인공지능(AI)은 지난 한 해 동안 시장 진출(GTM) 팀의 판매 및 고객 참여 방식에 큰 영향을 미쳤으며, 이로 인해 마케팅 팀이 수익 전략과 고객 관계 관리에 더 큰 책임을 지게 되었습니다. Walnut 보고서인 《AI와 B2B 판매의 새로운 규범》의 데이터는 이 권력 이동이 판매에서 마케팅으로 이동하고 있음을 보여줍니다. 기술 임원들의 49%는 AI가 마케팅 팀이 고객 관계를 더 많이 통제할 수 있게 만든다고 응답했습니다. 대부분의 임원들은 이러한 추세의 미래 방향에 대해 동의하고 있는데, surveyed된 이들의 30%는 마케팅이 계속해서 영향력과 예산을 확대하여 판매를 압도할 것이라고 믿으며, 21%는 판매와 마케팅 간의 경쟁이 점점 심화되고 있다고 관측했습니다. Walnut 제품 담당 부사장 오렌 블랭크는 이 보고서가 AI가 고객 조사 방식을 변화시킨 것뿐만 아니라 고객 관계 소유권을 근본적으로 바꾸고 있음을 보여준다고 말했습니다. “생성형 AI 덕분에, 마케팅 콘텐츠는 판매팀이 참여하기 전에 고객 인식을 형성하며, 이는 기업들이 빠르게 적응하도록 강요하고 있습니다, ” 블랭크는 보고서 발표와 함께한 성명서에서 말했습니다. “데이터는 분명히 말하고 있습니다: 성공은 최고의 AI 프롬프트를 갖추는 것에서 오는 것이 아니라, AI가 생성하는 잡음을 뚫고 진짜 경험을 전달하는 데에 있습니다—챗봇이 흉내 내지 못하는 경험입니다. ” AI가 인력에 미치는 영향 이 보고서는 AI가 소프트웨어 탐색 과정에서 고객의 첫 번째 리소스가 되었다고 설명하며, 응답자 중 45%는 예비 구매자들이 필요한 소프트웨어를 찾기 위해 AI를 활용한다고 답변했습니다. 일부 장점에도 불구하고, 임원들은 새로운 도전 과제도 언급했습니다: - 46%는 AI 도구가 오해의 소지가 있는 정보를 제공한다고 보고하며, - 44%는 AI가 과신하는 구매자를 양성해 그들이 자신의 지식을 과대평가하게 한다고 지적합니다; - 36%는 판매팀이 잠재 고객이 제품을 이해하는 정도를 평가하는 데 더 많은 시간을 써야 한다고 동의하며; - 30%는 종종 부정확한 정보를 토대로 구매자들을 ‘수정’해야 하는 압박감이 늘었다고 답변했습니다. 그 결과, 인력 결정이 이미 변화하고 있는데, 지난 한 해 동안 94%의 임원들이 AI로 인해 구조조정 또는 인원 변경을 실시했으며, 그중 28%는 수익을 더 잘 통제하기 위해 리더십 역할을 재구성했다고 합니다. 영업 역할의 조정 영업 역할과 관련해서는, 36%의 임원이 AI가 판매팀의 가치 하락에 영향을 미치고 있다고 믿으며, 38%는 AI의 영향으로 신입 영업직 채용이 감소했다고 보고 있습니다. AI가 탐색 단계 대부분을 주도하는 가운데, 고객과의 개인적 연결과 전문성에 기반한 결정을 내리는 데 있어 사람 영업 전문가의 역할은 여전히 중요합니다.

특히 시연 및 최종 결정 단계에서 필수적입니다. 블랭크는 또한 마케팅 전문인에게 새롭게 떠오르는 기회에 대해서도 강조했습니다. 46%는 AI가 마케팅 임원들에게 새로운 판매 리더십 기회를 창출하고 있다고 밝혔으며, 이는 최고 마케팅 책임자가 최고 수익 책임자(CRO) 역할로 자리잡는 추세를 보여줍니다. “구체적 가치를 보여주는 인터랙티브하고 개인화된 제품 시연이 필수적입니다. AI는 조사 단계를 장악하고 있지만, ” 블랭크는 덧붙였습니다. “하지만 결정 단계는 여전히 근본적으로 인간의 영역이며, 인간은 성공을 위한 적합한 도구를 필요로 합니다. ”