Aquest article, part del Informe de Tecnologia 2025 de Bain, analitza l’evolució del paper de la intel·ligència artificial (IA) en vendes, destacant tant els desafiaments com el gran potencial de la IA agentica. Durant els últims dos anys, la IA generativa s’ha promocionat per millorar la productivitat en diverses àrees com el desenvolupament de programari i el màrqueting. Tot i això, la majoria d’empreses encara no han evidenciat beneficis generalitzats ni millores notables en l’eficiència dels costos i el creixement dels ingressos. La IA agentica introdueix agents autònomes capaços de gestionar fluxos de treball complexos de manera autònoma—fixant objectius, planificant, executant i aprenent amb una intervenció humana mínima. Això promet sistemes més intel·ligents, resultats més ràpids i més temps per als empleats per centrar-se en tasques crítiques. Tot i això, l’èxit substancial encara és rar; només algunes empreses notifiquen guanys de producció de doble dígit, principalment en desenvolupament de programari. Les vendes, en particular, representen un repte més difícil per a la IA en què la fragmentació de les tasques diàries, la manca de mapes de processos holístics, objectius poc clars i dades disperses en múltiples sistemes sense governança dificulten la implementació. A més, els processos de venda varien molt segons l’equip i la regió, i els venedors de primera línia sovint resisteixen els canvis de comportament, considerant que assolir les quotes és suficient. Aplicar IA sense redissenyar els fluxos de treball de vendes sovint només produeix lleus increment de la productivitat, ja que els coll d’ampolla persisteixen. Malgrat aquests obstacles, el potencial és apassionant. Actualment, els venedors dediquen aproximadament el 25% del seu temps a la venda directa; la IA podria incrementar significativament aquest percentatge automatitzant tasques de poca valor afegit, millorant així la relació amb el client.

La IA també pot millorar les taxes de conversió al llarg de tot el embut de vendes, incrementant potencialment els percentatges d’èxit en més del 30%. La investigació de Bain identifica 25 casos d’ús de la IA a través de tot el cicle de vendes—des de la generació de leads fins al tancament de negocis—que les empreses haurien d’explorar per obtenir el màxim impacte. Aquests casos han evolucionat des de l’automatització tradicional fins a aplicacions de IA generativa i agentica. Els primers adoptants que implementen fluxos de treball sense codi ja estan veient resultats concrets. Tot i això, els principals desafiaments inclouen la neteja de dades, l’estandardització de processos, les decisions sobre governança i el canvi cultural—que requereixen eliminar eines i hàbits obsolets. Les empreses sovint tenen dificultats per saber per on començar. Treballs fonamentals com millorar l’arquitectura de dades i l’alineament empresarial són essencials perquè molts casos d’ús de la IA en vendes estan interconnectats. Per exemple, la generació de leads depèn de dades netes, integrades i confiables per proporcionar coneixements pràctics i fiables. Els pilots d’èxit se solen centrar en els primers àmbits del cicle de vendes on els venedors necessiten més suport. Per aconseguir el potencial complet de la IA en vendes, Bain recomana diverses estratègies claus: - Adoptar una perspectiva del procés de principi a fi que combini la IA agentica i generativa amb l’automatització, el redisseny de processos, la neteja de dades i un lideratge fort. - Reimaginar i redissenyar els fluxos de treball de vendes en lloc d’automatitzar processos ineficients. - Limitant l’abast inicial a segments d’alta incidència i desenvolupant un full de ruta clar. - Prioritzar la preparació de dades, centrant-se en millores ràpides en lloc de dades perfectes, incloent-hi eliminar informació obsoleta o inexacta. - Utilitzar tests ràpids i aprenentatge iteratiu per construir confiança i detectar valor. - Garantir suport a nivell directiu i assignar equips responsables de la implementació amb objectius clars. Encara que la majoria d’empreses encara no han aconseguit resultats significatius amb la IA en vendes, amb prioritats clares, processos reimaginats i dades netes sota el suport dels líders, poden millorar significativament la productivitat dels venedors i obtenir una avantatge competitiu. Aquesta transformació permet als venedors de primera línia dedicar més temps a activitats que afegeixen valor i posiciona les empreses per davant dels competidors encara reticents a actuar. L’article també fa referència a una sèrie d’idees addicionals sobre l’impacte més intern de la IA en diferents sectors, que es poden trobar en el Informe de Tecnologia 2025, incloent-hi el desenvolupament de programari, la innovació en SaaS, la computació quàntica i la robòtica humanoide.