Allie Kelly, directora de màrqueting (CMO) d’Intentsify, analitza com la Intel·ligència Artificial (IA) està revolucionant l’ús de les dades d’intenció i desbloquejant la precisió en el màrqueting B2B. Originalment publicada a Insight Jam, una comunitat d’IT empresarial que fomenta el diàleg entre humans i IA, l’article destaca el paper transformador de la IA en diverses indústries—especialment en el màrqueting B2B—reformulant estratègies i models de negoci. Tradicionalment, els professionals de màrqueting B2B s’han basat en les dades d’intenció per localitzar possibles compradors i personalitzar campanyes. La IA millora aquest procés analitzant grans conjunts de dades per descobrir patrons precisos i context més ric del comprador. Això permet als professionals entendre millor la situació dels grups de compradors en el cicle de compra, facilitant campanyes escalables i una segmentació més acurada de l’audiència. A mesura que la compra passa de ser individual a grupal dins d’un entorn complex i en constant evolució, les dades d’intenció impulsades per IA esdevenen essencials per a l’èxit de les estratègies de llançament (go-to-market, GTM). **Reptes actuals de les dades d’intenció en el màrqueting B2B** Molts equips de màrqueting B2B tenen dificultats per maximitzar el retorn de la inversió (ROI) a partir de les dades d’intenció per la manca de comprensió de com s’obtenen, avaluen i classifiquen els senyals del comprador. Les dades d’intenció sovint provenen de fonts diverses, manquen de transparència i es tancan en silos, la qual cosa enredona els models de compradors. El cicle de compra, cada cop més complex i llarg, fa que el moment oportú i la comprensió de l’engagement del comprador siguin crucials. Investigacions de Forrester indiquen que el 81% dels compradors estan insatisfets amb l’experiència de compra B2B i amb els proveïdors, subratllant la necessitat d’enfocaments precisos basats en la intenció. Paral·lelament, el 75% dels compradors B2B prefereixen una experiència de venda sense un representant, destacant la importància d'afegir valor en cada punt de contacte amb el comprador. **Impacte de la IA en les dades d’intenció en el màrqueting B2B** Les dades d’intenció tradicionals utilitzen indicadors estàtics com visites a llocs web i formulacions, però la IA processa en temps real els senyals conductuals i el context. Aquesta transició d’una anàlisi reactiva basada en dades històriques cap a la predicció analítica ofereix diversos beneficis: - *Anàlisi de dades impulsada per IA*: La IA filtra grans volums de dades d’intenció, eliminant el soroll i proporcionant insights accionables que permeten als equips de màrqueting i vendes fer un engagement estratègic i dirigit. - *Modelatge d’intenció a nivell de solució*: Anant més enllà dels models amplis per categories, la IA avalua la importància de cada comportament per aprofundir en informació sobre comptes, grups de compradors o personatges. - *Dades de qualitat per a la intenció del client*: En lloc de basar-se en mètriques de volum com clics, la IA reconeix patrons conductuals per avaluar amb més precisió les etapes del viatge del comprador i els nivells d’interès. **Maximitzant el ROI amb dades d’intenció impulsades per IA** Per aprofitar completament les dades d’intenció amb IA i millorar les estratègies GTM, màrqueting i vendes han de alinearse integrant aquestes percepcions als sistemes de CRM. Quan escollim proveïdors de dades d’intenció, cal tenir en compte quatre factors essencials: 1. *Fidelitat de senyal sobre volum*: El focus ha de passar de la quantitat de senyals a per quin motiu aquests senyals importen.

Els proveïdors han de oferir transparència sobre la ponderació dels senyals, diferenciant entre navegació passiva i resolució activa de problemes. Factors claus inclouen corbes de decadència, taxes de falses alarmes i anàlisi retrospectiva de conversions. 2. *Arquitectura d’integració com a avantatge competitiu*: Les solucions haurien de connectar-se de manera fluida a tota la pila tecnològica de recaptació d’ingressos—CRM, plataformes d’automatització de màrqueting, plataformes publicitàries i eines de vendes—evitant la dispersió de dades. Els millors proveïdors donen suport a fluxos de dades en temps real i bidireccionals, i expliquen estratègies d’API que permeten capes d’orquestració de la intenció que engeguen accions multicanal coordinades. 3. *Intel·ligència de grups de compra més enllà de la qualificació d’accounts*: Les solucions modernes identifiquen la composició i les dinàmiques dels comitès de compra, mapegen relacions, detectin nous parts interessades i segueixin canvis de consens. Els proveïdors líders destaquen els decisors clau i els continguts que alineen les seves prioritats per avançar en la negociació. 4. *Aprenentatge adaptatiu per sobre dels models estàtics*: Tenint en compte els canvis en el comportament del comprador, els proveïdors que utilitzen un reentraïnement constant dels models basat en dades reals de conversió superen aquells que depenen de referències estàtiques. La IA efectiva s’adapta de manera única a cada client, incorporant retroalimentació de l’entorn i canvis de mercat. Els professionals de màrqueting han de demanar als proveïdors que mostrin variacions de rendiment entre diferents clients. **Conclusió** A mesura que la IA evoluciona, la seva influència en el complex desenvolupament del procés de compra B2B s’intensifica. Les dades d’intenció tradicionals avui són menys eficaces; l’èxit depèn d’una combinació d’expertesa humana i insights potenciats per IA. Aquesta sinergia permet als professionals de màrqueting optimitzar les estratègies GTM i l’engagement del comprador, assegurant una avantatge competitiva en els mercats B2B.