Ця стаття, яка є частиною Звіту про технології Bain 2025, обговорює змінювану роль ШІ у продажах, висвітлюючи як виклики, так і значний потенціал агентного ШІ. За останні два роки генеративний ШІ був проголошений здатним підвищити продуктивність у різних галузях, таких як розробка програмного забезпечення і маркетинг. Однак більшість компаній ще не досягли широкого застосування або помітних покращень у ефективності витрат і зростанні доходів. Агентний ШІ вводить самостійних агентів, здатних керувати складними робочими процесами автономно — ставити цілі, планувати, виконувати та вчитись майже без участі людини. Це обіцяє створення більш розумних систем, швидше отримання результатів і більше часу для працівників для зосередження на важливих завданнях. Однак значних успіхів поки що досягти складно; лише кілька компаній повідомляють про двоцифрове зростання продуктивності, переважно у розробці програмного забезпечення. Особливо складною є сфера продажів через фрагментацію щоденних завдань, відсутність цілісного картування процесів, невизначені цілі та розкидані дані по численних незалежних системах. Крім того, процеси продажів значно відрізняються в залежності від команди і регіону, і фронтові продавці часто чинять опір змінам поведінки, вважаючи виконання квоти достатнім. Застосування ШІ без перепроектування процесів продажів часто дає лише незначне підвищення продуктивності, оскільки вузькі місця залишаються. Попри ці перешкоди, потенційні вигоди дуже переконливі. Зараз продавці витрачають приблизно 25% свого часу на безпосередні продажі; ШІ може суттєво збільшити цей час, автоматизуючи низькоспеціалізовані допоміжні завдання, підвищуючи залучення клієнтів.

ШІ також може покращити конверсію на всіх етапах продажів, потенційно підвищуючи ймовірність укладання угод понад 30%. Дослідження Bain визначає 25 сценаріїв використання ШІ у всьому життєвому циклі продажів — від генерації лідів до укладення угод, які варто досліджувати для максимального ефекту. Ці сценарії пройшли еволюцію від традиційної автоматизації до застосувань генеративного та агентного ШІ. Ранні користувачі, що застосовують безкодові робочі процеси, вже бачать цілеспрямовані результати. Однак основні виклики включають очищення даних, стандартизацію процесів, прийняття рішень щодо управління та культурних змін — що вимагає усунення застарілих інструментів і звичок. Компанії часто губляться з選ом почати. Основна робота, така як покращення архітектури даних і узгодження бізнесу, є ключовою, оскільки багато сценаріїв застосування ШІ для продажів тісно пов’язані між собою. Наприклад, генерація лідів залежить від чистих, інтегрованих даних для надання корисних та надійних інформацій. Успішні пілоти зазвичай зосереджуються на початкових елементах продажів, де продавці потребують найбільше підтримки. Щоб повністю реалізувати потенціал ШІ у продажах, Bain рекомендує кілька ключових підходів: - Впроваджувати цілісний та процесний підхід, поєднуючи агентний і генеративний ШІ з автоматизацією, перепроектуванням процесів, очищенням даних і сильним лідерством. - Перепроектувати та переосмислити робочі процеси продажу, а не автоматизувати неефективні. - Обмежити початковий обсяг сфокусованими сегментами з високим потенціалом і створити ясну дорожню карту. - Пріоритезувати підготовку даних, зосереджуючись на швидких покращеннях, а не ідеальній якості даних, зокрема усуваючи застарілі або некоректні дані. - Застосовувати швидке тестування і ітеративне навчання для підвищення довіри і виявлення цінності. - Забезпечити підтримку на рівні керівництва і створити відповідальні команди для впровадження з чіткими ціллями. Хоча більшість компаній ще не досягли значних результатів від застосування ШІ у продажах, за умов чітких пріоритетів, перепроектованих процесів і очищених даних з підтримкою керівництва, вони зможуть значно підвищити продуктивність продавців і закріпити собі конкурентну перевагу. Така трансформація дозволяє фронтовим продавцям більше часу приділяти доданій вартості та ставить компанії попереду конкуренції, яка ще вагається з впровадженням. У статті також наведено додаткові аналітичні дані щодо ширших впливів ШІ в різних галузях у Зіті про технології 2025, зокрема у сфері розробки програмного забезпечення, руйнуванні SaaS, квантових обчисленнях і робототехніці humanoїдного типу.