Uznate računalnu inteligenciju (AI) značajno je utjecala na način na koji timovi za tržište (GTM) prodaju i angažiraju kupce tijekom protekle godine, što je dovelo marketing timove da preuzmu veće odgovornosti za strategiju prihoda i upravljanje odnosima s kupcima. Podaci iz izvješća Walnut, "AI and The New Guard of B2B Sales", ilustriraju ovaj pomak snage s prodaje na marketing, pri čemu 49% tehnoloških izvršnih direktora ističe da AI omogućuje marketinškim timovima da preuzmu više kontrole nad odnosom s kupcem. Izvršni direktori uglavnom slažu oko budućeg smjera ove pojave—30% ispitanika smatra da će marketing nastaviti stjecati utjecaj i proračun na štetu prodaje, dok 21% primjećuje kako odnos između prodaje i marketinga postaje sve konkurentniji. Oren Blank, potpredsjednik za proizvod u Walnutu, komentirao je da izvješće ističe kako AI nije samo promijenila način na koji kupci provode istraživanja, već je i temeljito promijenila tko posjeduje odnos s kupcem. „Zahvaljujući generativnoj AI, marketinški sadržaj sada oblikuje percepcije kupaca prije nego što se uključe prodajni timovi, prisiljavajući tvrtke da se brzo prilagode, “ rekao je Blank u izjavi prateći objavu izvješća. „Podaci su jasni: uspjeh neće ovisiti o tome koliko su dobri AI upiti, već o pružanju iskustava koja se probijaju kroz nered koji generira AI—iskustava koja chatbot ne može replicirati. “ Utjecaj AI na osoblje Izvješće objašnjava da je AI postala prvi resurs za kupce tijekom otkrivanja softvera, pri čemu 45% ispitanika navodi da sada potencijalni kupci koriste AI za pronalazak potrebnog softvera. Unatoč nekim prednostima, izvršni direktori ističu i nove izazove: - 46% izvještava da kupci primaju zavaravajuće informacije od AI alata; - 44% kaže da AI proizvodi previše samouvjerene kupce koji precjenjuju svoje znanje; - 36% slaže se da prodajni timovi moraju provoditi više vremena procjenjujući stvarno razumijevanje proizvoda od strane potencijalnih kupaca; - 30% osjeća povećan pritisak da tijekom prodajnih ciklusa „isprave“ potencijalne kupce zbog njihovih često netočnih informacija. Kao rezultat, odluke o osoblju već su počele mijenjati strukture: 94% izvršnih direktora napravilo je promjene u strukturi ili broju zaposlenika u protekloj godini zbog AI, uključujući 28% koji su restrukturirali uloge vodstva kako bi marketingu dali veću kontrolu nad prihodom. Prilagodbe u prodaji Što se tiče prodajnih uloga, 36% izvršnih direktora smatra da AI smanjuje vrijednost prodajnih timova, a 38% je izvijestilo o smanjenju zapošljavanja za početne razine zbog utjecaja AI.

Iako AI dominira velikim dijelom faze otkrivanja, ljudski prodajni stručnjaci i dalje su ključni u dubini prodajnog lijeka—posebno tijekom prezentacija i faza donošenja odluka gdje osobne veze i stručnost utječu na konačne odluke. Blank je također istaknuo nove mogućnosti za marketing profesionalce: 46% smatra da AI otvara nova radna mjesta za vodstvo u prodaji, što ukazuje na trend prema tome da će glavni marketing direktori preuzeti uloge glavnih službenika za prihode (CRO). „Interaktivni, personalizirani demo proizvoda koji prikazuju konkretne koristi ključni su. AI kontrolira fazu istraživanja, “ napomenuo je Blank. „No, faza donošenja odluka i dalje je temeljito ljudska—a ljudi zahtijevaju prave alate za uspjeh. “