Kunstig intelligens (AI) har haft en betydelig indflydelse på, hvordan go-to-market (GTM) teams sælger og engagerer købere i det seneste år, hvilket har fået marketingteams til at påtage sig større ansvar for indtægtsstrategi og styring af køberrelationer. Data fra Walnuts rapport, AI and The New Guard of B2B Sales, illustrerer dette magtskifte fra salg til marketing, hvor 49% af teknologiledere bemærker, at AI giver marketingteams større kontrol over køberrelationen. Ledere er stort set enige om den fremtidige retning af denne tendens—30% af de adspurgte mener, at marketing vil fortsætte med at få indflydelse og budget til skade for salg, mens 21% observerer, at forholdet mellem salg og marketing bliver stadig mere konkurrencepræget. Oren Blank, VP for Produkt hos Walnut, kommenterede, at rapporten fremhæver, hvordan AI ikke blot har ændret, hvordan købere foretager research, men også fundamentalt har ændret, hvem der ejer køberrelationen. “Takket være generativ AI former marketingindhold nu købernes opfattelse, før salgsteamene involveres, hvilket tvinger virksomheder til hurtigt at tilpasse sig, ” sagde Blank i en erklæring i forbindelse med rapportens offentliggørelse. “Dataene er klare: Succesen vil ikke komme fra at have de bedste AI-forespørgsler, men fra at levere oplevelser, der skærer igennem det AI-genererede rod—oplevelser, som en chatbot ikke kan efterligne. ” AI’s indvirkning på personale Rapporten forklarer, at AI er blevet den første ressource for købere under software-udforskning, hvor 45% af respondenterne angiver, at potentielle købere nu bruger AI til at finde den software, de har brug for. På trods af nogle fordele bemærker ledere nye udfordringer: - 46% rapporterer, at købere får vildledende information fra AI-værktøjer; - 44% siger, at AI skaber alt for selvsikre købere, der overvurderer deres viden; - 36% er enige om, at salgsteam skal bruge mere tid på at vurdere prospekternes reelle forståelse af produktet; - 30% føler øget pres for at “korrigere” prospekter under salgsprocesser på grund af deres ofte unøjagtige information. Som følge heraf ændrer personalebeslutninger sig allerede: 94% af lederne har foretaget strukturelle eller personalemæssige ændringer på grund af AI i det seneste år, herunder 28%, der har omstruktureret ledelsesroller for at give marketing større kontrol over indtægterne. Justeringer i Salg Hvad angår salgsroller, mener 36% af lederne, at AI mindsker værdien af salgsteam, og 38% rapporterer en reduktion i ansættelsen af entry-level sælgere drevet af AI’s indvirkning.

Selvom AI dominerer meget af udforskningsfasen, forbliver menneskelige salgsprofessionelle afgørende dybt i funnel’en—specielt under demoer og beslutningsstadier, hvor personlige forbindelser og ekspertise påvirker de endelige valg. Blank understregede også de nye muligheder for marketingprofessionelle: 46% siger, at AI skaber nye stillinger inden for salgsledelse for marketingchefer, hvilket indikerer en tendens til, at marketingchefer træder ind i roller som chief revenue officer. “Interaktive, personlige produktdemonstrationer, der viser konkret værdi, er essentielle. AI styrer forskningsfasen, ” bemærkede Blank. “Men beslutningsfasen forbliver grundlæggende menneskelig—og mennesker kræver de rette værktøjer for at få succes. ”