Изкуственият интелект (ИИ) оказа значително влияние върху начина, по който екипите за пазарен подход (GTM) продават и ангажират купувачите през последната година, принуждавайки маркетинговите екипи да поемат по-голяма отговорност за стратегията за приходи и управлението на връзките с купувачите. Данните от доклада на Walnut „ИИ и новата граница на B2B продажбите“ илюстрират промяната на властта от продажбите към маркетинга, като 49% от техническите ръководители отбелязват, че ИИ дава възможност на маркетинговите екипи да поемат повече контрол върху връзката с купувача. Ръководителите също така са съгласни, че тази тенденция ще продължи напред — 30% от анкетирани смятат, че маркетингът ще продължи да увеличава влиянието си и бюджета за сметка на продажбите, докато 21% наблюдават, че връзката между продажбите и маркетинга става все по-конкурентна. Орен Бланк, вицепрезидент по продукти в Walnut, коментира, че докладът подчертава как ИИ не само е променил начина, по който купувачите провеждат изследвания, но и фундаментално е променил това кой притежава връзката с купувача. „Благодарение на генеративния ИИ, маркетинговото съдържание сега моделира възприятията на купувачите преди екипите по продажбите да се намесят, което налага компаниите бързо да се адаптират“, каза Бланк в изявление, придружено от публикуването на доклада. „Данните показват ясно: успехът няма да дойде от най-добрите ИИ подсказки, а от предоставянето на преживявания, които пробиват AI-създаденияя шум — изживявания, които чатбот не може да възпроизведе. “ Влияние на ИИ върху персонала Докладът обяснява, че ИИ е станал първият ресурс за купувачите при откриване на софтуер, като 45% от отговорилите посочват, че потенциалните купувачи вече използват ИИ, за да намерят необходимия софтуер. Въпреки някои предимства, ръководителите отбелязват възникващи предизвикателства: - 46% съобщават, че купувачите получават подвеждаща информация от инструментите с ИИ; - 44% казват, че ИИ създава прекалено уверени купувачи, които надценяват познанията си; - 36% са съгласни, че екипите по продажбите трябва да отделят повече време за оценка на реалното разбиране на потенциалните клиенти за продукта; - 30% чувстват increasing натиск да „коригират“ потенциалните клиенти по време на продажбените цикли заради тяхната често неточна информация. В резултат на това кадровите решения вече се променят: 94% от ръководителите са направили структурни или кадрови промени заради ИИ през последната година, включително 28%, които пренаредиха ръководните роли, за да дадат по-голям контрол на маркетинга върху приходите. Настройки в продажбите Що се отнася до продажбените роли, 36% от ръководителите смятат, че ИИ намалява стойността на екипите по продажбите, а 38% съобщават за намаляване на наемането на начинаещи продавачи поради въздействието на ИИ.

Докато ИИ доминира в голяма част от фазата на изследване, човешките професионалисти по продажбите остават важни по-надолу по пътя — особено по време на демонстрациите и етапите на вземане на решение, където личните връзки и експертизата влияят върху финалните решения. Бланк също така подчертава възникващи възможности за маркетинговите специалисти: 46% от тях смятат, че ИИ създава нови възможности за ръководителите по продажбите в маркетинга, което показва тенденция към това главните маркетингови директори да навлизат в ролите на главен ръководител по приходи. „Интерактивните, персонализирани демонстрации на продукти, които показват конкретна стойност, са изключително важни. ИИ контролира фазата на изследване“, отбеляза Бланк. „Но фазата на вземане на решение остава фундаментално човешка — а хората изискват правилните инструменти, за да успеят. “