Kecerdasan buatan (AI) telah secara signifikan mempengaruhi cara tim go-to-market (GTM) menjual dan berinteraksi dengan pembeli selama setahun terakhir, menyebabkan tim pemasaran memikul tanggung jawab yang lebih besar terhadap strategi pendapatan dan pengelolaan hubungan pembeli. Data dari laporan Walnut, AI and The New Guard of B2B Sales, menunjukkan perpindahan kekuasaan dari penjualan ke pemasaran ini, dengan 49% eksekutif teknologi menyebutkan bahwa AI memberdayakan tim pemasaran untuk mengambil kendali lebih besar atas hubungan dengan pembeli. Para eksekutif secara umum sepakat mengenai arah masa depan dari tren ini—30% dari mereka yang disurvei percaya pemasaran akan terus bertambah pengaruh dan anggaran sehingga mengorbankan penjualan, sementara 21% mengamati bahwa hubungan antara penjualan dan pemasaran menjadi semakin kompetitif. Oren Blank, Wakil Presiden Produk di Walnut, berkomentar bahwa laporan ini menyoroti bagaimana AI tidak hanya mengubah cara pembeli melakukan riset tetapi juga secara fundamental mengubah siapa yang memegang kendali hubungan dengan pembeli. “Berkat AI generatif, konten pemasaran kini membentuk persepsi pembeli sebelum tim penjualan terlibat, memaksa perusahaan untuk beradaptasi dengan cepat, ” kata Blank dalam pernyataan yang menyertai rilis laporan. “Data menunjukkan dengan jelas: keberhasilan tidak akan datang dari memiliki prompt AI terbaik tetapi dari memberikan pengalaman yang mampu menembus kerumunan yang dihasilkan AI—pengalaman yang tidak dapat direplikasi oleh chatbot. ” Dampak AI terhadap Personel Laporan ini menjelaskan bahwa AI telah menjadi sumber daya utama bagi pembeli selama penemuan perangkat lunak, dengan 45% responden menunjukkan bahwa calon pembeli kini menggunakan AI untuk menemukan perangkat lunak yang mereka butuhkan. Meskipun ada beberapa keuntungan, para eksekutif menyebutkan tantangan yang muncul: - 46% melaporkan bahwa pembeli menerima informasi yang menyesatkan dari alat AI; - 44% mengatakan bahwa AI memunculkan pembeli yang terlalu percaya diri dan melebih-lebihkan pengetahuan mereka; - 36% setuju bahwa tim penjualan harus menghabiskan lebih banyak waktu untuk mengevaluasi pemahaman nyata prospek tentang produk; - 30% merasa adanya tekanan yang meningkat untuk “mengoreksi” prospek selama siklus penjualan karena informasi mereka yang sering kali tidak akurat. Akibatnya, keputusan terkait personel sudah mulai bergeser: 94% eksekutif telah melakukan perubahan struktural atau jumlah staf karena pengaruh AI dalam setahun terakhir, termasuk 28% yang merestrukturisasi peran kepemimpinan agar pemasaran memiliki kendali lebih besar terhadap pendapatan. Penyesuaian dalam Penjualan Mengenai peran penjualan, 36% eksekutif percaya bahwa AI mengurangi nilai tim penjualan, dan 38% melaporkan pengurangan perekrutan penjualan tingkat awal karena dampak AI.

Sementara AI mendominasi sebagian besar fase penemuan, profesional penjualan manusia tetap penting di tahap yang lebih dalam—terutama selama demonstrasi dan proses pengambilan keputusan di mana koneksi pribadi dan keahlian mempengaruhi pilihan akhir. Blank juga menekankan peluang yang muncul bagi para profesional pemasaran: 46% menyatakan bahwa AI menciptakan peluang kepemimpinan penjualan baru bagi eksekutif pemasaran, menunjukkan tren menuju chief marketing officer yang bertransisi menjadi chief revenue officer. “Demo produk yang interaktif dan personal yang menunjukkan nilai nyata sangat penting. AI mengendalikan fase riset, ” kata Blank. “Tapi fase pengambilan keputusan tetap secara mendasar manusiawi—dan manusia membutuhkan alat yang tepat untuk sukses. ”