Tekoäly (AI) on viime vuoden aikana merkittävästi vaikuttanut go-to-market (GTM) -tiimien tapaan myydä ja sitouttaa ostajia, mikä on johtanut markkinointitiimien suurempiin vastuualueisiin liikevaihtostrategiassa ja ostajasuhteiden hallinnassa. Walnutin raportin "AI and The New Guard of B2B Sales" tiedot havainnollistavat tätä vallan siirtymistä myynniltä markkinoinnille: 49 % teknologiakonkareista katsoo, että AI antaa markkinointitiimeille enemmän valtaa ostajasuhteen hallintaan. Johtajat ovat pitkälti yhtä mieltä tämän trendin tulevasta suunnasta — 30 % haastatelluista uskoo, että markkinointi jatkaa vaikutusvaltansa ja budjettinsa kasvattamista myynnin kustannuksella, kun taas 21 % kokee, että myynnin ja markkinoinnin välinen suhde muuttuu yhä kilpailullisemmaksi. Walnutin tuotepäällikkö Oren Blank kommentoi, että raportti korostaa, miten AI ei ole pelkästään muuttanut ostajien tutkimustapoja, vaan myös perusperiaatteita siitä, kuka omistaa ostajasuhteen. "Generatiivisen AI:n ansiosta markkinointisisältö muokkaa nyt ostajien käsityksiä ennen myyntitiimien kontaktia, mikä pakottaa yritykset nopeisiin sopeutumisratkaisuihin", Blank totesi raportin julkistamisen yhteydessä. "Tiedon valossa on selvää, että menestys ei tule parhaista AI-kehotteista, vaan kokemuksista, jotka murtavat AI:n luoman hälyn—kokemuksista, joita chattibotti ei pysty jäljittelemään. " AI:n vaikutus henkilöstöön Raportti selventää, että AI on noussut ostajien tärkeimmäksi resurssiksi ohjelmistojen löytämisessä: 45 % vastaajista kertoo, että potentiaaliset ostajat käyttävät nyt AI:ta löytääkseen tarvitsemansa ohjelmiston. Vaikka tämä tarjoaa etuja, johtajat huomauttavat myös ilmenevistä haasteista: - 46 % raportoi, että ostajat saavat harhaanjohtavaa tietoa AI-työkaluista; - 44 % näkee, että AI synnyttää itsevarmoja ostajia, jotka yliarvioivat tietämystään; - 36 % on samaa mieltä, että myyntitiimien tulee käyttää enemmän aikaa arvioidakseen potentiaalisten asiakkaiden todellista ymmärrystä tuotteesta; - 30 % kokee lisääntyvää painetta “ korjata” asiakkaiden väärää tietoa myyntisyklien aikana. Tämän seurauksena henkilöstöpäätökset ovat jo muuttumassa: 94 % johtajista on tehnyt rakenteellisia tai henkilöstöön liittyviä muutoksia viimeisen vuoden aikana AI:n vuoksi, mukaan lukien 28 %, jotka olivat uudelleenjärjestelleet johtotehtäviä antaakseen markkinoinnille enemmän valtaa liikevaihdon hallinnassa. Muutokset myynnissä Mitä tulee myyntirooleihin, 36 % johtajista uskoo, että AI vähentää myyntitiimien arvoa, ja 38 % raportoi sisäänostohankintojen vähenemisestä AI:n vaikutuksesta.

Vaikka AI hallitsee suurta osaa tutkimusvaiheesta, ihmismyyntihenkilöt pysyvät olennaisen tärkeinä syvemmällä funnelissa—erityisesti demonstrointien ja päätöksentekovaiheissa, joissa henkilökohtaiset yhteydet ja asiantuntemus vaikuttavat lopullisiin valintoihin. Blank korosti myös markkinointialan mahdollisuuksia: 46 % osaa sanoa, että AI luo uusia myyntijohtajuuden mahdollisuuksia markkinointijohtajille, mikä viittaa kasvavaan trendiin, jossa markkinointijohtajat nousevat myös liikevaihdosta vastaaviksi johtajiksi. "Vuorovaikutteiset, räätälöidyt tuote-esittelyt, jotka osoittavat konkreettista arvoa, ovat välttämättömiä. AI ohjaa tutkimusvaihetta, " Blank totesi. "Mutta päätöksentekovaihe on yhä perinteisesti ihmisen hallinnassa—ja ihmiset tarvitsevat oikeat työkalut menestyäkseen. "