Kunstmatige intelligentie (AI) heeft het afgelopen jaar aanzienlijk invloed gehad op hoe go-to-market (GTM)-teams verkopers benaderen en klanten betrokken houden, waardoor marketingteams een grotere verantwoordelijkheid krijgen voor de omzetstrategie en het beheer van koperrelaties. Gegevens uit het rapport van Walnut, AI en de Nieuwe Generatie B2B-Verkoop, illustreren deze machtsverschuiving van verkoop naar marketing, waarbij 49% van de technische leidinggevenden aangeeft dat AI marketingteams in staat stelt meer controle te krijgen over de koperrelatie. Leidinggevenden zijn het overwegend eens over de toekomstige richting van deze trend—30% van de ondervraagden gelooft dat marketing zal blijven toenemen in invloed en budget, ten koste van verkoop, terwijl 21% opmerkt dat de relatie tussen verkoop en marketing steeds competitiever wordt. Oren Blank, VP Product bij Walnut, verklaarde dat het rapport benadrukt hoe AI niet alleen de manier verandert waarop kopers onderzoek doen, maar ook fundamenteel beïnvloedt wie de koperrelatie bezit. “Dankzij generatieve AI vormt marketinginhoud nu de perceptie van kopers voordat de verkoopteams betrokken raken, waardoor bedrijven zich snel moeten aanpassen, ” zei Blank in een verklaring bij de publicatie van het rapport. “De gegevens maken duidelijk: succes komt niet voort uit de beste AI-prompts, maar uit het leveren van ervaringen die door de AI-gerelateerde ruis heen snijden—ervaringen die een chatbot niet kan repliceren. ” Invloed van AI op personeel Het rapport legt uit dat AI de eerste bron is geworden voor kopers tijdens software-ontdekkingsfasen, waarbij 45% van de respondenten aangeeft dat potentiële kopers nu AI gebruiken om de software te vinden die ze nodig hebben. Ondanks enkele voordelen, wijzen leidinggevenden op opkomende uitdagingen: - 46% meldt dat kopers misleidende informatie ontvangen van AI-tools; - 44% zegt dat AI overconfidence onder kopers creëert, die hun eigen kennis overschatten; - 36% is het eens dat verkoopteams meer tijd moeten besteden aan het evalueren van het daadwerkelijke begrip van de prospects over het product; - 30% voelt een verhoogde druk om prospects tijdens verkoopcycli te “corrigeren” vanwege hun vaak onnauwkeurige informatie. Als gevolg hiervan verschuiven personeelsbeslissingen al: 94% van de leidinggevenden heeft in het afgelopen jaar structurele of personeelswijzigingen doorgevoerd vanwege AI, waaronder 28% die leidinggevende rollen herstructureerden om marketing meer controle over de omzet te geven. Aanpassingen in verkoop Wat betreft verkooprollen, gelooft 36% van de leidinggevenden dat AI de waarde van verkoopteams vermindert, en 38% meldt dat de instroom van instappendet sales is afgenomen door de impact van AI.

Terwijl AI het grootste deel van de ontdekkingsfase domineert, blijven menselijke verkoopprofessionals cruciaal dieper in de funnel—vooral tijdens demo’s en de beslissingsfasen, waar persoonlijke verbindingen en expertise de uiteindelijke keuzes beïnvloeden. Blank benadrukte ook de opkomende kansen voor marketingprofessionals: 46% stelt dat AI nieuwe sales-leiderschapsrollen creëert voor marketing executives, wat wijst op een trend waarbij chief marketing officers doorstromen naar chief revenue officer-rollen. “Interactieve, gepersonaliseerde productdemo’s die tastbare waarde aantonen, zijn essentieel. AI beheert de onderzoeksfase, ” merkte Blank op. “Maar de beslissingsfase blijft fundamenteel menselijk—en mensen hebben de juiste tools nodig om te slagen. ”