La inteligencia artificial (IA) ha influido significativamente en la forma en que los equipos de mercado (GTM) venden y se relacionan con los compradores en el último año, llevando a los equipos de marketing a asumir una mayor responsabilidad en la estrategia de ingresos y en la gestión de las relaciones con los compradores. Los datos del informe de Walnut, IA y La Nueva Generación de Ventas B2B, ilustran este cambio de poder de las ventas al marketing, con un 49% de los ejecutivos tecnológicos señalando que la IA permite a los equipos de marketing tomar más control sobre la relación con el comprador. Los ejecutivos coinciden en gran medida sobre la dirección futura de esta tendencia: el 30% de los encuestados creen que el marketing seguirá ganando influencia y presupuesto a expensas de las ventas, mientras que el 21% observa que la relación entre ventas y marketing se vuelve cada vez más competitiva. Oren Blank, vicepresidente de Producto en Walnut, comentó que el informe resalta cómo la IA no solo ha cambiado la forma en que los compradores investigan, sino que también ha alterado fundamentalmente quién posee la relación con el cliente. “Gracias a la IA generativa, el contenido de marketing ahora influye en la percepción del comprador antes de que las equipes de ventas intervengan, lo que obliga a las empresas a adaptarse rápidamente, ” dijo Blank en una declaración acompañando el lanzamiento del informe. “Los datos dejan claro: el éxito no vendrá de tener las mejores indicaciones de IA, sino de ofrecer experiencias que atraviesen el caos generado por la IA—experiences que un chatbot no puede replicar. ” Impacto de la IA en el Personal El informe explica que la IA se ha convertido en el primer recurso para los compradores durante la búsqueda de software, con un 45% de los encuestados indicando que los compradores potenciales ahora usan IA para encontrar el software que necesitan. A pesar de algunas ventajas, los ejecutivos señalan desafíos emergentes: - El 46% reporta que los compradores reciben información engañosa de las herramientas de IA; - El 44% dice que la IA genera compradores excesivamente confiados que sobreestiman su conocimiento; - El 36% está de acuerdo en que los equipos de ventas deben dedicar más tiempo a evaluar la comprensión real de los prospectos sobre el producto; - El 30% siente una mayor presión para “corregir” a los prospectos durante los ciclos de ventas debido a su información a menudo inexacta. Como resultado, las decisiones de personal ya están cambiando: el 94% de los ejecutivos han realizado cambios estructurales o de plantilla debido a la IA en el último año, incluyendo un 28% que reestructuró roles de liderazgo para dar mayor control sobre los ingresos al marketing. Ajustes en Ventas Respecto a los roles en ventas, el 36% de los ejecutivos creen que la IA está reduciendo el valor de los equipos de ventas, y un 38% reporta una disminución en la contratación de vendedores en nivel inicial debido al impacto de la IA.

Aunque la IA domina gran parte de la fase de descubrimiento, los profesionales de ventas humanos siguen siendo fundamentales en etapas más avanzadas del embudo—especialmente durante las demostraciones y las decisiones donde las conexiones personales y la experiencia influyen en las decisiones finales. Blank también destacó las oportunidades emergentes para los profesionales de marketing: el 46% afirma que la IA está creando nuevas oportunidades de liderazgo en ventas para ejecutivos de marketing, lo que indica una tendencia hacia los directores de marketing pasando a roles de director de ingresos. “Las demostraciones de productos interactivas y personalizadas que muestren valor tangible son esenciales. La IA controla la fase de investigación, ” señaló Blank. “Pero la fase de decisión sigue siendo fundamentalmente humana—y los humanos necesitan las herramientas adecuadas para tener éxito. ”