L'intelligenza artificiale (IA) ha influenzato notevolmente il modo in cui i team di go-to-market (GTM) vendono e interagiscono con gli acquirenti nell'ultimo anno, portando i team di marketing a assumersi una maggiore responsabilità per la strategia di ricavo e la gestione delle relazioni con gli acquirenti. I dati del rapporto di Walnut, AI e la Nuova Guardia delle Vendite B2B, illustrano questo spostamento di potere dai venditori al marketing, con il 49% dei dirigenti tecnologici che affermano che l'IA consente ai team di marketing di prendere un controllo maggiore sulla relazione con l'acquirente. Gli executive concordano in gran parte sul futuro sviluppo di questa tendenza: il 30% di loro ritiene che il marketing continuerà a guadagnare influenza e budget a scapito delle vendite, mentre il 21% osserva che la relazione tra vendite e marketing diventa sempre più competitiva. Oren Blank, VP del Product di Walnut, ha commentato che il rapporto evidenzia come l'IA abbia non solo cambiato il modo in cui gli acquirenti conducono la ricerca, ma abbia anche modificato fondamentalmente chi detiene la gestione della relazione con l'acquirente. “Grazie all'IA generativa, i contenuti di marketing modellano ora le percezioni degli acquirenti prima che le vendite si impegnino, costringendo le aziende ad adattarsi rapidamente, ” ha detto Blank in una dichiarazione accompagnando il rilascio del rapporto. “I dati sono chiari: il successo non deriverà dai migliori prompt di IA, ma dall'offrire esperienze che si distinguano nel rumore generato dall'IA—esperienze che un chatbot non può replicare. ” Impatto dell'IA sul Personale Il rapporto spiega che l'IA è diventata la prima risorsa per gli acquirenti durante la scoperta di software, con il 45% dei rispondenti che afferma che gli acquirenti potenziali usano ora l'IA per trovare il software di cui hanno bisogno. Nonostante alcuni vantaggi, i dirigenti segnalano sfide emergenti: - Il 46% riferisce che gli acquirenti ricevono informazioni fuorvianti dagli strumenti di IA; - Il 44% dice che l’IA genera acquirenti troppo sicuri di sé, che sovrastimano le proprie conoscenze; - Il 36% concorda sul fatto che le vendite devono dedicare più tempo a valutare la reale comprensione del prodotto da parte dei potenziali clienti; - Il 30% sente una maggiore pressione nel “correggere” i potenziali clienti durante il ciclo di vendita a causa delle loro informazioni spesso inaccurate. Di conseguenza, le decisioni sul personale stanno già cambiando: il 94% degli executive ha effettuato cambiamenti strutturali o di organico a causa dell'IA nell'ultimo anno, inclusi il 28% che ha riorganizzato ruoli di leadership per conferire al marketing un controllo maggiore sul ricavo. Adeguamenti nelle Vendite Per quanto riguarda i ruoli di vendita, il 36% degli executive crede che l'IA stia riducendo il valore dei team di vendita, e il 38% segnala una diminuzione nelle assunzioni di figure junior di vendita a causa dell’impatto dell’IA.

Pur dominando molte delle fasi di scoperta, i professionisti di vendita umani rimangono fondamentali nelle fasi più avanzate del processo—specialmente durante le demo e le decisioni finali, dove le connessioni personali e l’esperienza influenzano le scelte definitive. Blank ha anche sottolineato le opportunità emergenti per i professionisti del marketing: il 46% afferma che l’IA crea nuove opportunità di leadership nelle vendite per i dirigenti di marketing, indicando una tendenza verso il passaggio dei chief marketing officer ai ruoli di chief revenue officer. “Demo di prodotti interattive e personalizzate che dimostrano un valore tangibile sono essenziali. L’IA controlla la fase di ricerca, ” ha osservato Blank. “Ma la fase decisoria rimane fondamentalmente umana—e gli umani hanno bisogno degli strumenti giusti per avere successo. ”