الِي كيلي، مديرة التسويق في شركة إنتي flex، تدرس كيف يُحدث الذكاء الاصطناعي ثورة في استخدام بيانات النوايا وفتح آفاق الدقة في التسويق بين الشركات. نُشرت المقالة في Insight Jam، وهي مجتمع تقني يختص بتعزيز الحوار بين الإنسان والذكاء الاصطناعي، وتسلط الضوء على الدور التحويلي للذكاء الاصطناعي عبر الصناعات، لا سيما في التسويق بين الشركات، حيث يعيد تشكيل الاستراتيجيات ونماذج الأعمال. تقليديًا، كان مسوقو الشركات يعتمدون على بيانات النوايا لتحديد العملاء المحتملين وتخصيص الحملات. يعزز الذكاء الاصطناعي هذا النهج من خلال تحليل مجموعات هائلة من البيانات للكشف عن أنماط دقيقة وسياقات أغنى للمشترين. يتيح ذلك للمسوقين فهم مواقع مجموعات المشترين في دورة المبيعات بشكل أفضل، مما يمكّنهم من إطلاق حملات قابلة للتوسيع واستهداف الجمهور بدقة أكبر. ومع تحول عمليات الشراء من الأفراد إلى مجموعات ضمن مشهد معقد ومتغير، تصبح بيانات النوايا المدعومة بالذكاء الاصطناعي ضرورية لاستراتيجيات الوصول للسوق الناجحة (GTM). **التحديات الحالية مع بيانات النوايا في التسويق بين الشركات** يكافح العديد من فرق التسويق بين الشركات لتعظيم العائد على الاستثمار من بيانات النوايا بسبب نقص الفهم حول كيفية جمع إشارات الشراء وتقييمها وتصنيفها. غالبًا ما تأتي بيانات النوايا من مصادر متنوعة، تفتقر إلى الشفافية وتصبح معزولة، مما يضعف نماذج الشراء. وباعتبار أن دورة الشراء معقدة وطويلة بشكل متزايد، يصبح توقيت وفهم تفاعل المشتري أساسيين. تظهر أبحاث فورستر أن 81% من المشترين غير راضين عن تجربتهم في الشراء بين الشركات، وما يقدمه المزودون، مما يعكس الحاجة إلى نهج دقيق قائم على النوايا. في الوقت نفسه، يفضل 75% من مشترين الشركات تجربة مبيعات بدون ممثل، مما يبرز أهمية إضافة القيمة في كل نقطة اتصال مع المشتري. **تأثير الذكاء الاصطناعي على بيانات النوايا في التسويق بين الشركات** تستخدم بيانات النوايا التقليدية مؤشرات ثابتة مثل زيارات المواقع وملء النماذج، لكن الذكاء الاصطناعي يعالج الإشارات السلوكية والسياقية في الوقت الحقيقي. هذا التحول من الرؤى التاريخية التفاعلية إلى التحليلات التنبئية يوفر فوائد متعددة: - *تحليل البيانات المدعوم بالذكاء الاصطناعي*: يفرز الذكاء الاصطناعي كميات كبيرة من بيانات النوايا، يزيل الضوضاء ويقدم رؤى قابلة للتنفيذ تمكن فرق التسويق والمبيعات من استهداف التفاعلات بشكل استراتيجي. - *نمذجة النوايا على مستوى الحلول*: يتجاوز النموذج العام فئة التصنيف الواسعة، حيث يقيم الذكاء الاصطناعي أهمية كل سلوك لتقديم تحليلات معمقة حول الحسابات، مجموعات الشراء أو الشخصيات. - *بيانات جودة لنية العملاء*: بدلاً من الاعتماد على مقاييس الحجم مثل النقرات، يتعرف الذكاء الاصطناعي على أنماط سلوكية لتقييم مراحل رحلة المشتري ومستوى اهتمامه بدقة أكبر. **تعظيم العائد على الاستثمار من بيانات النوايا المدعومة بالذكاء الاصطناعي** للاستفادة الكاملة من بيانات النوايا المدعومة بالذكاء الاصطناعي وتعزيز استراتيجيات الوصول للسوق، يجب على فرق التسويق والمبيعات التنسيق من خلال دمج الرؤى في أنظمة إدارة علاقات العملاء (CRM). عند اختيار موفري بيانات النوايا، ينبغي أن يأخذ المسوقون بعين الاعتبار أربعة عوامل أساسية: 1. *مصداقية الإشارات أكثر من الكمية*: يجب أن يتحول التركيز من مجرد كمية الإشارات إلى فهم سبب أهميتها.

يجب أن توفر الشركات المزودة الشفافية حول وزن الإشارات، مع تمييز بين التصفح السلبي وحل المشكلات النشط. وتتضمن العوامل الرئيسية منحنيات التلاشي، معدلات الإيجابيات الكاذبة، وتحليلات التحول الرجعية. 2. *هندسة التكامل كمزية تنافسية*: يجب أن تتصل الحلول بسلاسة عبر كامل مجموعة أدوات تكنولوجيا العائدات — كمرور من خلال أنظمة إدارة علاقات العملاء، وأتمتة التسويق، ومنصات الإعلانات وأدوات المبيعات — لمنع تكوين حواجز بين البيانات. يدعم أفضل المزودين تدفقات بيانات في الوقت الحقيقي ذات اتجاهين ويشرح استراتيجيات API واضحة تتيح "طبقات تنظيم النوايا" التي تثير التفاعلات المتعددة القنوات بشكل منسق. 3. *ذكاء مجموعة الشراء يتجاوز تقييم الحسابات*: تُحدد الحلول الحديثة تكوين وديناميات لجان الشراء، وتربط العلاقات، وتكشف عن أصحاب مصلحة جدد، وتتبع تغيرات الإجماع. يحدد المزودون الرائدون صناع القرار الرئيسيين وما هي المحتويات التي تتماشى مع أولوياتهم لدفع تقدم الصفقة. 4. *التعلم التكيفي بدل النماذج الثابتة*: مع تغير سلوك المشتري، تتفوق الحلول التي تعتمد على إعادة تدريب النماذج باستمرار استنادًا إلى بيانات التحويل الفعلية على تلك التي تعتمد على معايير ثابتة. يتكيف الذكاء الاصطناعي بشكل فريد مع كل عميل، من خلال دمج الملاحظات الدائرية والتغيرات السوقية. يجب على المسوقين أن يطلبوا من المزودين إثبات تفاوت الأداء عبر العملاء. **الخاتمة** مع تطور الذكاء الاصطناعي، يتزايد تأثيره على رحلة الشراء المعقدة بين الشركات. لم تعد بيانات النوايا التقليدية كافية؛ النجاح اليوم يعتمد على دمج الخبرة البشرية مع الرؤى المدعومة بالذكاء الاصطناعي. هذه الشراكة تعزز قدرات المسوقين في تحسين استراتيجيات الوصول للسوق وتفاعل المشتري، مما يمنحهم ميزة تنافسية في أسواق الشركات.