لقد أثرت الذكاء الاصطناعي (AI) بشكل كبير على طريقة بيع والتفاعل مع المشترين من قبل فرق السوق المستهدف خلال العام الماضي، مما دفع فرق التسويق لتحمل مسؤولية أكبر فيما يتعلق باستراتيجية الإيرادات وإدارة علاقات المشتريين. يوضح التقرير الصادر عن Walnut بعنوان "الذكاء الاصطناعي والحرس الجديد لمبيعات الشركات" هذا التحول في القوة من المبيعات إلى التسويق، حيث أشار 49٪ من التنفيذيين التقنيين إلى أن الذكاء الاصطناعي يمنح فرق التسويق المزيد من السيطرة على علاقة المشتري. وأجمعت آراء التنفيذيين على الاتجاه المستقبلي لهذا الاتجاه — حيث يعتقد 30٪ من المستطلعين أن التسويق سيستمر في كسب النفوذ والميزانية على حساب المبيعات، في حين أن 21٪ يرون أن العلاقة بين المبيعات والتسويق تزداد تنافسية. علق أورين بلانك، نائب رئيس المنتجات في Walnut، قائلًا إن التقرير يسلط الضوء على كيف أن الذكاء الاصطناعي غير طريقة بحث المشتريين بشكل أساسي، كما غيّر بشكل جذري من يمتلك علاقة المشتري. “بفضل الذكاء الاصطناعي التوليدي، أصبح محتوى التسويق يُشكّل تصورات المشتريين قبل تدخل فرق المبيعات، مما يُجبر الشركات على التكيف بسرعة”، قال بلانك في بيان بمناسبة إصدار التقرير. “البيانات تظهر بوضوح: النجاح لن يأتي من امتلاك أفضل مطالبات الذكاء الاصطناعي، بل من تقديم تجارب تميزها عن الفوضى التي تخلقها المحتويات الناتجة عن الذكاء الاصطناعي — تجارب لا يمكن للروبوت الدردشة استنساخها. ” تأثير الذكاء الاصطناعي على الأفراد يفسر التقرير أن الذكاء الاصطناعي أصبح هو المصدر الأول للمشترين أثناء اكتشاف البرامج، حيث أشار 45٪ من المستجيبين إلى أن المشترين المحتملين يستخدمون الذكاء الاصطناعي الآن للعثور على البرامج التي يحتاجونها. على الرغم من بعض المزايا، إلا أن التنفيذيين يلاحظون تحديات ناشئة: - 46٪ يفيدون أن المشترين يتلقون معلومات مضللة من أدوات الذكاء الاصطناعي؛ - 44٪ يقولون إن الذكاء الاصطناعي يُولد مشترين واثقين بشكل مفرط يبالغون في تقدير معرفتهم؛ - 36٪ يوافقون على أن فرق المبيعات يجب أن تقضي وقتًا أكثر في تقييم مدى فهم prospects للمنتج فعليًا؛ - 30٪ يشعرون بزيادة الضغط على “تصحيح” معلومات prospects خلال دورات المبيعات بسبب المعلومات غير الدقيقة غالبًا لديهم. نتيجة لذلك، تتغير قرارات التوظيف بالفعل: فقد قام 94٪ من التنفيذيين بإجراء تغييرات هيكلية أو تغييرات في القيادة خلال العام الماضي بسبب الذكاء الاصطناعي، بما في ذلك 28٪ أعادوا تنظيم الأدوار القيادية لمنح التسويق مزيدًا من السيطرة على الإيرادات. تعديلات في المبيعات وفيما يخص أدوار المبيعات، يعتقد 36٪ من التنفيذيين أن الذكاء الاصطناعي يقلل من قيمة فرق المبيعات، وذكر 38٪ أن هناك تقليصًا في التوظيف في المبيعات المبتدئة نتيجة لتأثير الذكاء الاصطناعي.

وبينما يهيمن الذكاء الاصطناعي على معظم مراحل الاكتشاف، يبقى أن مندوبي المبيعات البشريين حاسمين في مراحل أعمق من عملية البيع — خاصة خلال العروض التوضيحية ومرحلة اتخاذ القرار حيث تؤثر العلاقات الشخصية والخبرة على الاختيارات النهائية. كما أكد بلانك على الفرص الناشئة للمحترفين في التسويق: حيث أن 46٪ يعتقدون أن الذكاء الاصطناعي يخلق وظائف قيادية جديدة في المبيعات لمديري التسويق، ما يشير إلى توجه نحو تولي المدراء التنفيذيين للتسويق أدوار رئيسية في إدارة الإيرادات. “العروض التفاعلية والشخصية التي تُظهر قيمة ملموسة ضرورية. الذكاء الاصطناعي يسيطر على مرحلة البحث”، أشار بلانك. “لكن مرحلة اتخاذ القرار تظل بشرية في جوهرها — والبشر بحاجة للأدوات الصحيحة للنجاح. ”