Umělá inteligence (AI) výrazně ovlivnila způsob, jakým týmy zaměřené na uvádění produktů na trh (GTM) prodávají a oslovují kupující během posledního roku, což vedlo marketingové týmy k převzetí větší zodpovědnosti za strategii příjmů a správu vztahů s kupujícími. Data ze zprávy Walnut s názvem AI a Nová generace B2B prodeje ukazují tento posun moci z prodeje na marketing, přičemž 49 % technologických manažerů uvádí, že AI umožňuje marketingovým týmům získat větší kontrolu nad vztahem s kupujícím. Manažeři se většinou shodují na budoucím směru této tendence — 30 % dotázaných věří, že marketing bude i nadále získávat vliv a rozpočet na úkor prodeje, zatímco 21 % pozoruje, že vztah mezi prodejem a marketingem se stává čím dál tím více konkurenčním. Oren Blank, viceprezident produktu ve společnosti Walnut, komentoval, že zpráva zdůrazňuje, jak AI nejenže změnila způsob, jakým kupující provádějí výzkum, ale také zásadně změnila to, kdo vlastní vztah s kupujícím. „Díky generativní AI nyní marketingový obsah formuje vnímání kupujících ještě před zásahy prodejních týmů, což nutí firmy rychle se přizpůsobit, “ řekl Blank v prohlášení doprovázejícím oznámení zprávy. „Data jasně ukazují: úspěch nebude záviset na nejlepších pokynech pro AI, ale na poskytování zážitků, které dokážou prorazit skrze AI generovaný chaos — zážitků, které chatbota nemůže napodobit. “ Dopad AI na personál Zpráva vysvětluje, že AI se stala první zdrojem informací pro kupující při objevování softwaru, přičemž 45 % respondentů uvádí, že potenciální kupující nyní používají AI k nalezení potřebného softwaru. Přes určité výhody manažeři upozorňují i na vznikající výzvy: - 46 % uvádí, že kupující dostávají zavádějící informace od nástrojů AI; - 44 % tvrdí, že AI vytváří příliš sebevědomé kupující, kteří nadhodnocují své znalosti; - 36 % souhlasí s tím, že prodejní týmy musí věnovat více času vyhodnocování skutečného porozumění kupujících produktu; - 30 % cítí zvýšený tlak na „opravu“ kupujících během prodejního procesu kvůli jejich často nepřesným informacím. V důsledku toho se už dříve mění i personální struktury: 94 % manažerů za poslední rok provedlo strukturální nebo personální změny kvůli vlivu AI, přičemž 28 % reorganizovalo vedoucí role tak, aby dala marketingu větší kontrolu nad příjmy. Úpravy v prodeji V souvislosti s prodejními rolemi 36 % manažerů věří, že AI snižuje hodnotu prodejních týmů, a 38 % hlásí pokles náboru začínajících prodejců kvůli dopadu AI.

I když AI dominuje většině fáze objevování, stále jsou klíčoví lidscí prodejci — zvláště během demonstračních prezentací a rozhodovacích fází, kde osobní vztahy a odborné znalosti ovlivňují konečná rozhodnutí. Blank také zdůraznil vznikající příležitosti pro marketingové profesionály: 46 % uvádí, že AI vytváří nové příležitosti pro vedoucí marketingu, což naznačuje trend směřující ke převzetí rolí ředitele marketingu do funkce ředitele pro příjmy (Chief Revenue Officer). „Interaktivní, personalizované produktové demonstrační ukázky, které ukazují skutečnou přidanou hodnotu, jsou zásadní. AI ovládá fázi výzkumu, “ poznamenal Blank. „Ale rozhodovací fáze zůstává zásadně lidská — a lidé potřebují správné nástroje, aby mohli uspět. “