Изкуствената интелигенција (ИТ) значително влијаеше на начинот на кој тимовите за пазарено поаѓање (GTM) ги продаваат и вклучуваат купувачите во последната година, водејќи маркетинг тимовите да преземат поголема одговорност за стратегијата за приходите и управувањето со односите со купувачите. Податоците од извештајот на Walnut, „Искусната интелигенција и новите гладијатори во B2B продажбата“, илустрираат овој пренос на моќта од продажбата кон маркетингот, со тоа што 49% од технолошките раководители забележуваат дека ИТ овозможува маркетинг тимовите да преземат поголем контрола врз односите со купувачите. Раководителите речиси целосно се согласуваат за иднината на овој тренд — 30% од анкетираните веруваат дека маркетингот ќе продолжи да добива влијание и буџет на штета на продажбата, додека 21% забележуваат дека односите меѓу продажбата и маркетингот стануваат се по конкурентни. Орен Бланк, заменик претседател за продукти во Walnut, истакна дека извештајот ја издвои начинот на кој ИТ не само што го промени начинот на кој купувачите ги вршат истражувањата, туку и суштински ги промени сопствениците на односите со купувачите. „Благодарение на генеративната ИТ, содржината за маркетинг сега го обликува восприятието на купувачите пред да се ангажираат продажните тимови, принудувајќи компаниите брзо да се адаптираат, “ изјави Бланк во соопштението со кое се претстави извештајот. „Податоците јасно покажуваат: успехот нема да дојде од најдобри ИТ-запроси, туку од доставување искуства што пробиваат низ AI-креираниот метеж — искуства што чатботот не може да ги реплицира. “ Влијанието на ИТ врз персоналот Извештајот објаснува дека ИТ станала првиот ресурс за купувачите при откривање на софтвери, со 45% од испитаниците кои посочуваат дека потенцијалните купувачи сега ги користат ИТ за да најдат софтвер што им е потребен. И покрај некои предности, раководителите нагласуваат и појавување на предизвици: - 46% извештаваат дека купувачите добиваат општи и невистинити информации од ИТ алатки; - 44% велат дека ИТ создава претерано сигурни купувачи кои преценуваат дека знаењето им е поголемо отколку што навистина е; - 36% се согласуваат дека продажните тимови треба да поминат повеќе време на оценување на вистинското разбирање на профилот за клиентот за производот; - 30% чувствуваат зголемен притисок да „коригираат“ потенцијалните купувачи за време на циклусите на продажба поради нивната честопати невистинита информација. Затоа, одлуките за персонал се веќе променети: 94% од раководителите направиле структурни или кадровски промени поради ИТ во изминатата година, вклучувајќи 28% што реорганизирале лидерски улоги за да дадат поголема контрола на маркетингот врз приходите. Промени во продажбата Што се однесува на улогите во продажбата, 36% од раководителите сметаат дека ИТ ја намалува важноста на продажните тимови, а 38% известуваат за намалување на вработувањата во почетните нивоа на продажба поради влијанието на ИТ.

И додека ИТ доминира во поголемиот дел од фазата на откривање, човечките продажни професионалци се уште се клучни во подлабоките фази — особено при презентации или одлучувачки фази каде личните односи и експертизата влијаат врз конечната одлука. Бланк дополнително нагласи јавувањето на нови можности за маркетинг професионалците: 46% велат дека ИТ создава нови можности за лидерство во продажбата за маркетинг директорите, што покажува тренд на префрлање на улогите на главни службеници за маркетинг кон улогите на главен службеник за приходи. „Интерактивните, персонализирани презентации на производи што покажуваат конкретна вредност се клучни. ИТ ја контролира фазата на истражување, “ забележа Бланк. „Но, одлуката сè уште е суштински човечка — а луѓето се потребни соодветни алатки за да успеат. “