Kunstig intelligens (AI) har hatt en betydelig innvirkning på hvordan go-to-market (GTM)-teamene selger og engasjerer kjøpere det siste året, noe som har ført til at markedsføringsteamene får et større ansvar for inntektsstrategi og å håndtere kjøperrelasjoner. Data fra Walnuts rapport, AI and The New Guard of B2B Sales, illustrerer dette maktskiftet fra salg til markedsføring, med 49 % av teknologilederne som bemerker at AI gir markedsføringsteamene mer kontroll over kjøperrelasjonen. Lederne er stort sett enige om den fremtidige retningen for denne trenden — 30 % av de spurte mener at markedsføring vil fortsette å få større innflytelse og budsjett på bekostning av salg, mens 21 % ser at forholdet mellom salg og markedsføring blir stadig mer konkurransepreget. Oren Blank, VP of Product i Walnut, kommenterte at rapporten fremhever hvordan AI ikke bare har endret måten kjøpere utfører research på, men også fundamentalt har endret hvem som eier kjøperrelasjonen. «Takket være generativ AI former markedsføringsinnhold nå kjøperes oppfatninger før salgsteamene engasjerer seg, noe som tvinger bedrifter til å tilpasse seg raskt, » sa Blank i en uttalelse som fulgte med rapportens utgivelse. «Dataene gjør det tydelig: suksess vil ikke komme fra å ha de beste AI-oppfordringene, men fra å levere opplevelser som skiller seg ut i AI-generert rot — opplevelser en chatbot ikke kan replikere. » Innvirkning av AI på Personell Rapporten forklarer at AI har blitt den første ressursen for kjøpere under programvarediscovery, med 45 % av respondentene som sier at potensielle kjøpere nå bruker AI til å finne den programvaren de trenger. Til tross for noen fordeler, peker lederne på nye utfordringer: - 46 % rapporterer at kjøpere mottar villedende informasjon fra AI-verktøy; - 44 % sier at AI fører til overconfidente kjøpere som overvurderer sin kunnskap; - 36 % er enige i at salgsteamene må bruke mer tid på å vurdere hvor godt potensielle kunder faktisk forstår produktet; - 30 % føler økt press for å «korrigere» potensielle kunder under salgsprosessen på grunn av ofte unøyaktig informasjon. Som et resultat er personalbeslutninger allerede i endring: 94 % av lederne har gjort strukturelle eller bemanningsendringer det siste året på grunn av AI, inkludert 28 % som har omorganisert lederroller for å gi markedsføring større kontroll over inntektene. Endringer i Salg Når det gjelder salg, tror 36 % av lederne at AI reduserer verdien av salgsteamene, og 38 % rapporterer en reduksjon i ansettelse av nyhjertede selgere som følge av AI-innvirkningen.

Mens AI dominerer mye av oppdagelsesfasen, forblir menneskelige selgere avgjørende lenger nede i salgstrakten — spesielt under demonstrasjoner og beslutningsfaser hvor personlige forbindelser og kompetanse påvirker de endelige valgene. Blank understreket også nye muligheter for markedsføringsfagfolk: 46 % sier at AI skaper nye lederstillinger innen salg for markedsføringssjefene, noe som indikerer en trend der markedsføringssjefene tar steget inn i roller som chief revenue officer. «Interaktive, personlige produktdemonstrasjoner som viser konkret verdi er essensielle. AI styrer forskningsfasen, » bemerket Blank. «Men beslutningsfasen forblir fundamentalt menneskelig — og mennesker trenger de riktige verktøyene for å lykkes. »