Künstliche Intelligenz (KI) hat im vergangenen Jahr die Art und Weise, wie Go-to-Market-Teams (GTM) Verkäufer gewinnen und Käufer ansprechen, erheblich beeinflusst. Dies hat dazu geführt, dass Marketingteams eine größere Verantwortung für die Umsatztaktik und die Pflege der Käuferbeziehungen übernehmen. Daten aus Walnuts Bericht „KI und die neue Generation des B2B-Vertriebs“ zeigen diesen Machtwechsel vom Vertrieb zum Marketing. 49 % der Tech-Führungskräfte geben an, dass KI Marketingteams mehr Kontrolle über die Käuferbeziehung verschafft. Die Führungskräfte sind sich weitgehend einig über die zukünftige Entwicklung dieses Trends: 30 % der Befragten glauben, dass die Einflussnahme und das Budget des Marketings weiter zunehmen werden, auf Kosten des Vertriebs, während 21 % beobachten, dass die Beziehung zwischen Vertrieb und Marketing zunehmend in Konkurrenz steht. Oren Blank, VP of Product bei Walnut, sagte, der Bericht hebe hervor, wie KI nicht nur die Art und Weise verändert habe, wie Käufer recherchieren, sondern auch grundlegend, wer die Käuferbeziehung besitzt. „Dank generativer KI prägen Marketinginhalte die Wahrnehmung der Käufer, noch bevor die Vertriebsteams eingreifen. Das zwingt Unternehmen, sich schnell anzupassen“, sagte Blank in einer Erklärung zum Veröffentlichung des Berichts. „Die Daten zeigen deutlich: Erfolg wird nicht davon abhängen, die besten KI-Eingabeaufforderungen zu haben, sondern Erfahrungen zu liefern, die durch den KI-generierten Ballast hindurchstechen – Erfahrungen, die ein Chatbot nicht nachbilden kann. “ Auswirkungen von KI auf das Personal Der Bericht erläutert, dass KI zum ersten Ansprechpartner für Käufer bei der Entdeckung von Software geworden ist: 45 % der Befragten geben an, dass potenzielle Käufer KI nutzen, um die benötigte Software zu finden.

Trotz einiger Vorteile berichten Führungskräfte auch von aufkommenden Herausforderungen: - 46 % berichten, dass Käufer irreführende Informationen durch KI-Tools erhalten; - 44 % sagen, KI fördere zu übermäßiger Selbstsicherheit bei Käufern, die ihre Kenntnisse überschätzen; - 36 % stimmen zu, dass Vertriebsteams mehr Zeit aufwenden müssen, um das tatsächliche Verständnis der Interessenten vom Produkt zu beurteilen; - 30 % spüren erhöhten Druck, Interessenten während der Verkaufsphasen „korrigieren“ zu müssen, da diese oft ungenaue Informationen haben. Daraus ergeben sich bereits Verschiebungen in den Personalentscheidungen: 94 % der Führungskräfte haben im vergangenen Jahr aufgrund von KI strukturelle oder personelle Änderungen vorgenommen, darunter 28 %, die Führungsrollen neu gestalteten, um dem Marketing mehr Kontrolle über die Umsätze zu geben. Anpassungen im Vertrieb Was die Vertriebsrollen betrifft, glauben 36 % der Führungskräfte, dass KI den Wert der Vertriebsteams mindert, und 38 % berichten von einer Reduktion bei Neueinstellungen im Einstiegsbereich aufgrund der Auswirkungen von KI. Während KI den Großteil der Entdeckungsphase dominiert, bleiben menschliche Vertriebsmitarbeiter in den tieferen Phasen des Funnels entscheidend – besonders bei Demonstrationen und Entscheidungsprozessen, bei denen persönliche Verbindungen und Fachwissen den endgültigen Ausgang beeinflussen. Blank hob auch aufkommende Chancen für Marketingfachleute hervor: 46 % sind der Meinung, dass KI neue Führungspositionen im Vertrieb für Marketing-Executives schafft, was auf einen Trend hindeutet, bei dem Chief Marketing Officers zunehmend die Rolle des Chief Revenue Officers übernehmen. „Interaktive, personalisierte Produktdemonstrationen, die greifbaren Wert aufzeigen, sind unerlässlich. KI steuert die Recherchephase“, bemerkte Blank. „Doch die Entscheidungsphase bleibt grundsätzlich menschlich – und Menschen benötigen die richtigen Werkzeuge, um erfolgreich zu sein. “