвечает через дни. Основная сложность — это не технология, а культура. Руководители продаж, которые требуют звонки для каждой сделки, менеджеры, презирающие ответы по email, операционные команды, ориентированные на этапы воронки вместо удовлетворенности покупателя, и генеральные директора, боящиеся ошибок ИИ, — все они сопротивляются необходимым изменениям. Мышление 2021 года мешает достигать успеха сегодня. Если бы я руководил отделом продаж, я бы: - Этот квартал: внедрил бы ИИ для обработки запросов после работы и базовых вопросов с целью ответа менее чем за 5 минут. - Следующий квартал: обучил бы ИИ на топ-100 FAQ для отправки цен и предложений по простым уровням, сравнивал бы показатели конверсии с полностью человеческими процессами. - За полгода: внедрил бы умную логику передачи — чтобы ИИ мог квалифицировать и обрабатывать простые случаи, передавая их полностью с сохранением контекста. - За год: реорганизовал бы команду продаж, сократив количество менеджеров и сосредоточившись на более сложных сделках, поддерживаемых ИИ, при этом переведя систему вознаграждения на результаты. Потерянная сделка — всего лишь один из многих, ускользнувших незаметно, отмеченных как «неотзывчивый» в CRM и обвиняемых в неопределённых причинах, тогда как настоящая причина — медленные, негибкие процессы, которые требуют готового покупателя. Модель продаж 2021 года — с обязательными звонками для выяснения, медленными ответами, жесткими этапами и информацией под контролем продавца — умирает. ИИ не заменит отличных продавцов, но заменит медленные, бюрократические процессы, которые одинаково работают с любыми покупателями. Компании, смотрящие вперёд, смогут закрывать сделки за часы, конвертировать готовых клиентов и давать лучший фокус на сделках, требующих человеческого взгляда. Тех, кто не пойдет на such шаг, ждут проигрыш и отсутствия конкурентных преимуществ. Выбор срочный. Покупатели не ждут.