تتناول هذه المقالة، التي تعد جزءًا من تقرير تكنولوجيا بين لعام 2025، الدور المتغير للذكاء الاصطناعي في المبيعات، مع التركيز على التحديات والإمكانات الكبيرة للذكاء الاصطناعي الوكلي. على مدار العامين الماضيين، تم الترويج للذكاء الاصطناعي التوليدي لتعزيز الإنتاجية في مجالات متعددة مثل تطوير البرمجيات والتسويق. لكن معظم الشركات لم تتلقَ بعد فوائد واسعة النطاق أو تحسينات ملحوظة في كفاءة التكاليف ونمو الإيرادات. يقدم الذكاء الاصطناعي الوكلي وكلاء ذاتيين قادرين على إدارة سير العمل المعقد بشكل مستقل—وضع الأهداف، والتخطيط، والتنفيذ، والتعلم مع تدخل بشري محدود. هذا يعد بأنظمة أكثر ذكاءً، ونتائج أسرع، ومزيد من الوقت للموظفين لتركيز على المهام الحرجة. ومع ذلك، فإن النجاح الكبير لا زال نادرًا؛ حيث أبلغت فقط قلة من الشركات عن زيادات إنتاجية ذات رقمين، وغالبًا ما يكون ذلك في تطوير البرمجيات. يمثل البيع تحديًا أكثر صعوبة للذكاء الاصطناعي بسبب تشتت المهام اليومية، وغياب تصور شامل لعمليات البيع، والأهداف غير واضحة، والبيانات الموزعة عبر أنظمة غير منظمة. علاوة على ذلك، تختلف عمليات البيع بشكل كبير من فريق لآخر ومن منطقة لأخرى، وغالبًا ما يقاوم البائعون الميدانيون التغييرات السلوكية، ويعتبرون تحقيق الحصة كافياً. إن تطبيق الذكاء الاصطناعي دون إعادة تصميم سير عمليات البيع غالبًا ما يؤدي فقط إلى زيادات هامشية في الإنتاجية، إذ لا زالت الاختناقات قائمة. على الرغم من هذه العقبات، فإن الإمكانات من وراء الذكاء الاصطناعي واضحة وجذابة. يخصص البائعون حاليًا حوالي 25% من وقتهم للبيع المباشر؛ ويمكن للذكاء الاصطناعي أن يزيد بشكل كبير من هذا من خلال أتمتة المهام المحيطة ذات القيمة المنخفضة، مما يعزز تفاعل العملاء.

كما يمكن للذكاء الاصطناعي تحسين معدلات التحويل على طول مسار البيع، وزيادة فرص الفوز بأكثر من 30%. تحدد أبحاث بين 25 حالة استخدام للذكاء الاصطناعي عبر دورة حياة المبيعات—من توليد العملاء المحتملين إلى إبرام الصفقات— والتي ينبغي للشركات استكشافها لتحقيق أكبر تأثير. تطورت هذه الحالات من الأتمتة التقليدية إلى تطبيقات الذكاء الاصطناعي التوليدي والوكلي. يراه المبادرون الأوائل الذين يقومون بنشر سير عمل بدون رمز بالفعل نتائج مستهدفة. ومع ذلك، فإن التحديات الأساسية تتضمن تنظيف البيانات، وتوحيد العمليات، واتخاذ قرارات الحوكمة، وتغيير الثقافة— مما يتطلب التخلص من الأدوات والعادات القديمة. غالبًا ما تجد الشركات صعوبة في تحديد نقطة البداية. يعد العمل الأساسي مثل تحسين بنية البيانات وتوحيدها، وتوفير توازن تجاري أمرًا ضروريًا، إذ أن العديد من حالات استخدام ذكاء الاصطناعي في المبيعات مترابطة. على سبيل المثال، يعتمد توليد العميل المحتمل على بيانات نظيفة ومتاحة لعرض رؤى قابلة للتنفيذ وموثوقة. عادةً ما تركز التجارب الناجحة على المجالات الأولية في مقدمة دورة المبيعات، حيث يحتاج البائعون إلى أكبر قدر من المساعدة. لتحقيق الإمكانات الكاملة للذكاء الاصطناعي في المبيعات، توصي بين بعدة استراتيجيات رئيسية: - اعتماد منظور شامل لعملية البيع يجمع بين الذكاء الاصطناعي الوكلي والتوليدي والأتمتة وإعادة تصميم العمليات وتنظيف البيانات وقيادة قوية. - إعادة تصور وإعادة تصميم سير عمليات البيع بدلاً من مجرد أتمتة العمليات غير الفعالة. - تحديد نطاق ضيق في البداية لمجموعات ذات تأثير عالٍ ووضع خارطة طريق واضحة. - إعطاء أولوية لاستعداد البيانات، مع التركيز على تحسينات سريعة بدلاً من البيانات المثالية، مع إزالة المعلومات القديمة أو غير الدقيقة. - استخدام الاختبارات السريعة والتعلم التدريجي لبناء الثقة وتحديد القيمة. - ضمان وجود دعم على مستوى القيادة العليا، وتكليف فرق تنفيذ مسؤولة تركز على أهداف واضحة. على الرغم من أن معظم الشركات لم تحقق بعد نتائج ذات معنى من القيادة عبر الذكاء الاصطناعي في المبيعات، إلا أن الوضوح في الأولويات، وإعادة تصور العمليات، وتنظيف البيانات، والدعم التنفيذي يمكن أن يساهم بشكل كبير في تحسين إنتاجية البائعين وإيجاد ميزة تنافسية. وتمر هذه التحولات بتمكين البائعين الميدانيين من قضاء وقت أكبر في الأنشطة ذات القيمة المضافة، وتضع الشركات في مقدمة المنافسة، خاصة تلك التي تتردد في اتخاذ الإجراءات. تشير المقالة أيضًا إلى رؤى إضافية حول تأثير الذكاء الاصطناعي على الصناعات المختلفة في تقرير التكنولوجيا 2025، بما في ذلك تطوير البرمجيات، واختلال سلاسل SaaS، والحوسبة الكمومية، والروبوتات الشبيهة بالبشر.