La intel·ligència artificial (IA) ha influït significativament en com els equips de màrqueting (GTM) venen i interactuen amb els clients durant l'any passat, portant els equips de màrqueting a assumir una responsabilitat major en l'estratègia de ingressos i la gestió de les relacions amb els compradors. Dades del informe de Walnut, AI i la Nova Guardia de les Vendes B2B, il·lustren aquest canvi de poder de les vendes al màrqueting, amb un 49% d'executius tecnològics que remarquen que la IA permet als equips de màrqueting tenir més control sobre la relació amb els compradors. Els executius coincideixen en gran mesura en la direcció futura d’aquesta tendència — un 30% dels enquestats creu que el màrqueting continuarà guanyant influència i pressupost a costa de les vendes, mentre que un 21% observa que la relació entre vendes i màrqueting està creixent en competitivitat. Oren Blank, vicepresident de Producte de Walnut, va comentar que l’informe destaca com la IA no només ha alterat la forma com els compradors realitzen investigacions, sinó que també ha canviat fonamentalment qui té la propietat de la relació amb el comprador. “Gràcies a la IA generativa, el contingut de màrqueting ara modela les percepcions dels compradors abans que els equips de vendes s’impliquin, forçant les empreses a adaptar-se ràpidament, ” va dir Blank en una declaració coincidint amb la publicació de l’informe. “Les dades deixen clar: l’èxit no vindrà de tenir els millors prompts d’IA, sinó de proporcionar experiències que travessen el soroll generat per la IA — experiències que un xatbot no pot reproduir. ” Impacte de la IA en el personal L’informe explica que la IA s’ha convertit en el primer recurs per als compradors durant la descoberta de programari, amb un 45% dels enquestats que indiquen que els futurs compradors utilitzen la IA per trobar el programari que necessiten. Tot i alguns avantatges, els executius destaquen desafiaments emergents: - un 46% explica que els compradors reben informació enganyosa de les eines d’IA; - un 44% afirma que la IA genera compradors massa confiats que sobreestimen els seus coneixements; - un 36% està d’acord que els equips de vendes han de dedicar més temps avaluant la comprensió real dels prospects sobre el producte; - un 30% sent més pressió per “corrigir” els prospects durant els cicles de venda a causa de la informació sovint inexacta. Com a conseqüència, les decisions de personal ja s’estan ajustant: un 94% dels executius han fet canvis estructurals o en la plantilla a causa de la IA durant l’últim any, incloent un 28% que ha reestructurat rols de lideratge per donar més control al màrqueting sobre els ingressos. Ajustaments en vendes Pel que fa als rols de vendes, un 36% dels executius creu que la IA està minvant el valor dels equips de vendes, i un 38% reporta una reducció en les contractacions en vendes de nivell inicial a causa de l’impacte de la IA.

Tot i que la IA domina gran part de la fase de descoberta, els professionals de vendes humans segueixen sent crucials a la part profunda del embut, especialment durant les demostracions i les fases de presa de decisions on les connexions personals i l’expertesa influencien les decisions finals. Blank també va posar en relleu les oportunitats emergents per als professionals de màrqueting: un 46% indica que la IA està creant noves oportunitats de lideratge en vendes per a executives de màrqueting, mostrant una tendència perquè els directors de màrqueting assumeixin rols de director de ingressos. “Les demostracions de producte interactives i personalitzades que mostrin un valor tangible són essenciais. La IA controla la fase d’investigació, ” va assenyalar Blank. “Però la fase de presa de decisions continua sent fonamentalment humana — i els humans necessiten els les ferramentes adequades per triomfar. ”