هوش مصنوعی (AI) در سال گذشته به طور قابل توجهی بر نحوه فروش و تعامل تیم‌های بازاریابی با خریداران تأثیر گذاشته است، و باعث شده است که تیم‌های بازاریابی مسئولیت بیشتری در استراتژی درآمد و مدیریت روابط با خریداران بر عهده بگیرند. داده‌های گزارش Walnut با عنوان هوش مصنوعی و نگهبان جدید فروش B2B، این تغییر قدرت را از بخش فروش به بازاریابی نشان می‌دهد، به طوری که ۴۹٪ از مدیران فناوری اعلام کرده‌اند که هوش مصنوعی به تیم‌های بازاریابی قدرت می‌دهد تا کنترل بیشتری بر رابطه با خریداران داشته باشند. مدیران عمدتاً در مورد آینده این روند هم نظر هستند — ۳۰٪ معتقدند که بازاریابی همچنان نفوذ و بودجه بیشتری کسب خواهد کرد و این روند از طریق کاهش سهم فروش است، در حالی که ۲۱٪ رابطه بین فروش و بازاریابی را رقابتی‌تر می‌دانند. اورن بلانک، معاون محصول در Walnut، گفت که این گزارش نشان می‌دهد که هوش مصنوعی نه تنها روش تحقیق خریداران را تغییر داده است، بلکه اساساً مالکیت رابطه با خریدار را نیز دگرگون کرده است. «به لطف هوش مصنوعی تولیدی، محتوای بازاریابی اکنون نقش شکل‌دهنده برداشت‌های خریدار قبل از ورود تیم‌های فروش را ایفا می‌کند و شرکت‌ها را وادار می‌کند سریعتر سازگار شوند،» بلانک در بیانیه‌ای که همراه با انتشار این گزارش صادر شد، گفت. «داده‌ها روشن است: موفقیت نه در داشتن بهترین پرسش‌ها در هوش مصنوعی است، بلکه در ارائه تجربیاتی است که نویز تولید شده توسط AI را در هم می‌شکند — تجربیاتی که یک چت‌بات قادر به تکرارش نیست. » تأثیر هوش مصنوعی بر نیروی انسانی این گزارش توضیح می‌دهد که هوش مصنوعی به اولین منبع برای خریداران در هنگام کشف نرم‌افزار تبدیل شده است، به طوری که ۴۵٪ از پاسخ‌دهندگان اعلام کردند که خریداران بالقوه اکنون از AI برای یافتن نرم‌افزار مورد نیاز خود استفاده می‌کنند. اگرچه مزایایی نیز وجود دارد، مدیران به چالش‌های نوظهور اشاره می‌کنند: - ۴۶٪ گزارش می‌دهند که خریداران اطلاعات نادرستی از ابزارهای هوش مصنوعی دریافت می‌کنند؛ - ۴۴٪ می‌گویند هوش مصنوعی باعث می‌شود خریداران بیش از حد مطمئن شوند و میزان برداشتی که از دانش خود دارند را اغراق کنند؛ - ۳۶٪ موافقند که تیم‌های فروش باید وقت بیشتری را صرف ارزیابی درک واقعی خریداران از محصول کنند؛ - ۳۰٪ احساس می‌کنند فشار فزاینده‌ای برای «تصحیح» خریداران در طول دوره‌های فروش هنگام مواجهه با اطلاعات نادرست وجود دارد. در نتیجه، تصمیم‌گیری‌های نیروی انسانی در حال تغییر است: ۹۴٪ از مدیران در سال گذشته تغییرات ساختاری یا در ساختار نیروهای انسانی ایجاد کرده‌اند که شامل ۲۸٪ است که نقش‌های رهبری را بازسازی کرده و کنترل بیشتر بر درآمد را به تیم بازاریابی سپرده‌اند. تعديلات در فروش در مورد نقش‌های فروش، ۳۶٪ از مدیران معتقدند هوش مصنوعی ارزش تیم‌های فروش را کاهش می‌دهد، و ۳۸٪ گزارش می‌دهند که به دلیل تأثیر هوش مصنوعی، استخدام در سطح ابتدایی کاهش یافته است.

در حالی که AI بخش عمده‌ای از مرحله کشف را در بر می‌گیرد، فروشندگان انسانی در مراحل عمیق‌تر قیف—به ویژه در دموها و مراحل تصمیم‌گیری که ارتباطات شخصی و تخصص بر انتخاب نهایی تأثیر می‌گذارد—همچنان نقش حیاتی دارند. بلانک همچنین فرصت‌های نوظهور را برای حرفه‌ای‌های بازاریابی برجسته کرد: ۴۶٪ اعلام کردند که هوش مصنوعی فرصت‌های جدید برای رهبری فروش در بخش بازاریابی ایجاد می‌کند، که نشان دهنده روندی است که مدیران ارشد بازاریابی به سمت نقش‌های مدیر ارشد درآمد حرکت می‌کنند. «دموهای تعاملی و شخصی‌سازی شده محصول که ارزش ملموس را نشان می‌دهد، ضروری است. هوش مصنوعی کنترل مرحله پژوهش را در دست دارد،» بلانک خاطرنشان کرد. «اما مرحله تصمیم‌گیری همچنان اساساً انسانی باقی می‌ماند — و انسان‌ها به ابزارهای مناسب برای موفقیت نیاز دارند. »