Mesterséges intelligencia (MI) jelentősen befolyásolta az elmúlt évben, hogy a piacra lépést megelőző (GTM) csapatok hogyan értékesítenek és hogyan vonzzák be a vásárlókat, ami arra késztette a marketingcsapatokat, hogy nagyobb felelősséget vállaljanak a bevételi stratégiában és a vásárlói kapcsolatok kezelésében. A Walnut jelentésének adatai, az MI és az új B2B értékesítési generáció címmel szemléltetik ezt az erőviszonyok átrendeződését az értékesítésről a marketingre, ahol a technológiai vezetők 49%-a megjegyezte, hogy az MI felhatalmazza a marketingcsapatokat arra, hogy nagyobb kontrollt gyakoroljanak a vásárlói kapcsolatok felett. Az ügyvezetők nagyrészt egyetértenek abban, hogy ez a tendencia hogyan fog folytatódni: a megkérdezettek 30%-a szerint a marketing tovább fog növekedni befolyásban és költségvetésben az értékesítéssel szemben, míg 21%-uk szerint az értékesítés és marketing közötti kapcsolat egyre inkább versengő lesz. Oren Blank, a Walnut termék igazgatóhelyettese hozzátette, hogy a jelentés rámutat, az MI nemcsak megváltoztatta, hogyan kutatnak az ügyfelek, hanem alapvetően megváltoztatta azt is, hogy ki birtokolja a vásárlói kapcsolatot. „Az generatív MI-nek köszönhetően a marketing tartalom most már alakítja a vásárlói percepciókat, mielőtt az értékesítési csapatok belevágnának, így a cégeknek gyorsan alkalmazkodniuk kell” – mondta Blank egy közleményben, amely a jelentés megjelenését kísérte. „Az adatok egyértelműen mutatják: a siker nem azzal fog jönni, hogy a legjobb MI-utasításokat írjuk, hanem azzal, hogy olyan élményeket nyújtunk, amelyek áttörnek az MI által generált zűrzavaron – élményeket, amelyeket egy chatbot nem tud megismételni. ” Az MI hatása a személyzetre A jelentés szerint az MI már az elsődleges erőforrás a vásárlók számára a szoftverek felfedezése során, ahol a megkérdezettek 45%-a jelezte, hogy az érdeklődők most már MI-t használnak arra, hogy megtalálják a szükséges szoftvert. Bár vannak előnyei, az ügyvezetők felhívták a figyelmet a felmerülő kihívásokra is: - 46% szerint a vásárlók félrevezető információkat kapnak az MI eszközöktől; - 44% mondja, hogy az MI túl magabiztos vásárlókat szül, akik túlbecsülik tudásukat; - 36% egyetért abban, hogy az értékesítő csapatoknak több időt kell szánniuk arra, hogy értékeljék a potenciális vásárlók valódi tudását a termékről; - 30% szerint növekvő nyomás éri az értékesítőket, hogy a folyamat során „helyesbítgessék” a potenciális ügyfeleket, akik gyakran pontatlan információk birtokában vannak. Ennek eredményeként a személyzeti döntések már eltolódnak: az ügyvezetők 94%-a tett már szervezeti vagy létszám szerinti változtatásokat az elmúlt évben az MI hatására, ebből 28% átszervezte vezetői pozícióit, hogy nagyobb kontrollt adjanak a marketingnek a bevételek felett. Változások az értékesítésben Az értékesítési szerepköröknél 36% az ügyvezetők közül úgy véli, az MI csökkenti az értékesítési csapatok értékét, és 38% számolt be arra, hogy az MI hatására csökkent az új belépő értékesítők száma.

Míg az MI nagyban dominálja a felfedezési szakaszt, az emberi értékesítők továbbra is kulcsfontosságú szerepkört töltenek be a folyamat mélyebb részein – különösen a bemutatók és a döntéshozatali szakaszokban, ahol a személyes kapcsolatok és szakértelem befolyásolják végső döntéseket. Blank hangsúlyozta a marketing szakemberek előtt kínálkozó lehetőségeket is: 46% szerint az MI új értékesítési vezetői pozíciókat teremt marketing végrehajtóknak, ami azt mutatja, hogy a vállalatok egyre inkább arra ösztönözve vannak, hogy a marketing igazgatók lépjenek át a bevételi vezető szerepébe. „Interaktív, személyre szabott termékbemutatók, amelyek mérhető értéket nyújtanak, alapvetően elengedhetetlenek. Az MI irányítja a kutatási szakaszt” – jegyezte meg Blank. „De a döntési szakasz alapvetően emberi marad – és az embereknek megvannak a megfelelő eszközeik a sikerhez. ”