Η τεχνητή νοημοσύνη (ΤΝ) έχει επηρεάσει σημαντικά τον τρόπο με τον οποίο οι ομάδες προσέγγισης στην αγορά (GTM) πωλούν και εμπλέκουν τους αγοραστές τον τελευταίο χρόνο, οδηγώντας τις ομάδες μάρκετινγκ να αναλάβουν μεγαλύτερη ευθύνη για τη στρατηγική εσόδων και τη διαχείριση των σχέσεων με τους αγοραστές. Τα δεδομένα από την έκθεση της Walnut, «ΤΝ και η Νέα Πυγή των Β2Β Πωλήσεων», αποδεικνύουν αυτήν την μετατόπιση της εξουσίας από τις πωλήσεις προς το μάρκετινγκ, με το 49% των τεχνολογικών στελεχών να σημειώνουν ότι η ΤΝ ενισχύει τις ομάδες μάρκετινγκ να ελέγχουν περισσότερο τη σχέση με τον αγοραστή. Οι στελέχη συμφωνούν σε μεγάλο βαθμό σχετικά με την μελλοντική κατεύθυνση αυτής της τάσης — το 30% από αυτούς πιστεύουν ότι το μάρκετινγκ θα συνεχίσει να κερδίζει επιρροή και πόρους εις βάρος των πωλήσεων, ενώ το 21% παρατηρεί ότι η σχέση μεταξύ πωλήσεων και μάρκετινγκ γίνεται ολοένα και πιο ανταγωνιστική. Ο Οριν Μπλανκ, αντιπρόεδρος Προϊόντων στη Walnut, σχολίασε ότι η έκθεση επισημαίνει πώς η ΤΝ έχει αλλάξει όχι μόνο τον τρόπο που οι αγοραστές διερευνούν τις επιλογές τους, αλλά και έχει δραστικά αλλάξει το ποιος κατέχει τη σχέση με τον αγοραστή. «Χάρη στην γενετική ΤΝ, το περιεχόμενο μάρκετινγκ διαμορφώνει τώρα τις αντιλήψεις των αγοραστών προτού εμπλακούν οι πωλητές, αναγκάζοντας τις εταιρείες να προσαρμοστούν γρήγορα», δήλωσε ο Μπλανκ σε μια δήλωση που συνοδεύει την κυκλοφορία της έκθεσης. «Τα δεδομένα είναι ξεκάθαρα: η επιτυχία δεν θα έρθει από το να έχεις τα καλύτερα prompts στην ΤΝ, αλλά από το να προσφέρεις εμπειρίες που διαπερνούν τη γενετική σύγχυση που δημιουργεί η ΤΝ — εμπειρίες που ένα chatbot δεν μπορεί να αντιγράψει. » Επίδραση της ΤΝ στο Προσωπικό Η έκθεση εξηγεί ότι η ΤΝ έχει γίνει η πρώτη πηγή για τους αγοραστές κατά τη διάρκεια της ανακάλυψης λογισμικού, με το 45% των ερωτηθέντων να δηλώνουν ότι οι prospective buyers χρησιμοποιούν πλέον την ΤΝ για να βρουν το λογισμικό που χρειάζονται. Παρά τα πλεονεκτήματα, τα στελέχη σημειώνουν αναδυόμενες προκλήσεις: - To 46% αναφέρει ότι οι αγοραστές λαμβάνουν παραπλανητικές πληροφορίες από τα εργαλεία ΤΝ. - Το 44% δηλώνει ότι η ΤΝ δημιουργεί υπερεκτιμημένους αγοραστές που υποτιμούν την πραγματική τους γνώση. - Το 36% συμφωνεί ότι οι ομάδες πωλήσεων πρέπει να αφιερώνουν περισσότερο χρόνο στην αξιολόγηση της πραγματικής κατανόησης των prospect σχετικά με το προϊόν. - Το 30% νιώθει αυξημένη πίεση να «διορθώνει» τους prospect κατά τη διάρκεια των κύκλων πωλήσεων εξαιτίας των συχνά λανθασμένων πληροφοριών που λαμβάνουν. Ως αποτέλεσμα, οι αποφάσεις για το προσωπικό ήδη αλλάζουν: το 94% των στελεχών έχει πραγματοποιήσει δομικές ή οργανωτικές αλλαγές λόγω της ΤΝ τον τελευταίο χρόνο, συμπεριλαμβανομένου του 28% που επανασχεδίασε ηγετικές θέσεις για μεγαλύτερο έλεγχο του μάρκετινγκ επί των εσόδων. Προσαρμογές στις Πωλήσεις Όσον αφορά τους ρόλους στις πωλήσεις, το 36% των στελεχών πιστεύει ότι η ΤΝ μειώνει την αξία των ομάδων πωλήσεων, και το 38% ανέφερε ότι η πρόσληψη σε επίπεδο εισαγωγικού προσωπικού έχει μειωθεί λόγω της επιρροής της ΤΝ.

Ενώ η ΤΝ κυριαρχεί στο μεγαλύτερο μέρος της φάσης ανακάλυψης, οι ανθρώπινοι επαγγελματίες πωλήσεων παραμένουν σημαντικοί βαθύτερα στη διαδικασία — ειδικά κατά τις παρουσιάσεις και τα στάδια λήψης αποφάσεων όπου η προσωπική σύνδεση και η εμπειρία επηρεάζουν την τελική επιλογή. Ο Μπλανκ τόνισε επίσης τις αναδυόμενες ευκαιρίες για τους επαγγελματίες του μάρκετινγκ: το 46% αναφέρει ότι η ΤΝ δημιουργεί νέες ευκαιρίες ηγεσίας πωλήσεων για τα στελέχη μάρκετινγκ, υποδεικνύοντας μια τάση όπου οι διευθυντές μάρκετινγκ εντάσσονται και αυτοί στους ρόλους διευθυντή εσόδων. «Διαδραστικές, εξατομικευμένες παρουσιάσεις προϊόντων που δείχνουν απτά οφέλη είναι απαραίτητες. Η ΤΝ ελέγχει τη φάση της έρευνας», σημείωσε ο Μπλανκ. «Αλλά η φάση της λήψης αποφάσεων παραμένει θεμελιωδώς ανθρώπινη — και οι άνθρωποι χρειάζονται τα κατάλληλα εργαλεία για να πετύχουν. »