Acest articol, parte din Raportul Tehnologic Bain 2025, discută rolul în evoluție al inteligenței artificiale în vânzări, evidențiind atât provocările, cât și potențialul semnificativ al inteligenței artificiale agentice. În ultimii doi ani, AI generativ a fost promovat pentru creșterea productivității în diverse domenii precum dezvoltarea software și marketingul. Totuși, majoritatea companiilor nu au realizat încă beneficii pe scară largă sau îmbunătățiri notabile în eficiența costurilor și creșterea veniturilor. Inteligența artificială agentică introduce agenți auto-directați capabili să gestioneze fluxuri de lucru complexe în mod autonom—stabilind obiective, planificând, executând și învățând cu intervenție minimală din partea umană. Aceasta promite sisteme mai inteligente, rezultate mai rapide și mai mult timp pentru angajați pentru a se concentra pe sarcini critice. Totuși, succesul semnificativ rămâne rar; doar câteva companii raportează creșteri ale productivității din două cifre, în principal în dezvoltarea software. Vânzările, în special, reprezintă o provocare mai dificilă pentru AI din cauza task-urilor fragmentate zilnic, lipsei unei cartografieri holistice a proceselor, obiectivelor neclare și datelor dispersate în mai multe sisteme neconsolidate. În plus, procesele de vânzare variază semnificativ în funcție de echipă și regiune, iar vânzătorii din linia întâi adesea rezistă schimbărilor comportamentale, considerând că atingerea cotelor este suficientă. Aplicarea AI fără o redesenare a fluxurilor de vânzare duce adesea doar la creșteri marginale ale productivității, deoarece blocajele continuă să persiste. În ciuda acestor obstacole, potențialul de creștere este atrăgător. Vânzătorii dedică în prezent aproximativ 25% din timpul lor activităților directe de vânzare; AI ar putea crește semnificativ această proporție automatizând sarcinile de suport cu valoare redusă, îmbunătățind astfel angajamentul cu clienții.

AI poate, de asemenea, îmbunătăți ratele de conversie pe întregul parcurs de vânzare, potențial crescând ratele de câștig cu peste 30%. Cercetarea Bain identifică 25 de cazuri de utilizare a AI pe tot parcursul ciclului de vânzare—from generarea de lead-uri până la finalizarea tranzacțiilor—pe care companiile ar trebui să le exploreze pentru un impact maxim. Aceste cazuri au evoluat de la automatizarea tradițională la aplicații generative și agentice AI. Early adopters, care utilizează fluxuri de lucru fără cod, observă deja rezultate concentrate. Totuși, provocările majore includ curățarea datelor, standardizarea proceselor, deciziile de guvernanță și schimbarea culturală—necesare pentru eliminarea uneltelor și obiceiurilor învechite. Companiile se luptă adesea să știe de unde să înceapă. Munca fundamentală, precum îmbunătățirea arhitecturii de date și alinierea la business, este esențială, deoarece multe cazuri de utilizare AI în vânzări sunt interconectate. De exemplu, generarea de lead-uri depinde de date curate, integrate, pentru a oferi insight-uri acționabile și de încredere. Pilotările de succes se concentrează în mod obișnuit pe domeniile inițiale, din partea frontală a ciclului de vânzare, unde vânzătorii au cea mai mare nevoie de asistență. Pentru a realiza potențialul complet al AI în vânzări, Bain recomandă câteva abordări cheie: - Adopția unei perspective end-to-end asupra procesului, care combină AI agentic și generativ cu automatizare, redesenarea proceselor, curățarea datelor și un leadership solid. - Redesenarea și reimaginaarea fluxurilor de vânzare în locul automatizării proceselor ineficiente. - Limitarea domeniului inițial la segmente cu impact mare și dezvoltarea unei foi de parcurs clare. - Prioritizarea pregătirii datelor, concentrându-se pe îmbunătățiri rapide în loc de perfecțiune, inclusiv eliminarea datelor învechite sau incorecte. - Testarea rapidă și învățarea iterativă pentru a construi încredere și a identifica valoare. - Asigurarea unui sponsor la nivel de conducere și desemnarea de echipe responsabile de implementare, cu obiective clare. Deși majoritatea companiilor nu au încă rezultate semnificative din AI în vânzări, cu priorități clare, procese reimaginate și date curate, sprijinite de angajamentul executiv, se pot aştepta la o creștere semnificativă a productivității vânzătorilor și la o poziționare competitivă mai avantajoasă. Această transformare permite vânzătorilor din linia întâi să petreacă mai mult timp pe activități cu valoare adăugată și plasează companiile înaintea competitorilor care ezită încă să acționeze. De asemenea, articolul face referire la alte perspective asupra impactului mai larg al AI în diferite industrii, în Raportul Tehnologic 2025, inclusiv dezvoltarea software, disruptionul SaaS, calculul cuantic și robotică humanoidă.